Kako prodati uz Facebook vodeće oglase: Ispitivač društvenih medija

Želite li da vam Facebook lijevak bude profitabilniji? Pitate se kako vodeći oglasi na Facebooku mogu pomoći?

Kako bih istražio kako prodavati oglase na Facebooku na nekonvencionalan način, intervjuiram Oli Billson.

Više o ovoj emisiji

The Podcast za marketing društvenih medija osmišljen je da pomogne zauzetim marketinškim stručnjacima, vlasnicima tvrtki i autorima da otkriju što funkcionira s marketingom na društvenim mrežama.

U ovoj epizodi intervjuiram Oli Billson. On je stručnjak za rast poslovanja koji se specijalizirao za izravni odgovor i automatizaciju marketinga. Suvoditelj je Put do kupnje podcasta, i zove se njegov kurs Rast na sljedećoj razini.

Oli objašnjava zašto vam lijevak samo za mobilne uređaje koji prikuplja telefonske brojeve pomaže u razgovorima koji poboljšavaju prodaju.

Također ćete otkriti savjete za postavljanje Facebook oglasa za oglašavanje, kvalificirane potencijalne kupce i slanje poruka s potencijalnim klijentima.

Podijelite svoje povratne informacije, pročitajte bilješke o emisiji i potražite veze spomenute u ovoj epizodi u nastavku.

Slušajte sada

Gdje se pretplatiti: Apple Podcast | Googleovi podcasti | Spotify | RSS

Pomaknite se do kraja članka da biste pronašli veze do važnih resursa spomenutih u ovoj epizodi.

Evo nekoliko stvari koje ćete otkriti u ovoj emisiji:

Facebook lijevak s vodećim oglasima

Oliina priča

Oli je odrastao u Velikoj Britaniji i u mladosti je postao tenisač visokih performansi koji je igrao po cijelom svijetu. Nakon što se zaljubio u tenis, trebao mu je još jedan način da usmjeri svoju energiju. Uvijek se ugledao na svog oca koji je poslovao, pa je, kad je Oli imao 15 godina, započeo svoj prvi posao gradeći računala po mjeri.

Posao je brzo rastao i uskoro je izvozio računala u Aziju. Oli je nastavio graditi nekoliko poduzeća prilično organski i putem uobičajenog medijskog oglašavanja. Tada je 2003. godine počeo oglašavati putem Google AdWordsa. U to je vrijeme plaćanje po kliku bilo novo, a oglasi su imali nevjerojatne rezultate s jeftinim potencijalnim kupcima i kvalitetnim kupcima.

Budući da Oli vjeruje da se nitko ne bi trebao oslanjati na jedan izvor prometa, brzo je počeo prikazivati ​​oglase kad je Facebook predstavio svoju platformu za oglašavanje. Google AdWords bio je zasnovan na namjerama, dok su Facebook oglasi više djelovali poput prikaznog oglašavanja. Oli je Facebook oglase gledao kao ogromnu priliku za uvid u sve demografske i psihografske detalje za ciljanje publike.

Danas Oli većinu vremena provodi trčeći Sljedeća razina poslovanja, platforma za e-učenje koja pomaže poduzetnicima i vlasnicima tvrtki da povećaju svoje poslovanje više od sedam brojeva. Također vodi agenciju Oliver Billson koja se bavi marketingom i savjetovanjem za vođe misli.

Poslušajte emisiju da biste čuli više o Oliinu iskustvu s Google AdWordsom.

Uobičajene pogreške u toku Facebook-a

Kada se vaš prodajni postupak oslanja na to da netko vodi razgovor s potencijalnim klijentom da izvrši prodaju, lijevak mora prikupiti podatke koji vam pomažu u tom razgovoru. Lijevci koji ne rade nisu dizajnirani s obzirom na ovaj krajnji razgovor. Umjesto toga, ti se tokovi usredotočuju na aktivnost na vrhu lijevka.

Na primjer, lijevak može generirati potencijalne kupce, ali ti potencijalni kupci ne pretvaraju se u potencijalne kupce s kojima možete kvalitetno razgovarati i izvršiti prodaju.

Tradicionalno, marketinški stručnjaci generiraju svijest o robnoj marki oglašavanjem na raznim radiodifuznim medijima ili na mreži, a zatim prodajni tim zapravo razgovara s ljudima. Sad kad se gotovo sve prodaje putem interneta, proces prodaje izgubio je pomalo ljudski dodir. Ipak, još uvijek postoji mnogo proizvoda koji zahtijevaju da prodavač kroz prodaju razgovara s potencijalnim kupcima.

Oli je otkrio da čak i kada automatizirani marketinški lijevak za prodaju s Facebook oglasima funkcionira, on nije toliko profitabilan koliko bi mogao biti. Dakle, prenamjena lijevka da se usredotočite na razgovore ima puno popratnih prednosti u odnosu na automatizirani prodajni postupak.

Poslušajte emisiju da biste Oli čuli više o tome tko može koristiti taktike marketinga i prodaje usredotočene na razgovore.

Najbolji način prodaje uz Facebook vodeće oglase

Oli smatra da se većina ljudi usredotočuje na usmjeravanje prometa na Facebooku izvan cilja koristeći cilj Konverzije. Ovaj je pristup izvrstan ako želite ljude poslati na odredišnu stranicu, ponuditi im vrijednost, prikupiti podatke i dovesti ih u lijevak. Međutim, u lijevku usredotočenom na razgovor, Oli preporučuje upotrebu vodeći oglasi, koji pružaju obrazac koji korisnici ispunjavaju kako biste mogli prikupljati brojeve telefona.

Iako ste u prošlosti možda bezuspješno koristili vodeće oglase, većina ih koristi za prikupljanje adrese e-pošte umjesto telefonskog broja. Mnogi se ljudi prijavljuju na Facebook e-poštom koju rijetko koriste svaki dan, dok se telefonski brojevi koje pružaju često ne mijenjaju i vjerojatnije je da su valjani.

Također, mnogi ljudi daju svoj telefonski broj Facebooku iz sigurnosnih razloga. Oglasi za potencijalne kupce mogu se prethodno popuniti tim informacijama, što uklanja trenje iz postupka.

Za vodeći oglas koji vaša publika vidi u svom feedu vijesti, dobro funkcionira video koji nudi vrijednost. Radi ilustracije, videozapis može dijeliti studiju slučaja ili demonstraciju.

Prilikom postavljanja obrasca za vodeći oglas, Oli ispunjava sva obavezna polja. Prvo, traži ime korisnika kako bi mogao personalizirati praćenje. Zatim traži telefonski broj i e-mail. E-pošta je sekundarna mogućnost praćenja. Napokon, on postavlja prilagođeno pitanje: "Možemo li vam odmah poslati poruku na link do videozapisa?" U obrascu korisnik s padajućeg izbornika može odabrati Da ili Ne.

Da bi ovaj lijevak djelovao učinkovito, također morate ciljati samo ljude na mobilnim uređajima. S ovim ciljanjem oglas i odgovor na oglas su podudarni. Budući da oglas traži da korisniku pošalje tekstualnu vezu do videozapisa, vjerojatnije je da će se korisnici koji koriste pametni telefon složiti i primiti tekst odmah, na najprikladniji mogući način. Oli utvrđuje da oko 85% ljudi kaže: "Da, pošalji mi poruku."

Ovim pristupom vodećim oglasima isporučujete poruku za koju je gotovo 100% vjerojatno da će se otvoriti jer su stope otvaranja tekstnih poruka tako visoke. Također otvarate kanale komunikacije koji će vam trebati u prodajnom procesu. Sve podatke za kontakt iz obrasca za potencijalne klijente možete proslijediti u svoj CRM i sustav automatskog odgovora (Infusionsoft, Ontraport, ili Aktivna kampanja, da navedemo samo neke).

Nakon što vaš potencijalni oglas prikupi željene informacije, trebate kvalificirati potencijalne kupce. Želite potencijalne kupce koji su skloni kupnji i znaju što nudite, koliko košta i sve ostale stvari koje prevladavaju stvarne prepreke prodaji. Kada kvalificirate potencijalne kupce, educirate ih o svom proizvodu i stvorite obruče za ljude kako bi ih uskočili, tako da razgovarate samo s najkvalificiranijim ljudima.

Poslušajte emisiju da biste čuli moja razmišljanja o adresi e-pošte koju korisnici daju Facebooku.

Telefonski brojevi naspram Facebook Messengera

Iako su Messenger botovi popularni, Oli se usredotočuje na telefonske brojeve preko Messengera jer su tekstualne poruke prikladnije. Također želi voditi do cjelovitih koraka u kojima preuzimaju mikro obveze prema njegovoj tvrtki. Većina prodavača želi da se ljudi brzo kreću kroz lijevak, ali Oli želi usporiti postupak kako bi mogao pronaći najkvalificiranije potencijalne kupce.

Tekstualnim porukama Oli je također u stanju skrenuti pažnju ljudi s Facebooka na stranicu na kojoj ima njihov puni fokus i pažnju.

Ako koristite Messenger, možete stvoriti URL ManyChat na zaslonu zahvalnosti glavnog oglasa. Kao Gumb ManyChat na vašoj web stranici, URL može pretplatiti ljude na ManyChat nakon što ispune vaš obrazac za potencijalnog klijenta. ManyChat tada može biti još jedan način praćenja ljudi koji se odazovu vašem potencijalnom oglasu. URL ManyChat također vam može pomoći da odgovorite ako ljudi žele odmah razgovarati.

Slušajte emisiju da biste čuli moje misli o ograničenjima Messengera u odnosu na telefonske brojeve.

Primjer okvira telefonskog toka

Da bi detaljnije objasnio okvir telefonskog lijevka, Oli dijeli primjer tvrtke koja prodaje franšize. Te se franšize prodaju po ulaznicama od 25.000 USD. Za ovaj primjer, Facebook vodeći oglas nudi videozapis studije slučaja. Svatko tko ispuni obrazac za vodeći oglas dobiva tekst s vezom na videozapis. Kad otvore vezu na svom mobilnom uređaju, vide početnu video stranicu.

Osnovna video stranica jednostavna je web stranica s videozapisom osnivača franšize. Svrha je stranice usporiti postupak i uokviriti video koji će ljudi gledati. Stranica također stvara prijelaz s Facebooka na dugački informativni video, što je poput webinara. Bez početne stranice, lijevak bi izgubio ljude.

Sadržaj početne stranice zahvaljuje ljudima što su otvorili vezu i ljudima pobuđuje apetit za video objašnjavajući što se u njemu nalazi. Na kraju, stranica prepoznaje bolne točke ljudi rekavši nešto poput: "Ako želite napustiti 9 do 5 i pobjeći iz utrke štakora, tada je ovaj video definitivno za vas. " U osnovi, tekst potvrđuje da su ljudi u pravu mjesto.

Tada ljudi vide početni video. Ovaj video licem u kameru stvara vezu i osjećaj razgovora, slično stvarnom razgovoru za koji se tvrtka nada da će ga voditi kasnije s vrlo kvalificiranim potencijalnim klijentima. Primarni videozapis traje samo 2-3 minute i postavlja glavni video. Na kraju početnog videa, zvučnik traži od gledatelja da klikne gumb za gledanje glavnog videozapisa.

Dok potencijalni kupci dođu do glavnog videozapisa, shvatili su da je videozapis oko 25 minuta pa mogu odvojiti vrijeme za njegovo gledanje. Ako ga ne gledaju, Oli i njegov tim znaju jer prate vezu iz tekstualne poruke i gledaju li primatelji početni video. Ako netko ne pogleda video, nepredviđene situacije ga vraćaju na pravi put.

Krajnji je cilj da ljudi pogledaju videozapis glavnog događaja. Oli je vodio pravovremene webinare za klijente vrijedne milijune dolara. Mjerni podaci pokazuju da ljudi kupuju, zakazuju poziv ili poduzimaju drugu radnju samo ako konzumiraju webinar. Stoga je okvir telefonskog lijevka koristan jer se ljudi uključuju tijekom cijelog procesa. Gledaju ga ljudi koji dođu do videozapisa glavnog događaja.

U videozapisu glavnog događaja za franšizu, video dijeli tri ili četiri točke koje objašnjavaju što je franšiza radi se o tome kome je franšiza namijenjena, kome nije, zašto govornik dobro poznaje temu i tako dalje na. Kraj videozapisa podrazumijeva ideju da gledatelj ima dva izbora: provesti vlastitu ideju ili zakazati poziv kako bi razgovarao o svojoj jedinstvenoj situaciji.

Budući da je izgled za mobilni telefon, Oli ih pita da pošalju poruku uspjeh (ili druga ključna riječ okidača). Ova je taktika također prikladna, ali predstavlja malu prepreku koja osigurava razgovor s kvalificiranim ljudima. Nakon što netko pošalje tekstualnu riječ na ključnu riječ, dobit će vezu za automatsko zakazivanje razgovora, što je još jedan način da uspori postupak i otvori visokokvalificirane potencijalne kupce.

Kada razgovarate s potencijalnim klijentom, videozapis tada može biti početnik razgovora. Možete pitati što ljudi misle o konceptima ili taktikama koje video uvodi i ima li potencijalno potencijalno pitanje o onome što su naučili.

Za ovog davatelja franšize, do kraja 2017. godine, Oliini Facebook oglasi za oglašavanje generirali su oko 12 500 potencijalnih kupaca iz hladnog Facebook prometa. Davatelj franšize potrošio je 90 000 američkih dolara na oglase pa je svaki potencijalni klijent koštao oko 7 američkih dolara. (Ova cijena po potencijalnom kupcu bila je jednaka onoj koju je davatelj franšize prije trošio s automatiziranim webinarom.)

Tada je okvir telefonskog toka generirao 624 telefonskih sastanka, koji koštaju 144 USD po sastanku. Od telefonskih obveza, Olijev klijent prodao je 34 franšize po 25.000 dolara, što za njih nije loše i ostvario je 850.000 dolara prihoda. Dakle, gledajući potrošnju na Facebook oglase, trošak akvizicije iznosio je 2.600 USD, a vlasnik franšize dobio je 9,5 puta veći povrat ulaganja u oglase.

Okvir telefonskog lijevka također je pojednostavio tehničku postavku i poboljšao prodajni postupak na druge načine. Potrošnja glavnog videozapisa znatno se povećala, što je rezultiralo kvalitetnijim razgovorima. Budući da su dolazni potencijalni kupci bili kvalificiraniji, tvrtka je smanjila broj koordinatora franšize (sa šest na jednog), odlazne pozive i vrijeme kupca (za 21 dan).

Oli kaže da ovaj pristup možete koristiti za bilo koji posao, poput tvrtke za treniranje s visokim cijenama, savjetničkog poduzeća, agencije, tvrtke SaaS ili čak i za cigle. Okvir je primjenjiv kad god želite da ljudi zakažu vrijeme u vašem kalendaru za razgovor s vama. Oli je ovu taktiku uspješno iskoristio za cijene od čak 1000 dolara.

Mnoga su poduzeća iznenađena idejom da se umjesto automatiziranog postupka za prodajnu cijenu od 1000 USD koriste prodavači. Međutim, ono što je Oli pronašao jest da prodajni razgovori znatno skraćuju vrijeme kupca u usporedbi s autonomnom prodajom.

Za bilo koju tvrtku koja treba voditi razgovor da bi prodala svoj proizvod, važno je smanjiti vrijeme do kupca. Želite potencijalne kupce koje vaši Facebook oglasi generiraju preusmjeriti prema kvalitetnim prodajnim razgovorima, a slanjem poruka tim potencijalnim klijentima možete koristiti svoje prodajno osoblje poput mehanizma korisničke podrške kao što je chat uživo. Ti se tekstualni razgovori zatim mogu pretvoriti u telefonske pozive.

Slanjem SMS-ova potencijalni kupci također mogu komunicirati na način na koji žele komunicirati. Kad svakodnevno šaljete e-poštu, primatelj se osjeća kao da je tvrtka neumoljiva u pokušajima da nešto proda. Međutim, kad ležerno šaljete poruke ljudima, iskustvo se osjeća potpuno drugačije i ljudi će vam vjerojatnije poslati SMS ako postavite prava pitanja.

Poslušajte emisiju da Oli i ja razgovaramo o tome kako bi ispitivač društvenih medija mogao koristiti svoj okvir za prodaju sponzorstava za Social Media Marketing World.

Kako pisati tekst s izgledima

Oli kaže da je automatizacija i praćenje SMS poruka prilično jednostavna. Ako upotrebljavate Infusionsoft, poruke možete poslati pomoću Popravite svoj lijevak. Ako ne upotrebljavate Infusionsoft, poželjet ćete ga koristiti YetiText, koji se povezuje s mnogim popularnim uslugama automatskog odgovora.

Iako su tekstne poruke uglavnom automatizirane, primatelj može odgovoriti na bilo koju od njih. Radi ilustracije, za svaku prekretnicu u tom procesu automatizirani su nepredviđeni slučajevi kako bi se ljudi vratili na odgovarajuću prekretnicu u toku. Međutim, ako netko treba otkazati poziv, još uvijek vam može jednostavno poslati poruku i ako je potrebno, možete ga zakazati.

Oli zatim objašnjava koje su automatizirane nepredviđene situacije: ako netko zatraži video, ali ne klikne da pogleda početni video, ako netko gleda primer videozapis, ali ne i cijeli videozapis glavnog događaja, ako netko gleda videozapis glavnog događaja, ali ne pošalje ključnu riječ SMS-om, a ako netko pošalje ključnu riječ, ali ne raspored. Kad se te situacije dogode, potencijalni klijent prima automatizirani tekst.

Slušajte emisiju da biste čuli moja razmišljanja o prednostima komunikacije putem tekstnih poruka.

Otkriće tjedna

Zest je alat za svakoga tko traži nove izvore koji uređuju sadržaj.

Web stranice poput Zest važne su jer Facebook algoritmi rijetko više prikazuju sadržaj koji ljudi dijele na Facebooku. Zest je posebno namijenjen sadržajima o marketingu, a korisnici mogu odabrati, poslati i podržati sve što im se sviđa. Sadržaj možete sortirati prema kategoriji, najnovijem, broju primljenih klikova ili broju dijeljenja. Također možete sortirati prema video ili audio sadržaju.

Web stranica Zest jednostavna je za upotrebu. Kada stvorite račun, postavke možete prilagoditi. Na primjer, možete provjeriti oznake koje vas zanimaju za odabir feeda. Sadržaj također možete pregledavati u različitim načinima, uključujući pločicu (koja pomalo podsjeća na Pinterest), vijesti (koje prikazuju samo naslove) ili istraživati ​​(što je kombinacija oba).

Zest je izvrsno mjesto za traženje marketinških informacija o određenoj temi i besplatno je.

Slušajte emisiju da biste saznali više i javite nam kako Zest radi za vas.

Ključni zalogaji iz ove epizode:

• Saznajte više o Oli i okviru za telefonski lijevak na Sljedeća razina poslovanja.
• Pogledajte Oliinu agenciju, Oliver Billson.
• Slušaj Put do kupnje podcasta.
• Doznajte o Oliinom tečaju, Rast na sljedećoj razini.
• Otkrijte kako stvoriti Facebook vodeći oglasi.
• Nauči kako postavite prilagođeno pitanje na vodećem oglasu.
• Pogledajte CRM i autoresponder sustave poput Infusionsoft, Ontraport, ili Aktivna kampanja.
• Dodati URL ManyChat na zaslon zahvalnosti za vodeći oglas.
• Automatizirajte SMS poruke pomoću Popravite svoj lijevak ili YetiText.
• Kuratiraj sadržaj o marketingu sa Zest.
• Gledati Putovanje, naš video dokumentarac.
• Pogledajte našu tjednu emisiju o marketingu o društvenim mrežama petkom u 10:00 na Pacifiku Gužva ili se uključite u Facebook Live.
• Preuzmite Izvještaj o industriji marketinga društvenih medija za 2018. godinu.
• Nauči više o Svijet marketinga društvenih medija 2019.

Što misliš? Kakva su vaša razmišljanja o korištenju Facebook oglasa za prikupljanje telefonskih brojeva? Podijelite svoje komentare u nastavku.