5 pogrešaka na društvenim mrežama koje štete vašoj prodaji: ispitivač društvenih medija

Ne rade li društveni mediji za vašu tvrtku? Jeste li pokušali prikazati povrat ulaganja (ROI), a on je i dalje negativan?

Ako već neko vrijeme koristite društvene mreže i još uvijek čekate da donesu pozitivan prihod, evo nekoliko savjete koje možete upotrijebiti kad se vaše strategije društvenih medija trude proizvesti.

Kada započnete bilo koju aktivnost na društvenim mrežama, ROI će vjerojatno biti negativan. Za stvaranje prihoda od aktivnosti na društvenim mrežama treba vremena jer prvo morate razviti povjerenje kod svoje publike.

Međutim, postoje mnoge tvrtke koje se koriste društvenim mrežama više od 6 mjeseci i još uvijek ne mogu pokazati pozitivan ROI. Zašto? A gdje možeš potražite potencijalne izvore padavina?

Evo nekoliko aktivnosti koje mogu ubiti bilo koju dobru strategiju društvenih medija.

# 1: Imate gustu prodajnu strategiju

Jednom kada društveni mediji dođu u vodeću poziciju, oni upadaju u ono što je uobičajeni postupak prodaje za tvrtku. Većina tvrtki ne tretira ove potencijalne kupce drugačije nego njihove druge potencijalne kupce. Evo izazova.

Ako vaša tvrtka ima pristup koji se tradicionalno bavi onim što nazivamo "brzim" potencijalnim kupcima (to brzo pretvorite i odgovorite na više telefonskih poziva koji pitaju kada će osoba biti spremna kupiti), možda isključujete potencijalne kupce na društvenim mrežama onime što se smatra "neželjenim" pozivima i porukama.

Naporno radimo na izgradnji odnosa i razvijanju povjerenja u društvene medije. To povjerenje ništa ne ubija brže od vrištanja za prodajom. Samo se toga sjeti ljudi OBOŽAVAJU da kupuju, ali MRŽE da se prodaju.

SAVJET: Razmislite o tome da potencijalne kupce na društvenim mrežama stavite u zaseban prodajni postupak s drugačijom vrstom skriptiranja.

Umjesto da pitate kada su ljudi spremni za kupnju, pitajte kako biste mogli biti od pomoći i što im možete pomoći da zadovolje njihove potrebe. Pomoću njihovih odgovora odredite vremenski okvir za kupnju i prilagodite svoje daljnje korake.

# 2: Koristite pristup "Kupi odmah"

Već ste ga vidjeli - daljnja e-pošta s velikim gumbom "KUPI ODMAH" i ništa drugo u poruci. To spada u istu kategoriju kao i prodajna strategija spomenuta u # 1 i može dovesti do brzog odjavljivanja.

Tipična strategija e-pošte i komunikacije koju koristite za "druge" potencijalne kupce možda nije prikladna za one koji dolaze putem društvenih mreža. Očekujemo personalizirani odgovor. Pokažite da znate tko su vodeći i da razumijete njihove potrebe. Neke su potencijalne kupce sada spremni kupiti, ali drugi traže informacije i resurse i možda nisu u fazi "kupnje".

SAVJET: U redu je imati gumb Kupi sada u e-poruci, ali razmislite o ponudi personalizirane poruke na temelju onoga što znate o nekoj osobi i onoga što ona ili ona pokušava postići.

Potvrdite kako ste dobili njegovo ime i postavljajte pitanja; ne ponavljajte marketinške poruke. Ako potencijalni kupci prvi put ne kliknu gumb Kupi, pokušajte ga zamijeniti nečim što nudi besplatno preuzimanje resursa ili nešto vrijedno za potencijalnog kupca nakon čega prodaja ne slijedi poziv. Kasnije ponovo predstavite gumb Kupi sada.

# 3: Ne tražite prodaju

Ovo može zvučati suprotno od prva dva, ali vidio sam i potpuno suprotno gdje se tvrtke toliko boje da će nekoga uvrijediti da uopće uopće ne traže prodaju.

Važno je da pružite svojim potencijalnim kupcima jednostavan i prikladan način da se pretvore u kupce. Vjerojatno ga neće samostalno tražiti, a prodaju biste mogli izgubiti od konkurenta koji to učini.

SAVJET:Upotrijebite kombinaciju bodovanja olova i profiliranja olova da biste odredili gdje se netko nalazi u vašem prodajnom lijevku i što on ili ona traži kako biste mogli prilagoditi poruke koje odgovaraju potrebama potencijalnih klijenata.

Upotrijebite ocjenu potencijalnih klijenata i „profil“ onih koji vode da biste razvili svoj prodajni pristup i strategije marketinške komunikacije za svaku skupinu. Najlakši način da ga razbijete je stvaranje "brzih, srednjih i sporih" grupa i usklađivanje komunikacijske strategije s vrhunskim "bolom" točka." Uvijek uključite izravan poziv na akciju u komunikaciji, ali shvatite kada i gdje je to prikladno u vašoj komunikaciji vozila.

Evo izvrsnog primjera kako Avaya je Twitter interakciju pretvorila u prodaju od 250 tisuća dolara slušanjem i interakcijom s potencijalnim kupcima.

# 4: Ne koristite pravilno oblike olova

To se može dogoditi u nekoliko različitih scenarija; na primjer: Tvrtke mogu zbuniti kad netko ispuni obrazac za potencijalni klijent za besplatni sadržaj s prodajnim interesom, mogu imati samo obrasce za potencijalne kupce u svojim proizvodima ili ne koriste obrasce za olovo za prikupljanje podataka za one koji preuzimaju svoje najveće dijelove sadržaja koji generiraju prodaju interes.

Dva su ključna primjera nepravilne upotrebe oblika olova.

• Tvrtke agresivno prate "potencijalne kupce" s odredišnih stranica koje nude besplatan sadržaj s naglim prodajnim porukama, kako je opisano u # 2. Osoba koja je ispunila obrazac za potencijalne klijente željela je besplatan sadržaj. Ako nije izrazio da ga zanimaju i vaši proizvodi, mogli biste zamijeniti zanimanje za sadržaj i interes za prodaju.
• Tvrtke imaju samo obrasce za potencijalne kupce za svoje proizvode. Ne koriste obrasce za olovo za prikupljanje podataka za one koji preuzimaju svoje najveće dijelove sadržaja koji generiraju prodajni interes. To bi uključivalo stavke poput bijelih knjiga ili e-knjiga povezanih s vašom industrijom koje pokazuju položaj vaše tvrtke u krajoliku. Ne propustite priliku za razvijanje odnosa s onima koje možda danas ne zanima kupnja, ali bit će sutra.

SAVJET:Razumijevanje različitih vrsta obrazaca za potencijalne kupce koje upotrebljavate i stvorite komunikacijsku strategiju koja koristi način razmišljanja o kupnji različitih pojedinaca koji ispunjavaju te obrasce.

Razmislite o postavljanju pitanja u svakom obliku elektrode koji će vam reći jesu li potencijalni kupci "brzi, srednji ili spori" i prepoznajte njihovu bol point tako da svoju komunikacijsku strategiju možete uskladiti s onim gdje su u procesu kupnje i s kojim problemom im možete pomoći riješiti.

HubSpot je napisao a sjajan post o tome kako koristiti bolja pitanja za određivanje rezultata olova.

5.: Ne pružate sadržaj za "donošenje odluka"

Sa dosezima na društvenim mrežama imate ogromnu priliku pomoći ljudima da donesu odluke o proizvodima koje odaberu. "Jedna od ključnih blagodati društvenih medija (o kojoj se rijetko raspravlja) je sposobnost rješavanja sumnji i zabune među ogradarima", rječito je izjavio Jay Baer. Vaša strategija sadržaja treba usredotočite se na pomaganje tim "sjedačima" da vas odaberu.

Istinski sadržaj odlučivanja usklađuje kupčevu bol s rješenjima koja ga rješavaju. To je ono što nazivamo "zimzelenim" sadržajem, osmišljenim kako bi pomogao pronaći prekretnicu za preusmjeravanje potencijalnih kupaca u sljedeću fazu prodajnog lijevka, od "sporog" "Srednje" i od "srednje" do "brze". Sadržaj je da u to uložite svoje srce i najbolje resurse, što je kao rezultat toga uvijek relevantno za prodaju konverzija.

Evo nekoliko primjera sjajnog sadržaja za donošenje odluka:

• Eloqua koristi tehničke dokumente, webinare, demonstracije i alate za pokretanje procesa prodaje. Primijetite da je svaki sadržaj izravno povezan s problemima koje Eloqua može pomoći u rješavanju.
• HubSpot ima širok spektar resursa za razne vrste sadržaja oko svoje osnovne djelatnosti, “Ulazni marketing“. Nudeći informacije u ovim formatima, čitateljima omogućuje odabir "dubine" informacija koju žele o toj temi, a također pomaže da se HubSpot signalizira gdje se nalaze u procesu kupnje.
• CareOne nudi savjete o tome kako provjeriti druge pružatelje usluga oslobađanja od duga.

SAVJET:Stvorite sadržaj koji pomaže potencijalnim klijentima da vas ocjenjuju u odnosu na konkurenciju i donose ispravnu odluku za njih.

Shvatite da je jednako važno znati kada kupci nisu u dobroj formi kao i znati kada jesu. Navedite sadržaj o temama za koje znate da vode do interesa za vaše proizvode i / ili usluge. Zamotajte sav ovaj sadržaj u oblik olova i stavite tragove na odgovarajuće mjesto u lijevku.

Ako niste sigurni kako stvoriti sadržaj za donošenje odluka, evo a sjajan članak za početak.

Razlog zbog kojeg vaša strategija za društvene medije ne donosi povraćaj ulaganja možda nema nikakve veze sa samom vašom strategijom za društvene medije i s onim što se događa nakon što primite potencijalnog klijenta. Procijenite što se događa s vašim potencijalnim klijentima na društvenim mrežama i potražite mogućnosti da udovolje njihovim potrebama, koje se mogu razlikovati od potencijalnih klijenata koji su došli iz oglasa s plaćenim pretraživanjem s izravnim odgovorom. Znajte razliku i možda ćete otkriti da se vaši potencijalni kupci na društvenim mrežama pretvaraju brže, bolje i daju puno bolji ROI.

Pogledajte ova dva sjajna resursa o povećanju ROI-a na društvenim mrežama. Upotrijebite svoj blog za poticanje prodaje na društvenim mrežama i Poticanje ciljanog prometa na Twitteru.

Koje strategije ROI-a za društvene medije smatrate najboljim za vašu tvrtku? Koje savjete morate podijeliti? Molimo ostavite svoje komentare u okviru ispod.