5 navika uspješnih prodavača sadržaja, novo istraživanje

Pitate li se što najbolji marketinški stručnjaci za sadržaj čine drugačije?

Želite li svoj sadržajni marketing podići na novu razinu?

Institut za marketing sadržaja i MarketingProfs upravo objavili svoje najnovije izvješće, B2B marketing sadržaja: Mjerila, proračuni i trendovi za 2014. godinu - Sjeverna Amerika. Izvještaj prikazuje dvije strane marketinga sadržaja.

Kamo smo krenuli?

S jedne strane, industrija još uvijek raste i predstoji joj dug put. S druge strane, stvari se traže i samopouzdanje raste jer mnogi trgovci to počinju ispravljati!

Ono što je jasno iz izvješća je da najuspješniji B2B trgovci rade više! "Još što?" pitaš. Pa, jesu trošiti više novca, obraćajući više pozornosti na strategiju, koristeći više taktika i platformi društvenih medija, pa čak i proizvodeći više sadržaja.

Kopajmo dublje pet trendova koji točno pokazuju što rade najučinkovitiji B2B prodavači sadržaja.

# 1: Neka netko nadgleda sadržaj

Sedamdeset i tri posto svih B2B organizacija ima nekoga tko je zadužen strategija marketinga sadržaja

. Međutim, većina (86%) najučinkovitijih ili najboljih prodavača u klasi imala je nekoga tko nadgleda strategiju sadržaja, u usporedbi sa samo 46% njihovih najmanje učinkovitih kolega (slika 1).

Ključno za poneti

Ne zavaravajte se - treba vam netko upravljati svojim marketingom sadržaja! Da biste bili uspješni u ovoj industriji, u vašoj bi organizaciji trebala biti barem jedna osoba određena da ‘posjeduje’ inicijativu za marketing sadržaja. Ova osoba je zadužena za izvršavanje ciljeva sadržaja koje želite postići kao organizacija.

U svojoj knjizi Epski marketing sadržaja, Joe Pulizzi kaže da puno puta kada marketing sadržaja zakaže, to nije zato što vašoj organizaciji nedostaje dobar sadržaj. To je zato što je izvršenje propalo.

Čak i ako ste mala tvrtka i nemate proračun za unajmljivanje posvećene osobe, možete pozovite jednog od svojih menadžera u tvrtki da nadgleda proizvodnju sadržaja (UPS to radi!).

# 2: Imajte dokumentiranu strategiju sadržaja

Među najučinkovitijim trgovcima, 66% ima dokumentiranu strategiju u usporedbi s 11% najmanje učinkovitih prodavača (slika 2). Ali sveukupno, samo 44% B2B prodavača ima dokumentiranu strategiju.

Ključno za poneti A: 44% je stvarno tužna brojka... ili možda ne.

Pogledajmo to u kontekstu. Prethodnih godina ideja o postojanju dokumentirane strategije sadržaja uopće se nije pojavila (vidi slike 3 i 4 u nastavku). Primijetite da su najučinkovitiji trgovci u 2011. i 2012. ocjenjivani prema različitim skupinama kriterija u odnosu na ovu godinu.

Može biti da pitanje nije postavljeno ili je možda industrija još uvijek premlada da bi imala tako velika očekivanja. U svakom slučaju, dokumentirana strategija do sada se nije razmatrala.

To znači da je ljestvica sve veća za one koji se žele nazvati prodavačima sadržaja. Kako će industrija sazrijevati, postavljat će se novi standardi i najbolje prakse. Obavezno nastavite.

Povećajte svoje znanje o industriji čitanjem blogova i knjiga stručnjaka, pohađanjem obrazovnih događaja i razmjenom iskustava s drugim B2B prodavačima sadržaja.

Ključno za poneti B: Bez strategije nema uspjeha u marketingu sadržaja.

Ako poslujete bez dokumentirane strategije sadržaja, vrijeme je da to učinite prestani kockati. Najvjerojatnije je svaki vaš uspjeh koji ste postigli do sada puka sreća.

Otkrijte što želite da sadržajni marketing učini za vas. Zapišite svoje ciljeve, vaš plan za postizanje tih ciljeva i koje ćete pokazatelje koristiti za dokazivanje uspjeha. Provjerite jesu li na brodu svi koji su uključeni u proizvodnju sadržaja ovim dokumentom.

# 3: Koristite više taktika

Najučinkovitiji B2B trgovci koriste prosječno 15 taktika u usporedbi s najmanje učinkovitim trgovcima koji koriste samo 10. Zanimljivo je da se upotreba infografike znatno povećala s 38% prodavača koji su koristili ovu taktiku prošle godine u usporedbi s 51% ove godine (slika 5).

Ključno za poneti

U ovo doba multimedijske potrošnje jaka je konkurencija za pažnju kupaca. Tržnici su dužni stvoriti sadržaj koji plijeni zanimanje i angažman. Kao da to nije dovoljno izazovno, moraju i oni shvatite koja taktika generira najbolji povrat.

Najučinkovitiji trgovci razumiju da moraju držati korak s potrošačima. Zato oni baci širu mrežu i uloži u više taktika (npr. tekst, slike, aplikacije, video, audio itd.). Naravno, veličina vašeg proračuna također diktira što možete, a što ne možete učiniti.

Ako imate mali posao, zašto ne započnite s najisplativijom taktikom kao što su društveni mediji, e-bilteni, članci i blogovi a zatim postupno dodajte ostale taktike koliko vam proračun dopušta? Uvijek proširujte svoj izbornik sadržaja; nemojte biti zadovoljni s pregršt taktika koje ste koristili prošle godine.

# 4: češće koristite društvene medije

Trgovci B2B sadržajem koriste u prosjeku 6 platformi društvenih medija, u odnosu na 5 prošle godine. Uz to, za distribuciju sadržaja koriste sve platforme društvenih medija.

Očekivano, LinkedIn je vodeća web lokacija na društvenim mrežama koju B2B trgovci koriste, dok Facebook zaostaje 10 bodova. Društvene web stranice koje su doživjele najveći porast u upotrebi su SlideShare (23% prošle godine do 40% ove godine), Google+ (39% do 55%) i Instagram (7% do 22%) (slika 6).

Ključno za poneti

Nijedna inicijativa za marketing sadržaja nije cjelovita bez društvenih mreža. To je zato što društvena mreža pokreće svijest o vašem sadržaju, što zauzvrat utječe vodeća generacija.

Zapravo, izvještaj drugačiji od Brafton izjavili su da 70% potrošača klikne na sadržaj bloga marke nakon čitanja priča podijeljenih na njihovim društvenim mrežama. Kad stignu tamo, vjerojatnije je da će preuzeti više sadržaja ili ispuniti obrazac.

Kao B2B prodavač, trebali biste pokušati prenamijenite svoj sadržaj posebno za svaki društveni kanal (posebno LinkedIn) kako bi se privukao interes i angažman. Imajte na umu i da socijalni signali (sviđanja, prosljeđivanja tweetova, oznake +1, komentari, dijeljenja, spominjanja itd.) Utječu na Google, povećavajući na taj način mrežnu izloženost vašeg brenda.

# 5: Stvorite više sadržaja

U prosjeku 73% B2B prodavača proizvodi više sadržaja nego prošle godine. Od najboljeg u klasi (najučinkovitijeg) prodavača, 78% stvara više sadržaja u usporedbi s 57% njihovih najmanje učinkovitih kolega (slika 7).

Ključno za poneti

B2B trgovci jesu povećavajući svoja ulaganja u stvaranje sadržaja. Zašto? Budući da je krajnja svrha sadržaja da privući nove kupce i zadržati postojeće. Vaš sadržaj mora odgovorite na sva pitanja u vezi s proizvodima svojih potencijalnih klijenata kako bi se potaknule te odluke o kupnji. To znači da moraš biti stroj za sadržaj bez žrtvovanja kvalitete. Ako niste uvjereni da je više sadržaja bolje, evo nekoliko razloga za razmišljanje:

Na Content Marketing World 2013, panel stručnjaka postavljen je pitanje je li proizvodnja više sadržaja bolja od proizvodnje manjeg. Najuvjerljiviji odgovori stigli su iz:

Joe Chernov: "Količina. Možete stvoriti nešto sjajno, a zatim će vam trebati 3 mjeseca da stvorite svoju sljedeću sjajnu stvar. Što se događa u međuvremenu? "

Marcus Sheridan: “Količina zastrašuje ljude koji se previše boje stvarati sadržaj, jer misle da to mora biti epski. Neka količina vodi ka kvaliteti. Sadržajni marketing ne lansira raketu. Jednostavno učinite to."

Preko tebe

Što mislite o tim nalazima? Slažete li se s njima? Iznenađuje li vas nešto? Podijelite svoje komentare u donjem okviru.