Poruke su važne: kako privući svoje idealne kupce: Ispitivač društvenih medija

Želite privući više svojih idealnih kupaca? Znate li koje riječi i fraze najviše odjekuju kod vaših izgleda?

Kako bih istražio kako smisliti prave poruke kako privući željene kupce, intervjuiram Jeffreyja Shawa na Podcastu za društvene mreže.

Jeffrey je savjetnik za poruke o robnoj marki koji pomaže tvrtkama da privuku svoje idealne kupce. On je autor knjige, Lingo: Otkrijte tajni jezik svog idealnog kupca i učinite svoje poslovanje neodoljivim, i voditelj podcasta Creative Warriors.

Jeffrey objašnjava zašto su određene riječi snažnije od drugih u vašim marketinškim porukama i dijeli kako istražiti emocionalne okidače vaših kupaca kako bi razvili poruke koje ih privlače.

Privlačenje vaših idealnih kupaca

Nakon pohađanja škole fotografije, Jeffrey se vratio u svoj mali grad Hopewell Junction grad nekoliko sati sjeverno od New Yorka, sa težnjama da postane vrhunski portret fotograf. Jednog dana ušla je žena raspitati se o obiteljskom fotografiranju.

Jeffrey je predstavio sve stvari koje će raditi kao fotograf i naglasio je važnost očuvanja dječjih trenutaka i fotografije koje će se prenositi s koljena na koljeno. Žena ga je pogledala i rekla: „To je sjajno i sve, ali nemam luksuz brinuti se zbog sjećanja svoje djece. Ne znam kako ovaj mjesec plaćam stanarinu. "

Jeffrey je unatrag shvatio da je trebao znati bolje. Ovo je bio njegov rodni grad, koji je bio mala zajednica od srednje do niže srednje klase. Promovirao je svoju osnovnu poruku dugoročnog razmišljanja: važnost očuvanja životnih trenutaka i portretiranja za buduće generacije. Ova interakcija natjerala ga je da shvati da ako se netko trudi platiti stanarinu, posljednje o čemu razmišlja je bilo što dugoročno.

Tada je naučio važnost slanja poruka s publikom.

Jeffrey je govorio nešto što mu se činilo pravim stvarima na temelju vlastitih vrijednosti i prioriteta. S tim porukama nije bilo ništa loše. Došlo je samo do neusklađenosti: Govorio je prave stvari pogrešnim ljudima. Shvatio je da može ili promijeniti tko je i u što vjeruje ili može pronaći ljude koji cijene ono što on nudi. Odabrao je potonje i napravio je karijeru šireći tu poruku drugim tvrtkama.

Evo kako definirati svoje idealne kupce: Pronađite sebe i otkrijte tko bi to volio. Jeffrey je odlučio raspakirati imućnu zajednicu jer je shvatio da jedini ljudi koji mogu priuštiti njegovu ponudu imaju diskrecijski prihod koji planiraju unaprijed.

Godinama nakon što je njegov fotografski posao postao uspješan, ljudi su počeli angažirati Jeffreya kao govornika da ih nauči kako raditi ono što je on radio. Jednom kad je bio na fotografskim pozornicama, drugi su ljudi počeli čuti njegovu poruku i vidio je vrijednost u širenju njegove poruke izvan fotografske industrije.

2018. Jeffrey je objavio svoju prvu knjigu, Lingo: Otkrijte tajni jezik svog idealnog kupca i učinite svoje poslovanje neodoljivim. Koristi izraz "tajni jezik", jer žargon nije nužno žargon. To su jednostavno riječi koje trebate upotrijebiti kako biste privukli pažnju svog idealnog kupca. Doista razumjeti žargon svojih idealnih kupaca znači razumjeti neizrečenu bit onoga tko su.

Jeffrey je pronašao mnoge paralele između fotografije i savjetovanja o brendovima. Uloga fotografa je razumjeti subjekt, uhvatiti njihovu suštinu i izložiti ga u obliku portreta tako da ljudi koji ga gledaju osjećaju povezanost s ljudima u njemu. Netko tko traži obiteljski portret uistinu traži fotografa da nešto stvori koji ih zaustavlja u tragovima i daje im osjećaj povezanosti s tim trenutkom u vremenu sa njihovim obitelj.

Savjetnici za poruke o robnoj marki rade istu stvar. Oni pomažu tvrtkama da shvate suštinu svojih idealnih kupaca i to uvide u razmjenu poruka s robnom markom. Jednom kada to učinite, vaša će marka preplaviti sve ostale sličnog sustava i vrijednosti na način koji će zajamčeno biti dovoljno širok za izgradnju uspješnog poslovanja.

Zašto je dobivanje prave pažnje ljudi važno

Jeffrey osjeća da su jake i jasne poruke o robnoj marki posebno ključne u našoj trenutnoj kulturi. Da biste privukli nečiju pozornost i da bi vas primijetili vaši idealni kupci, morate puno reći u vrlo malo vremena. Jedno je reći prave stvari pravim ljudima, ali Jeffrey pomaže tvrtkama da u što manje sekundi kažu prave stvari pravim ljudima. Sve se svodi na pomoć tvrtkama u stvaranju nevjerojatnih poruka robne marke.

Jeffrey ne prihvaća teoriju da su ljudi prešli na kraću pozornost. Vjeruje da je problem jednostavno u tome što nije puno u brendiranju i marketingu vrijedno pažnje. Posljednjih nekoliko godina mnoga su se poduzeća usredotočila na isticanje glasnijim, luđim, dosadnijim i drugačijim. Ali to ne uspijeva jer se ističe preširokoj publici koja zapravo nikome ne služi.

Kad Jeffrey razgovara s tvrtkama ili velikom publikom, često pita koliko ljudi osjeća da rade isključivo sa svojim idealnim kupcima. Teško da se ijedna ruka digne. Kada zatraži postotak, većina smatra da je oko 30% njihovih kupaca idealno - što znači najisplativije i s kojima je najlakše raditi. A 30% jednostavno nije dovoljno dobro.

Svijet je toliko bučan da je teško privući pažnju ljudi. Želite biti sigurni da privlačite pažnju određene publike koju želite dosegnuti. I tu razmjena poruka s robnom markom koja je na nuli, što govori žargon vaših idealnih kupaca, postaje imperativ. Ne ističete se širokoj publici, već ljudima koji smatraju da ih dobivate, što je mnogo uži fokus. Kada vaše poruke nisu pravilno prilagođene, vjerojatno privlačite pogrešnu vrstu kupca.

Procjena poruka pomoću Lingo Review

Jeffrey kaže da se većina poruka svodi na početnu stranicu. Prolazi kroz postupak koji naziva a lingo pregled. Klijent prvo ispuni obrazac kako bi Jeffrey mogao čuti što tvrtka misli da govore. Čita ono što su napisali na obrascu, a zatim odlazi na njihovu web stranicu. Nakon pregleda stotina web stranica, Jeffrey može s povjerenjem tvrditi da približno 98% web stranica ne govori ono što tvrtke misle da govore.

Vlasnik tvrtke ili tvrtka možda imaju predodžbu o svom idealnom kupcu. No kad Jeffrey počne raspakirati koje su vrijednosti tog kupca, njegov životni stil i ponašanje, često otkrije da ništa od toga nema na web mjestu tvrtke.

Brandovi misle da su to, nekako zbog toga što se ističu ili zato što su radili persone i avatare kupaca, nekako suzili. Ali u današnjem svijetu samo izdvajanje samo po sebi je preširoko. Ne želite se isticati svima ili čak samo velikom grupom. Zaista se želite isticati ljudima s kojima rezultirate.

Ako svoje poruke možete pravilno urediti, tada idealnim kupcima možete poslati signal da ste za njih i da su za vas. To će povećati vjerojatnost da ćete privući više tih idealnih kupaca.

Drugi faktor koji se često zanemari je upotreba mobilnih uređaja. Više od 70% ljudi koji posjećuju vaše marketinške materijale, posebno vašu web stranicu, nalaze se na mobilnim uređajima. Ponašanje na mobilnim uređajima potpuno je drugačije. Tehnologija je postala osjetljiva, ali trgovci su zaboravili odgovoriti na razliku u ponašanju. Ljudi na mobilnim uređajima ne mijenjaju stranice. Oni obično sjede na početnoj stranici jer učitavanje internih stranica traje predugo.

Ali većina tvrtki ima svoje najsočnije i najbolje poruke na internetskim stranicama. Prema početnoj su stranici postupali kao prema starom stilu. Ali na mobilnom uređaju ta je početna stranica sve.

Jeffrey vjeruje da će ubuduće svaka stranica na web mjestu biti zasebna početna stranica. Jeffrey je savjetnik koji nudi razne usluge, a također je i govornik. Kad se netko raspita o govoru, ne šalje ih na JeffreyShaw.com. Šalje ih na JeffreyShaw.com/speaking tako da im je stranica za govor sada početna stranica.

Ne želi ih zbuniti s općim informacijama na početnoj stranici; želi da stignu točno kamo trebaju. Razmjena poruka na svakoj stranici mora biti specifična za publiku s kojom želite razgovarati i usluge koje nudite.

Razumijevanje jezika vaših idealnih kupaca

Većina poduzeća izgrađena je unatrag. Budući da smo sada svijet bogat sadržajem, način na koji se tvrtke uglavnom grade je da netko ima ideju, izgradi tvrtku, ima dizajniran logotip i ispisuju posjetnice, pokreću web stranicu, pune je riječima i porukama, a zatim godinama pokušavaju loviti ljude kako bi ih smjestili u kutiju koju su postavili stvorena.

Pravi način za izgradnju tvrtke je duboko razumijevanje vašeg idealnog kupca - ne bilo kojeg, već vašeg idealan kupca - a zatim izradite sve one marketinške materijale koji govore njihov jezik tako da su uvučeni.

Razumijevanje vašeg idealnog kupca postiže se kroz pet osnovnih osjećaja okidači - perspektiva, poznavanje, stil, psihologija cijena i riječi - i oni moraju biti uzeti u obzir upravo tim redoslijedom.

Perspektiva

Jednostavno ne možete ni s kim rezonirati - ne možete nikoga razumjeti, imati empatiju prema njemu, pokrenuti emocionalno ili dok ne shvate njihov žargon - sve dok ne shvatite njihovu perspektivu, kako vide svijet.

Jeffrey je odrastao u zajednici srednje i niže srednje klase i na kraju je postao fotograf za neke od najbogatijih obitelji u zemlji. Mogao je to učiniti jer je razumio njihovu perspektivu. Nije bilo važno što nije došao od novca. Bilo koja tvrtka može poslužiti bilo kome ako odvoji vrijeme da shvati perspektivu svog idealnog kupca.

Jeffrey je trebao shvatiti kakav je životni stil njegova idealnog klijenta i što cijene. To je proučavao mjesecima. Otišao je do vrhunskih marki, ne toliko da bi proučavao marke, već da bi proučavao ponašanje njihovih kupaca. Istražio je kako bi se osjećao kad bi bili njegov idealan kupac: Što ih je pokrenulo, što su vidjeli?

To je ono što on podrazumijeva perspektiva. Definira ga kao duboko zakoračivanje - ne projekciju, ne pretpostavku, već doslovno iskustvo - života vašeg idealnog kupca, po mogućnosti na načine koji nemaju nikakve veze s vašim poslovanjem. Kako žive svoj život, kamo idu, gdje se druže, što cijene, kakvo je njihovo ponašanje i što im je poznato?

Prije nekoliko godina, Jeffrey je otišao u Bergdorf Goodman, jedinstvenu ekskluzivnu robnu kuću na Petoj aveniji u New Yorku, samo da vidi kakav bi osjećaj bio tamo. Primijetio je mnoštvo dizajnerskih imena. U to se vrijeme njegov posao s fotografijom zvao Svjetlosne slike. To se promijenilo jednom kad je shvatio da u žargonu identiteta vrhunske marke ime vlasnika dizajnera ima vrijednost. Stoga je svoje poslovno ime promijenio u svoje, što je za Jeffreyja bio početak osobnog žigosanja. Od Jeffreyja Shawa napravio je ime brenda.

Još jednu razliku koju je Jeffrey uočio bila je upotreba riječi. Riječ "popust" ne znači višim potrošačima; popusti ih ne motiviraju na kupnju. Ali ako im bacite nadogradnju, oni su gotovi. To je cijela osnova za salone u zračnoj luci: besplatna hrana, besplatni sir, besplatna voda. U svom fotografskom poslu, Jeffrey je održavao godišnju promociju gdje je svojim klijentima nudio mogućnost plaćanja unaprijed.

Ova ideja zapravo je potekla od Starbucksa. Kada je Starbucks prvi put predstavio Starbucks karticu, o njoj se izvorno nije razmišljalo kao o poklon kartici. Unaprijed ste ga napunili novcem za kupnju vlastitih pića. To je fasciniralo Jeffreyja. Već su pojeli kavu skuplje nego što je itko navikao plaćati, a sada su uvjeravali kupce da je plate prije vremena, prije nego što su piće i naručili, bez popusta. Gdje je u tome bila vrijednost? Ljudi su se osjećali cool, kao da su dio ekskluzivnog kluba.

Jeffrey je prihvatio tu ideju i ponudio svojim klijentima nadogradnju: ako uplate nekoliko tisuća dolara kao polog za portretnu sesiju koja će se koristiti bilo kada u nadolazećoj godini, nadogradio bi ih dodatnim 10%. Ako su htjeli platiti 5000 dolara, dao im je dodatnih 500 na njihov račun. Umjesto da im da popust, dao im je besplatno, što je, u ovom slučaju, bila njegova dragocjena usluga.

Razumijevanje načina života vaših idealnih kupaca ključno je za govorenje njihovog žargona. Jeffrey je ovu nadogradnju ponudio svake veljače kad je znao da su svi njegovi klijenti s Wall Streeta dobili svoje bonuse. Njegova je kuka bila: "Ako se želite fotografirati ove godine i javite mi koji mjesec, kontaktirat ću vas 10 tjedana prije da napravite sigurno da ćete dobiti idealan sastanak jer imam 8-tjednu listu čekanja. " Na ovaj je način garantirao poslovanje sa svojim najboljima klijentima.

Druga ključna komponenta ove ponude bila je da je odala počast vjernim kupcima, što je bitan dio odnosa kada radite s vrhunskim kupcima. Mnoge tvrtke na donjem kraju bacaju popuste samo na nove kupce. To bi na kraju bilo katastrofalno jer ti kupci žele izgraditi odnose.

Jeffrey nije pretpostavljao da razumije perspektivu svog idealnog klijenta. Umjesto toga, odlazio je na mjesta koja su mu omogućavala da iskusi kako je to biti njima, i uzeo je natuknice iz toga i primijenio ih na svoje poslovanje. Godinama kasnije, Jeffrey je zapravo postao trajni vjerni kupac Bergdorfa Goodmana. Voli što je prvi put otišao u trgovinu kao siromašni 23-godišnjak da bi naučio govoriti žargon imućnog tržišta. Kao rezultat toga, njegovo je poslovanje postalo dovoljno uspješno da je i sam postao jedan od kupaca Bergdorfa Goodmana.

Familijarnost

Upoznavanje je jedna od najmoćnijih ljudskih emocija jer nas privlači ono što se čini poznatim. Upoznavanje je toliko snažno da smo ponekad prevareni vlastitom stručnošću.

Kad se Jeffrey preselio u Miami, izvidio je nekoliko različitih četvrti. Ljudi su neprestano govorili o kvartu u Miami Beachu zvanom Južno od Petog. Jeffrey zapravo nije želio živjeti na Miami Beachu, ali svi su mu rekli da provjeri ovaj kvart, a kad je to učinio, odmah se zaljubio.

U središtu zajednice nalazio se prekrasan park s pogledom na ocean od 180 stupnjeva. Tu je bio i Smith & Wollensky, vrhunski steakhouse s poznatim newyorškim mjestom. Činjenica da je već bio upoznat s kvalitetom njihove hrane pomogla je Jeffreyju da bude all-in.

Otišao je do svog novog računovođe i rekao: „Toliko o uštedi novca od selidbe na Floridu - jednako je skupo. Stanarina mi je ista kao i na Manhattanu. " A računovođa je rekao: "Pa, odabrali ste kvart usmjeren prema privlačenju novca iz New Yorka. Park je rađen po uzoru na Battery Park, a tu je steakhouse Smith & Wollensky. Taj je kvart arhitektonski dizajniran da novcem privuče Njujorčane. " Jeffrey se osjećao prevarenim.

Jeffrey na kraju nije volio živjeti na plaži, a kasnije se preselio u centar Miamija. Ali poanta je u tome da mu je snaga poznavanja bila toliko jaka da se osjećao kao da je kod kuće i da je pronašao točno ono što je želio. To je moćna stvar za tvrtke da upoznaju svoje idealne kupce. S kime već posluju? Kakva je kultura tih poduzeća?

Shvatite kamo ide vaš idealni kupac. Gdje kupuju? Ide li vaš idealni kupac u Costco, Publix, Trader Joe’s ili Whole Foods? Bez sumnje, svi se možemo složiti s vibracijom i ono što se čini poznato kod svake od tih marki vrlo je različito: Costco se osjeća potpuno drugačije od cjelovite hrane.

Moć poznavanja je u otkrivanju onoga što već proživljavaju. Snimite to u poruci svoje marke, imidžu marke i u iskustvu kupaca, i oni su u tome.

Uobičajeni izazov za B2B tvrtke je smišljanje kako stvoriti nešto poznato kad nemaju nužno zajednicu u koju klijenti mogu ući. Jeffrey kaže da moramo razbiti podjelu u našim mislima između B2B i B2C. B2B obično misli da je za njih sve drugačije. Ali na kraju dana, sve tvrtke vode ljudi.

Ako je vaš idealni kupac druga tvrtka, ta tvrtka ima kulturu. Taj posao i tko god donosioc odluka ima, ima osobnost. Tako da i dalje možete gledati na isti način.

Kako bi saznao o svojim idealnim klijentima, Jeffrey je odlazio na mjesta poput Bergdorfa Goodmana, jer interneta zapravo nije bilo. Na neki je način danas lakše provesti ovo istraživanje jer imamo pristup toliko informacija na internetu. Gdje je vaš idealni kupac? Koje blogove čitaju? Koje knjige ih zanimaju? Gdje provode vrijeme - bilo unutar ili izvan svog doma?

Video posebno naglašava važnost stvari o kojima razgovaramo i način na koji to kažemo. Naša će se publika odnositi na ono što govorimo ili ne, a to je također dio poznavanja.

Jeffrey često prikazuje video isječak Taylora Swifta tijekom njegovih B2B razgovora. Prije nekoliko godina Taylorov tim pratio je stotinjak članova njezine osnovne baze obožavatelja na društvenim mrežama godinu dana kako bi naučio sve moguće o njihovom životu. Na kraju godine, Taylor je tim obožavateljima poslao božićne poklone. Temeljeni su na prilično intimnim detaljima. U videozapisu vidite poklon natpis na kojem piše: "Čestitam na glumačkoj svirci."

Kad su obožavatelji dobili ove poklone, možete li zamisliti kako su oduševili zvijezdu veliku poput Taylora Swift je uzeo vremena da shvati ne samo njihovu perspektivu već i najsitnije detalje iz njihove perspektive živi? To je žargonizam, znajući što je poznato. Toliko onoga što je ljudima poznato možemo saznati samo gledanjem društvenih mreža.

Jeffrey ponekad dovodi u pitanje točnost izravnih anketa jer će vam ljudi često dati odgovor za koji misle da želite čuti. Ali ako to učinite gotovo tajno - ako prođete kroz nečiju Facebook stranicu i jednostavno saznate gdje oni se prijavljuju da jedu, na primjer, može vam puno reći o stilu restorana i njihovoj cijeni točka.

Upoznavanje je postavljanje sebe u položaj svojih kupaca i postavljanje pitanja o stvarima koje su im zajedničke ili stvarima koje su im normalne i poznate. Zajedničko im je pomalo nezgodno jer ne želite stereotipizirati ljude i baciti ih u jednu kantu. Činjenica je da postoje sličnosti među velikim skupinama ljudi.

Jeffreyjevi idealni kupci bile su imućne obitelji i među tom klijentelom postoje zajednički nazivnici - ali postoje i nijanse. Da biste to vizualizirali, način na koji se novac prikazuje na sjeveroistoku tih je i prigušen, naspram mjesta poput L.A.a ili Miamija gdje su ljudi skloniji pokazati što su dobili. Jeffrey je te klijente fotografirao drugačije.

Na sjeveroistoku nikada ne bi fotografirao obitelj s velikom kućom na brdu, ali u Kaliforniji bi. Obitelj iz Nove Engleske nikada ne bi slala portrete članovima svoje obitelji izlažući svoje bogatstvo. Ali u Miamiju i LA-u to je primarni cilj.

Razumjeti tko su oni, ali također razumjeti te nijanse. Ne bacajte sve u istu kantu, već pokušajte razumjeti široku publiku znajući zajedničke osobine.

Stil

Stil je onaj koji donosi odluke i mnogi ga ljudi ne shvaćaju dovoljno ozbiljno. Ako ste ikad kupovali TJ Maxx ili Nordstrom Rack ili neko drugo mjesto s popustom, sve srednje majice nalaze se u jednom odjeljku. Što vas zaustavlja kad prelistavate vješalice? Stil. Postoji nešto u vezi s tom košuljom zbog koje je veća vjerojatnost da je skinete s vješalice i kažete: "O, ovo sam ja." Nešto o tom stilu govori s vama.

To je važno razumijevanje kada je riječ o navođenju ljudi da posjete vašu web stranicu ili otvore e-poštu. Shvatite koji stil odjekuje kod vašeg idealnog kupca zbog čega će se zaustaviti na svom putu. Tako im privlačite pažnju.

Stil je predstavljen glasom marke - stupanj humora, stupanj formalnosti naspram ležernosti, pripovijedanje, čak i do fonta i boja - jer svi ti elementi daju osjećaj na temelju taj stil. Komičari to jako dobro rade. Ne pokušavaju apelirati na sve, niti bi trebao itko od nas. Znaju da njihova publika ima sličan smisao za humor.

Stil je razumijevanje onoga što odjekuje kod vašeg idealnog kupca kako biste ga mogli zaustaviti. Tako naterate ljude da otvaraju e-poštu: sve se svodi na temu. Zarobljava li ih ta tema i osjeća li se kao da im razgovarate u njihovom stilu?

Psihologija cijena

Jeffreyjeva opažanja kad je išao u Bergdorf Goodman otvarale su oči jer je to bilo takvo odstupanje od onoga na što je navikao. Dio razloga zašto je sposoban raditi ono što radi kao savjetnik za poruke o brendu jest taj što je živio život na suprotnim stranama mnogih ograda, odrastajući u nižoj srednjoj klasi, a zatim služeći bogatima narod. Može uočiti određene razlike.

Ključ cijene bilo kojeg proizvoda ili usluge na bilo kojem tržištu jest temeljiti se na tome kako se vaši idealni kupci vide u svijetu. Svi smo odlučili nešto ne kupiti jer nam je to bilo jeftino; stoga smo je doživljavali jeftinom. Netko je drugi vidio tu istu cijenu i možda je bila previsoka za njih.

Kao potrošači, cijene vidimo na temelju onoga kako se vidimo u svijetu. Želite pažljivo postaviti svoju psihologiju određivanja cijena tako da odgovara vašem idealnom kupcu. Kad je isključen, to može biti jedan od najvećih prekida u poslu. Zato imate situacije u kojima pokušavate nekoga uvjeriti da se ono što nudite isplati, a on to ne vidi. Ili se nađu u situaciji kada su mislili da si mogu nešto priuštiti i odjednom je to puno skuplje nego što su mislili.

Jeffrey kaže da je za prekid veze gotovo uvijek kriva tvrtka jer nisu točno prikazali svoju cijenu kako bi se podudarali s osjećajima njihovih idealnih kupaca pozicioniranima u svijetu.

U Bergdorfu Goodmanu, Jeffrey je primijetio da su sve cijene zaokružene; nije bilo cijena koje su završile 97. Mnogi ljudi dolaze kod Jeffreyja po pomoć oko svog posla i žale se da ih njihovi kupci pokušavaju umanjiti. Gleda njihovu strukturu cijena i vidi da su sve skupa odredili na 19,97, 4,97, 9,97 dolara. Oni su ti koji upozoravaju na činjenicu da su 3 centa važna, pa zašto se onda čude što ih kupci niknu i prigušuju?

Ako prodajete viši proizvod višoj publici, trebali biste samo zaraditi 1000 USD, a ne 997 USD. Zaokružite ga i držite nejasnim.

Ljudi kontaktiraju Jeffreyja radi fotografije i pitaju koliko naplaćuje njegove usluge. Jeffrey odgovara pitajući ih koliko domova imaju. Ako imaju tri doma, Jeffrey procjenjuje oko 15 000 američkih dolara jer je otkrio da njegovi klijenti ulažu oko 5000 američkih dolara po domu. Daje im do znanja da će to biti minimalno 5000, do 15000 dolara, ovisno o tome žele li portrete u svakom od svojih domova.

Walmartova psihologija cijena svodi se na stoti posto, tako da njihovi kupci svjesni troškova znaju da ne plaćaju više od 1/100 centa više nego što je potrebno.

Većina nas podcjenjuje svoju vrijednost i prenisku cijenu. Vrijedno je testirati i vidjeti što djeluje. Ako se nitko ne žali na vaše cijene, vjerojatno ste preniski. Mora postojati određeni postotak ljudi koji se protive; u suprotnom, ima mjesta za ići više.

Riječi

Jednom kada kupci dobiju perspektivu pokušavajući shvatiti njihov život, razumjeti ono što jesu, a nisu upoznati, znati njihov stil i započeti kako biste se uhvatili u koštac s njihovom psihologijom cijena, sada ste napokon do te mjere da govorite o pravim stvarima pravim ljudima u najkraćem roku moguće.

Dok prolazite kroz ove faze, vodite računa o ponavljanju fraza i riječi koje ćete upotrijebiti u svojoj kopiji i udicama poput "nadogradnja" umjesto "popust".

Jedna stvar koju je Jeffrey otkrio dok je radio s tvrtkom za posteljinu Ogallala bila je da su njihovi materijali za posteljinu zapravo izrađeni od mliječnih algi, koje su hipoalergenska zamjena za puh. Također je izuzetno prozračan, što ga čini boljim materijalom za sve one koji se previše zagriju pod velikom pahuljastom posteljinom. Milkweed također obilno raste na Srednjem zapadu, tako da ga je na raspolaganju više nego dovoljno.

Ali ovdje je stvarno cool stvar. Milkweed je jedina biljka na koju leptiri Monarch polažu jaja - i blizu su izumiranja. Ovo je bilo važno. Tvrtka je znala da žele zauzeti tržište Millennial. Milenijalci su vrlo svjesni misije. Jeffrey je mogao pomoći u promjeni poruka tvrtke o robnoj marki: Ne samo da dobivate izvrstan proizvod, već zapravo sudjelujete u spašavanju leptira Monarch.

Prije zapravo nisu imali puno poruka o brendovima. Kao i mnoge web stranice, osjećao sam se poput brošure koja kaže: "Ovo su vaše mogućnosti." Ali kad odete na njihovu web stranicu, ogallalacomfort.com, poruka njihove marke glasi: "Posteljina koja diše i spašava leptire." To točno shvaćate ispred. Stopa zadržavanja porasla je za oko 147%, a vrijeme provedeno na web mjestu i prodaja poraslo je za 33%.

Ključni zalogaji iz ove epizode:

• Saznajte više o Jeffreyju na njegovom web stranica.
• Pročitajte Jeffreyjevu knjigu Jezik i pripazite na njegovu sljedeću knjigu, okvirnog naslova Utisci na prvoj stranici.
• Slušajte Jeffrey's Kreativni ratnici podcast.
• Ispunite Lingo pregled za savjete za preusmjeravanje vlastitih poruka.
• Provjeri Svijet marketinga društvenih medija 2020.
• Gledajte ekskluzivni sadržaj i originalne videozapise iz programa Social Media Examiner na YouTube.
• Pogledajte našu tjednu emisiju o marketingu o društvenim mrežama petkom u 10:00 na Pacifiku Gužva.

Što misliš? Kakva su vaša razmišljanja o odabiru pravih poruka za privlačenje vaših idealnih kupaca? Podijelite svoje komentare u nastavku.