Korištenje Facebook oglasa za pretvaranje novih kupaca u ponovljene kupce: Ispitivač društvenih medija

Tražite savjete za izgradnju lojalnosti kupaca?

Trebate inovativne ideje da biste generirali veći prihod?

Kako bih istražio kako pomoću Facebook oglasa pretvoriti svoje nove kupce u vjerne obožavatelje i ponovljene kupce, intervjuiram Maxwella Finna.

Više o ovoj emisiji

The Podcast za marketing društvenih medija je emisija o razgovoru na zahtjev tvrtke Social Media Examiner. Dizajniran je kako bi zauzetim marketinškim stručnjacima, vlasnicima tvrtki i autorima otkrio što funkcionira s marketingom na društvenim mrežama.

U ovoj epizodi intervjuiram Maxwella Finna, suosnivača tvrtke Inovacije jednoroga, Facebook oglasna agencija specijalizirana za akviziciju kupaca. Njegovi klijenti uključuju Pat Flynn, Kevin Harrington, 3M i American Express. Njegov internetski tečaj se zove Facebook Ad IQ Akademija.

Max objašnjava zašto tretiranje ponovljenih kupaca drugačije od novih kupaca pomaže u smanjenju potrošnje oglasa na Facebooku.

Otkrit ćete posebne sekvence oglasa za ciljanje novih kupaca naspram ponovljenih kupaca.

Podijelite svoje povratne informacije, pročitajte bilješke o emisiji i potražite veze spomenute u ovoj epizodi u nastavku.

Slušajte sada

Gdje se pretplatiti: Apple Podcast | Googleovi podcasti | Spotify | RSS

Pomaknite se do kraja članka da biste pronašli veze do važnih resursa spomenutih u ovoj epizodi.

Evo nekoliko stvari koje ćete otkriti u ovoj emisiji:

Korištenje Facebook oglasa za pretvaranje kupaca u vjerne kupce koji se ponavljaju

Maxova priča

Maxov djed i otac (obojica poduzetnici) izgradili su najveću tvrtku za komercijalne nekretnine u privatnom vlasništvu na svijetu, a to je dovelo do Maxove potrage za marketingom. Još 2006. i 2007. godine Max je koristio SEO i Web 2.0 kako bi pomogao svojim agentima da izgrade svoje marke i zarade više novca.

Budući da Max nije bio strastven prema svijetu nekretnina, odlučio je raditi sa softverom kao uslugom. Neposredno s fakulteta, uključio se u startup koji je prikupio dobru svotu novca i na kraju imao 500 000 korisnika.

Nakon što je naučio o e-trgovini kroz svoj rad sa startupom, Max je počeo raditi s Kevinom Harringtonom nakon Kevinova vremena kao investitora u Spremnik za morske pse. Kevin je bio velika javna osoba, nevjerojatno utjecajan i briljantan, kaže Max, ali nije imao internetsku prisutnost koja odgovara njegovoj osobi kao zvijezdi i uspješnom poduzetniku. Max i njegov partner Jeremy Adams pomagali su Kevinu i taj je posao prirodno evoluirao u njihov agencija.

U agenciji su ljudi pitali Kevina za pomoć oko njihovih proizvoda i svi su ti proizvodi trebali internetsku marketinšku podršku. Tu su ušli Max i Jeremy. Tako je Kevin donio proizvod, nabavio ga i dobio na TV-u. Tada su Max i Jeremy pomogli s lijevcima, marketingom, Facebook oglasima, trgovinom Shopify itd. Njihovo je partnerstvo savršeno odgovaralo što im je omogućilo da klijentima ponude čitav niz usluga.

Max na strani Facebook oglasa radi otprilike pet godina i od prvog je dana u nju uložio velika sredstva. Danas Max i Jeremy vode vlastitu agenciju Unicorn Innovations, a osim rada s klijentima, nude i digitalne tečajeve.

Poslušajte emisiju kako biste otkrili zašto je recesija 2008. bila zanimljivo vrijeme za Maxa da započne svoju marketinšku karijeru.

Prednosti ciljanja trenutnih kupaca

Mnogi trgovci i vlasnici poduzeća imaju pogrešnu pretpostavku da kada netko postane kupac taj kupac uvijek kupuje od tvrtke jer su njihovi proizvodi i praćenja tako nevjerojatni. U stvarnosti se posao još uvijek mora natjecati za kupce. Druge će tvrtke pokušati navesti kupca da napusti vašu marku i pređe na svoju. Jedna transakcija nije dovoljna za izgradnju lojalnosti.

Ako, na primjer, pijete Coca-Colu dva desetljeća, pili su je vaši baka i djed, a roditelji, prelazak na drugu marku je teži. Međutim, nakon prve kupnje vaše poduzeće nema takvu vrstu jednakosti i lojalnosti robne marke. Stvarno je važno ne zanemariti svoje kupce.

Kada se obratite kupcima, Facebook ciljanje oglasa nudi prednosti u odnosu na praćenje e-pošte. Ako ste izvrsni u praćenju e-pošte i imate sreće, dobivate 20% do 25% stopa otvaranja. Dakle, od 1.000 kupaca, njih 800 do 850 ne dobije vaše poruke e-pošte.

Međutim, Facebook plaćeni mediji omogućuju vam da preuzmete kontrolu nad dostavom i stopom otvaranja. Plaćate kako biste osigurali da tih 1.000 kupaca vidi vaše posebne ponude, zahvalne videozapise i natjecanja.

Max kaže da je barem pet puta teže i skuplje privući kupca nego preprodati postojećem kupcu. Max se trudi i ulaže novac u stjecanje kupca. Tada je preprodaja njima pet do sedam puta lakša. Zaprepašten je kako tvrtke ne ulažu puno vremena i novca u ovaj životni ciklus kupaca.

Slušajte emisiju da biste čuli moja razmišljanja o ponovljenoj lojalnosti kupaca.

Primjeri

Za Cyber ​​ponedjeljak, Maxova tvrtka ponudila je sezonska propusnica za njihove tečajeve. Ponudom su postojeći kupci mogli unaprijed platiti za nadolazeću godinu, a cijena je iznosila 1.000 USD za 10.000 USD vrijednosti. Tvrtka je reklame na Facebooku za ovu ponudu prikazivala samo kupcima (ne radi hladnog ili toplog prometa) i imala je 37,37x povrata na potrošnju oglasa. Oglasi koštaju samo 300 USD jer su ciljali mali popis kupaca i donijeli oko 12 000 USD.

Doba godine sa sezonskim utjecajem (blagdani, Cyber ​​ponedjeljak, Crni petak) savršena su za posebne ponude ili predstavljanje novih proizvoda. Brojke za hladan promet neće biti tako sjajne. Međutim, ako uravnotežite hladnu publiku s publikom kupaca (gdje imate tih 10x, 20x i 30x povrata) i promatrate kampanju u cjelini, brojevi počinju funkcionirati.

Max vjeruje u marketing s više dodirnih točaka jer se kupac ili potencijalni klijent angažira na različitim mjestima. Osim Facebooka i Messengera, njegova tvrtka i dalje puno radi putem e-pošte. Ako njegova tvrtka u ponedjeljak pošalje e-mail koji uvodi sezonsku propusnicu, znat će tko je otvorio e-mail, ali nije kliknuo ponudu i zatim ciljati tu grupu kao publiku na Facebooku.

Max i njegov tim osiguravaju kohezivan pristup ciljanju potencijalnih klijenata ili kupaca na tim različitim mjestima, umjesto da pucaju slijepo na svakoj platformi. Mnogi ljudi rade e-poštu, Facebook, Twitter i Messenger u svojim mjehurićima. Nemaju sveukupni plan koji teče s jedne platforme na drugu i koristi svaku platformu na najvrjedniji način.

Drugi je primjer sedmodnevna kolica otvorena za Pat Flynn Podcast za uključivanje tečaj. Pat vodi Smart Passive Income i ima vrlo odano pleme. Ova lojalnost omogućuje mnogim kupcima koji se ponavljaju.

Max i njegov tim razbili su ovu kampanju na hladan i topao promet. Jedna kampanja ciljala je na lookalike, interese, ponašanja i demografske podatke. Druga kampanja ciljala je na ljude na Patovim listama čekanja i e-pošte, kao i na ljude koji su kupili prethodne tečajeve i putne žice.

Putna žica, objašnjava Max, proizvod je s nižom cijenom, obično komad cijelog proizvoda. Na primjer, to može biti modul ili video s tečaja. Dakle, umjesto da novom pretplatniku ponudite proizvod od 700 USD, nudite proizvod od 20 ili 30 USD i recite: „Ako vam se ovo sviđa, imamo čitav naravno sa još 100 ovakvih videozapisa. " Žica za putovanje olakšava ljudima postupak kupnje i skraćuje skok sa besplatnog na velika karta.

Kampanja tečaja za podcasting pokrivala je svaki korak toka. Te su kampanje ostvarile povraćaj od 15x, 20x i 30x i pomogle uravnotežiti povrate od 1,5x do 2,5x koje tvrtke u prosjeku dobivaju kada plasiraju na hladan promet, posebno u kratkim vremenskim razdobljima.

Na moje pitanje žele li ljudi koji kupuju uzorak ili jeftiniji proizvod konverziju po višoj stopi, Max kaže da, sve dok je vaš proizvod dobar. Ako je vaš tečaj ili proizvod loš, nećete imati dobre rezultate. Ali ako ste poput Pata i imate visokokvalitetan sadržaj, publika sa žica za putovanja pretvara znatno više od hladnog prometa.

Još jedan primjer koji Max daje je video zahvalnice osnivača. To je jedan od najboljih načina za prijelaz novih kupaca. Max je stvorio ove videozapise za sve svoje klijente i njihovo poslovanje.

Snimite videozapis zahvale od 30 sekundi i pokrenite ga kao oglas 2 dana nakon što netko izvrši kupnju. Dobivate nevjerojatne povratne informacije jer ljudi osjećaju kao da vam je stalo do njih. Sve je u izgradnji odnosa, odanosti i dobre volje. Videozapis je prijelazna točka u slijedu koji vodi kupce iz segmenta koji nije kupac u segment kupaca.

Također možete stvoriti videozapise (ili objaviti kopiju) za prodaju proizvoda, umjesto da šaljete samo dobru volju. Povežite neku razinu priznanja za ovaj posebni popust ili bonus, poput "Primili ste ovu ponudu jer već ste dio mog plemena, već ste kupili X, Y, Z naravno. " To definitivno pojačava ROI oglas.

Osnivački zahvalni videozapis bit će malo proračunski jer je samo za vaše kupce. Kada stvarate publiku na Facebooku, možete postaviti koliko dugo se oglas prikazuje (2 ili 3 dana nakon kupnje).

Ciljajte ove kupce pomoću cilja, poput pregleda videozapisa ili dosega, koji su iz Facebook perspektive jeftiniji ciljevi. Tipično ništa ne bacate. Video je čisto "Hvala! Cijenimo vaše poslovanje. Ako možemo nešto učiniti kako bismo vaše iskustvo učinili boljim, slobodno se obratite. "

Zahvaljujući oglasima uvijek se postiže puno organskog angažmana. Ljudi dijele, komentiraju i označavaju svoje prijatelje. Oni mogu postati profitabilni oglasi. Kupci se vraćaju na web mjesto i mogu ponovno kupiti nešto, čak i bez veze u oglasu. Kad se ne bacate i samo fokusirate na vezu, efekt je zanimljiv.

I dalje možete pratiti konverzije, iako su cilj prikazi ili doseg, jer Facebook prati i klikove i prikaze 28 dana. Uobičajeno vidite 7-dnevne klikove i 1-dnevne preglede, ali tu postavku možete promijeniti na Facebooku. Na primjer, možete vidjeti je li netko pregledao oglas, a zatim kupio u roku od 28 dana.

Poslušajte emisiju kako biste otkrili kako Max upravlja izazovima vođenja jednodnevne ponude.

Sljedovi prvi put naspram ponavljajućih kupaca

Max je za korisnike koji prvi put imaju tri cilja. Prvo, razvijte dobru volju i lojalnost marki. Drugo, razvijte sadržaj koji generiraju korisnici (UGC), poput fotografija s proizvodom, video svjedočanstava i recenzija za upotrebu u oglasima s hladnim prometom. I treće, ponovite kupnju putem nadogradnje, unakrsne prodaje ili modela pretplate.

Cilj je ponovnim kupcima da ih dublje povežu sa svojim plemenom. Na primjer, spomenite veleposlanika ili pridruženi program u koji pozivate samo vjerne kupce, pozivate ih na posebno okupljanje ili nudite prijevremeno puštanje proizvoda. Potrudite se da vaši kupci shvate koliko su važni za marku. Max još uvijek stavlja stvari na tržište ponovljenim kupcima, ali s njima se ponaša drugačije nego s kupcima koji su prvi put.

Uz Facebook oglase koji koriste prilagođenu publiku, jedna napredna opcija je broj kupnji. Ova vam opcija omogućuje ciljanje ljudi koji su kupili više od dva puta ili više puta. Tada imate publiku koja se ponavlja. Da bi ovaj slijed funkcionirao, na vašoj web stranici morate imati Facebook pixel kod. Na taj način Facebook može pratiti sve aktivnosti, a vi možete izgraditi publiku.

Ako događaj kupnje smjestite na stranicu zahvalnosti za vašu Shopify (ili drugu) trgovinu, Facebook pixel prati kupnju, bilo da dolazi s Facebooka, e-pošte ili usmene predaje, a zatim je ponovo označi na korisničkom računu Facebook.

Usmjeravam razgovor natrag tako da se usredotočim na UGC za korisnike koji prvi put počnu. Kako do izjava putem oglasa?

Prije svega, kada prikazujete oglas nakon što osoba kupi proizvod, pobrinite se da se ciljanje podudara s vremenom isporuke proizvoda. Može potrajati 7 dana dok netko ne dobije proizvod. Nemojte prikazivati ​​oglas koji traži pregled odmah nakon kupnje. Provjerite jeste li sinkronizirani.

Max provodi natječaje za dobivanje fotografija kupaca s proizvodima. Njegova će tvrtka stvoriti video oglas s osnivačem ili članom tima koji će objasniti da je natječaj samo za kupce. Video objašnjava ono što tvrtka želi vidjeti, poput fotografije kupca u njihovom omiljenom čajniku ili s proizvodom. Tada video objašnjava nagrade, kako ući i kako pobijediti.

Ovi natječajni videozapisi nisu fensi. Vi samo želite dostaviti poruku pravoj osobi u pravo vrijeme.

Možete pronaći puno alata za vođenje natjecanja i prikupljanje UGC-a. Yotpo jedna je od popularnijih platformi za prikupljanje recenzija. U početku je bilo namijenjeno Shopify, ali također radi s WooCommerce i druge glavne platforme za e-trgovinu. Yotpo stvarno olakšava prikupljanje UGC-a od kupaca u slijedećem slijedu.

Za digitalne proizvode besplatni bi mogli biti njihov sljedeći tečaj ili savjetničko vrijeme. Za fizički proizvod nagrade mogu biti podijeljene. Na primjer, prvo mjesto dobiva najskuplje, platno od 200 dolara. Tada sljedećih 10 ljudi dobije majice i kapuljače.

Ne želite voditi natjecanje na kojem samo jedna osoba može pobijediti jer ljudi koji ne uđu prvi dan mogu vidjeti ploču s najboljima, osjećati se poraženima i vjerojatno neće ući. Svakako imajte različite razine nagrada za različite ljestvice na natjecanju i možda napravite i neka nasumična dijeljenja.

Poslušajte emisiju da biste čuli moja razmišljanja o tome kako se trgovci prvi put ponašaju i ponavljaju kupce isto.

Uobičajene pogreške

Max naglašava važnost vremena. Pazite da kupcu u pravo vrijeme uputite pravu poruku. Na primjer, ako tražite pregled ili UGC, ne pitajte nekoga tko još nije primio vaš proizvod. Pogledajte prosječno vrijeme isporuke, rezervirajte to vrijeme s nekoliko dodatnih dana, a zatim pokrenite oglas. Na primjer, pustite oglas od 14. do 21. dana.

Ne trebaju vam posebni alati za ciljanje. Na razini publike, Facebook ima inkluzije i isključenja. Na primjer, možda imate jednu publiku kupca koja je kupila u posljednjih 21 dan i drugu koja je kupila u zadnjih 14 dana. Uključite skupinu kupaca 21 i grupu kupaca 14 kako biste dobili razliku. Sada imate samo one ljude koji padnu između 15. i 21. dana.

Trgovci također trebaju izbjegavati preprodaju. Ne želite iscrpiti kupca. Kad ljudi razmišljaju o ponovnom ciljanju nakon kupnje ili praćenja kupca, njihov um automatski prelazi na prodaju i unakrsnu prodaju. Međutim, vaš kupac nema neograničeni izvor novca. Svatko ima različite iznose diskrecijskog dohotka, uzbuđenja i uživanja u vašem proizvodu.

Nemojte stalno smoliti proizvode. Zato se Maxu sviđa ideja da se umiješa oglas zahvale (oglasi bez cilja prodaje). Vlasnici tvrtki, poduzetnici, a posebno trgovci imaju problema zamotati glavu oko trošenja novca na plaćeni oglas bez povrata novca.

Međutim, kada uložite malo dodatnog proračuna u oglase tipa zahvalnosti, stope konverzije povećavaju se, a cijena po kupnji opada. Osim toga, kada radite proizvode od smole, ti će ljudi potrošiti više novca. Pogledajte dugoročnu, cijelu kampanju. Pojedinačni elementi mogu zavarati.

Ne trebate trošiti puno novca na oglase nakon kupnje. U primjeru Maxova dogovora o cyber ponedjeljku, oglas je koštao samo 300 USD jer je publika kupaca relativno mala. Međutim, taj je oglas donio oko 12.000 USD. Taj trošak ne nosi puno rizika i ima ogromnu prednost.

Što se tiče očekivanja i ROI-a, Max kaže da ćete možda trebati preispitati način na koji vodite brojeve za stjecanje kupaca. Mnoga poduzeća i trgovci fokusiraju se na prosječnu vrijednost narudžbe svog prvog kupca, dobit i ono što mogu platiti da bi stekli tog kupca. Oni ne uzimaju u obzir životnu vrijednost tog kupca.

Za većinu tvrtki kupčeva prosječna vrijednost narudžbe bit će mnogo niža od njihove životne vrijednosti. Dakle, iako oglas možda neće dovesti do velikog broja kupnji, čimbenik može biti prihod koji oglas donosi i koliko je taj prihod profitabilan.

Trebali biste biti spremni platiti više Facebooku da biste se pojavili pred publikom svojih kupaca. Međutim, stvarnost je da na kraju plaćate manje po cijeni po kupnji prodajom postojećim kupcima koji više vole reći da nego što plaćate da biste postigli hladne izglede.

Slušajte emisiju da biste čuli moje misli o dosezanju ponovnih kupaca.

Otkriće tjedna

intoLive je cool iOS aplikacija za stvaranje interaktivnih videozapisa na društvenim mrežama.

U aplikaciji možete uređivati ​​iOS fotografiju uživo ili bilo koji videozapis tako da se reproducira poput žive fotografije kada netko pritisne i zadrži sličicu. Iako aplikacija koristi prednost iOS Live Photo značajke, kada objavljenu fotografiju objavite na društvenim mrežama, učinak djeluje na bilo kojem mobilnom uređaju.

Možete koristiti efekt intoLive da biste otkrili malo hladno iznenađenje kada netko stupi u interakciju s vašom objavom na društvenim mrežama. Na primjer, Moderna Tog izradio Facebook objavu sa sličicom koja kaže: "Pritisnite i držite." Kad ljudi pritisnu i zadrže sliku, vide kratki video koji objašnjava kako sami stvoriti efekt. (Modern Tog ima publiku fotografa koji uče kako razvijati svoje poslovanje.)

Staviti tekst na minijaturu koji kaže: "Pritisnite i zadržite" dobra je ideja jer je dio iznenađenja da interaktivnost djeluje drugačije od onoga što ljudi očekuju na društvenim platformama. Tekst osigurava da ljudi znaju što treba učiniti. Dodajte sliku slici koju želite koristiti kao minijaturu i spremite je u Fotografije na iOS uređaju. Zatim u aplikaciju intoLive dodajte sličicu kao prvi video okvir.

Da biste razumjeli kako funkcionira aplikacija intoLive, pogledajte YouTube videozapisi koji vas vode kroz proces stvaranja.

intoLive je besplatna aplikacija i možete otključati različite teme, fontove i tako dalje za 1,99 i 2,99 dolara.

Slušajte emisiju da biste saznali više i javite nam kako intoLive radi za vas.

Poslušajte emisiju!

Gdje se pretplatiti: Apple Podcast | Googleovi podcasti | Spotify | RSS

Pomaknite se do kraja članka da biste pronašli veze do važnih resursa spomenutih u ovoj epizodi.

Ključni za poneti spomenuti u ovoj epizodi:

• Saznajte više o Maxu na Inovacije jednoroga.
• Istražiti Facebook Ad IQ Akademija i naučiti o sezonska propusnica.
• Provjeri Kevin Harrington, Spremnik za morske pse, i Kvantni pothvati.
• Nauči više o Pat Flynn i njegov Power-Up Podcasting tečaj.
• Provjeri Yotpo.
• Istražiti Shopify i WooCommerce.
• Nauči više o The Modern Tog na Facebooku.
• Pazi kako se koristi intoLive.
• Provjeri intoLive.
• Pogledajte našu tjednu emisiju o marketingu o društvenim mrežama petkom u 10:00 na Pacifiku Gužva ili se uključite u Facebook Live.
• Nauči više o Svijet marketinga društvenih medija 2018.

Što misliš? Koja su vaša razmišljanja o korištenju Facebook oglasa za pretvaranje kupaca u vjerne višestruke kupce? Molimo ostavite svoje komentare u nastavku.