7 načina kako potražiti nove kupce uz LinkedIn: Ispitivač društvenih medija

Prodaje li vaša tvrtka drugim tvrtkama?

Tražite li potencijalne kupce?

Vjerojatno postoji više novih poslova za vas na LinkedInu nego što ih trenutno tapkate.

LinkedIn se sada može pohvaliti sa 161 milijun članova, uključujući rukovoditelje iz svake od Fortune 500.

Bez obzira na naziv radnog mjesta vaših najboljih potencijalnih klijenata, možete ih pronaći na LinkedIn.

Evo sedam načina kako pronađite nove kupce pomoću LinkedIna.

# 1: Razvijte veze i upoznajte veze drugog stupnja

Pozvani su ljudi s kojima ste se izravno povezali na LinkedInu veze prvog stupnja. Ovo je vaša neposredna mreža.

Možeš povećajte svoju mrežu klikom na "Dodaj veze" i davanje LinkedIn-a privremenog pristupa vašoj e-pošti ili lijepljenjem vaših e-mail adresa.

Ispod je primjer kako vaša LinkedIn mreža može pomoći vašem poslovanju:

Bill Waterhouse, regionalni direktor za Tehničke inovacije, bila je prva osoba u tvrtki koja je koristila LinkedIn. Isplatilo se gotovo odmah.

Ubrzo nakon što je koristio svoju bazu podataka kontakata e-pošte za rast LinkedIn veza, na LinkedIn mu je poslao poruku nekoga koga je prije pokušao - i nije uspio - očekivati.

Osoba je pozvala svoj odgovor na novi RFP (zahtjev za prijedlog), koji je doveo do ugovora vrijednog 450 000 USD. Billa su razmatrali samo zato što se pojavio na LinkedInu. Jedan zaposlenik koji se jednostavno pridružio LinkedInu bio je dan zarade od pola milijuna dolara za njegovu tvrtku.

Što su toplije vaše veze prvog stupnja, to više možete s njima učiniti.

Evo nekoliko načina kako postupno poboljšati svoje LinkedIn veze:

• Pošaljite im poruku kad god možete (ali ne gubite im vrijeme)
• Postavite im pitanje zahtjeva za stručnost putem InMaila
• Stvorite pitanje LinkedIn Answers i usmjerite ga na niz prvostupanjskih veza s kojima želite razviti odnose
• Povežite se s njima i komunicirajte s njima na Twitteru
• Nađite se s njima osobno za ručak, kavu ili piće
• Približi se dovoljno da ih sprijateljišNa Facebook-u

Ljudi povezani s vašim prvostupanjskim vezama su vaši veze drugog stupnja.

Na primjer, možda imate suradnika u ljudskim resursima koji je vaša prvostupanjska veza na LinkedInu i on ili ona ima prvostupanjsku vezu koja bi mogla biti dobra perspektiva. Ali budući da se niste izravno povezali s tom perspektivom na LinkedInu, ta vam je osoba drugorazredna veza.

Nakon što zagrijete veze prvog stupnja, možete pretvoriti njihove veze drugog stupnja u veze prvog stupnja putem uvoda, ili jednostavno slanjem e-pošte ili pozivima i spominjanjem veze prvog stupnja.

Savjet: Možete dobiti e-poštu mnogih ljudi Data.com.

# 2: Pogledajte Newsfeed za tople veze

Mnogi ljudi ignoriraju feeded vijesti LinkedIn u korist drugih dijelova stranice, ali vi to možete filtrirajte feed vijesti da biste prikazali samo vijesti iz novih veza.

Prvo provjerite gledate li vijesti klikom na Početna. Zatim spustite pogled dok ne vidite "Sva ažuriranja" i na padajućem izborniku odaberite "Veze".

Ako primijetite da se jedna od vaših veza upravo povezala s nekim s kim biste se htjeli povezati, sada je pravo vrijeme za to pitajte za uvod!

Najveći problem s uvodima u LinkedIn je taj što se ponekad veze ohlade. Ljudi se povezuju s nekim, ali su godinu dana kasnije zaboravili tko su.

Mnogi od nas imaju LinkedIn veze poput te ("TKO JE TA osoba?"). Ali svježe veze su najvažnije, a njihova toplina može zagrijati i vaše predstavljanje.

Promatranje veza također vam može dati konkurentnu inteligenciju.

Ako primijetite da se netko u istoj ulozi kao i vi u drugoj tvrtki povezao s nekim tko vam izgleda dobro, možda će mu sada smjestiti tu osobu!

Ovo bi moglo biti dobro vrijeme za predstavite se putem InMaila (ili možda imate drugu vezu prvog stupnja koja zna perspektivu) i pobrinite se da potencijalni klijent zna za vaše usluge.

Suprotno tome, ovo bi mogao biti razlog da se ne povežete s konkurentima na LinkedInu - vaše nove veze čini vrlo vidljivima.

# 3: Skočite na preporuke i predstavite se

Također možete filtrirajte feed vijesti prema preporukama, iako je malo ručniji. Ako je netko samo dao ili dobio preporuku, u toj je vezi puno pozitivnosti i imate veće šanse da uspijete predstaviti osobu koja je napravila preporuka.

Idite na "Više pregleda", a zatim kartici "Pogled veze"i pomaknite se do potražite preporukeili control-F za pretraživanje web stranice "preporučeno".

Ako je netko samo dao ili dobio preporuku, u toj vezi ima puno pozitivnosti, i imate veće šanse da uspijete predstaviti osobu koja je dala preporuku.

# 4: Iskopajte LinkedIn grupe i LinkedIn odgovore za novo poslovanje

LinkedIn grupe i Odgovori dobra su mjesta za pronalaženje izgleda i uspostavljanje veza. Odgovorite na pitanja ljudi koji su potencijalni potencijalni klijenti-možeš pokazati relevantnost, vrijednost i stručnost vaše tvrtke. To je poput preliminarnog razgovora za posao.

LinkedIn Answers možete koristiti i za postavljati pitanja koja bi mogla izvući perspektivu iz drvene građe. Pitajte ih o njihovim izazovima, njihovim frustracijama, pa čak i onome što ih sputava u traženju rješenja koje pružate. Zatim počnite graditi odnos s njima.

Možete započeti raspravu u jednoj od LinkedIn grupa kojima ste se pridružili. Samo budite sigurni da ste korisni, a ne prodajni.

Usredotočite se na to kako možete dodati razgovoru. Ne fokusirajte se na vlastitu tvrtku i njezinu ponudu. Imajte na umu da vaš profil sadrži sve te podatke. Možeš spomenite specijalnost vaše tvrtke, ali bolje je da napravite tih 10-20% sadržaja koji dijelite. Provjerite je li ostalih 80-90% u pomaganju drugoj osobi da riješi svoje probleme.

Ako vaša tvrtka nije pokrenula vlastitu LinkedIn grupu, razmislite o njenom stvaranju.

A 2011. studija LeadFormixa utvrdio je da među posjetiteljima LinkedIna web lokacija, oni koji dolaze iz grupa i oglasa najvjerojatnije ispunjavaju obrazac za potencijalne klijente.

Okupite se s bilo kojim marketinškim stručnjacima, socijalnim stratezima, PR-ovcima i prodavačima koji koriste LinkedIn kao alat za marketing i prodaju, i mozgati o temi koju vaša tvrtka može "ugostiti" stvaranjem Grupe oko nje.

Shvatite to kao raspravnu ploču koja postoji gotovo odmah izvan vaših ureda. Ljudi koji se pridruže i sudjeluju mogu biti vaši budući kupci. I što je najvažnije, vlasnik LinkedIn grupe može svoje članove slati e-poštom jednom tjedno. Moćan je poput marketinga putem e-pošte!

# 5: Lov na izglede s naprednim pretraživanjem

Napredno pretraživanje jedan je od najuzbudljivijih aspekata LinkedIna, ali koristite ga pažljivo.

LinkedIn-ovo Napredno pretraživanje omogućuje vam pretražite LinkedIn za bilo koga, prema mnogim kriterijima, čak i ako ih ne znate. Možda ćete trebati zatražite uvod ili pošaljite InMail (ako postoji hladno pozivanje na LinkedInu, to je to).

Kad počnete raditi napredna pretraživanja, morat ćete upotrijebite svoju definiciju što je visokokvalitetni potencijalni klijent za vas ili vašu tvrtku:

• Tko su kupci u tvrtkama kojima prodajete?
• Koji je njihov posao?
• Koja im je razina radnog staža?
• Koliko je velika njihova tvrtka?
• Jesu li u određenim industrijama?

Na primjer, recimo da prodajete rješenja CMO-ima u zdravstvu. To bi vas moglo dovesti do odabira:

• Industrija: bilo koja zdravstvena i medicinska industrija
• Staž: viši nivo staža
• Veličina tvrtke: između 200 i 5000 ljudi

Ova pretraga daje mi samo 31 rezultat. To je prilično visoko ciljano istraživanje! Ako uklonim zdravlje i medicinu, u svojim rezultatima dobivam 805 ljudi.

To može potrajati nekim pokušajima i pogreškama izgraditi dobru pretragu na temelju više kriterija, pa bolje uštedite sav taj trud. U gornjem desnom kutu kliknite zeleni gumb plus da biste spremili pretraživanje.

Dok gradite svoju pretragu, pripazite na broj rezultata i provjerite jeste li spremite pretragu prije nego što prijeđete na drugu aktivnost.

Bilješka: Ako želite, možete birati između više kriterija u naprednom pretraživanju (LinkedIn ih naziva "premium filtrima za pretraživanje") mjesečno se pretplatite na poslovni račun.

Kako znati kada ste pravilno suzili pretragu? Obično kada se broj rezultata pretraživanja približi veličini vašeg stvarnog popisa potencijalnih klijenata. Postoji konačan broj dobrih izgleda za vaše poslovanje.

U B2B, vaš ciljni popis potencijalnih klijenata može uključivati ​​500 ili 5000 ili 50 000 tvrtki, ovisno o mnogim čimbenicima. Ako prodate kopirni papir, milijuni su potencijalnih klijenata. Znajući to, koliko je ljudi koji donose odluke u tim ciljanim tvrtkama?

# 6: Mapirajte ciljanu tvrtku

Ako pratite potencijalne kupce iz reklamnih ili marketinških kampanja vaše tvrtke, možda ćete morati umrežite se putem tvrtke kako biste pronašli "ekonomskog kupca" (konačni donositelj odluke) koji će koristiti rješenje koje prodajete i koji bi mogao utjecati na odluku o kupnji.

Možeš idite na stranicu tvrtke LinkedIn i pogledajte njene zaposlenike. Što ako poznajete jednog od njih ili idete u istu školu?

Čak i ako oni nisu donosioci odluka koje tražite, oni bi mogli igrati ulogu odvjetnika (što prodaje profesionalci zovu "trener"), daju vam informacije o korporacijskoj strukturi i preporučuju vam dublje u društvo.

Vaš zagovornik može biti samo web dizajner (ne i vaš donositelj odluke), ali možda ide na bejzbol igre s potpredsjednikom marketinga.

Mreža izvana u unutrašnjost. Što bolji odnos možete uspostaviti sa svakom osobom, to je vjerojatnije da ćete dobiti informacije ili preporuku bliže ekonomskom kupcu.

Također možete ići na Službeni odbor ako ciljate jednu od 30.000 najvećih korporacija na svijetu.

# 7: Dosezite donositelje odluka

Prvo pogledajte Stranica tvrtke LinkedIn i pogledajte koga od zaposlenika tvrtke imate kao prvostupanjske veze.

Ako ti pronađite ljude u ciljanoj tvrtki koji su vam spremni pomoći, pozitivan razgovor koji pokazuje kako ćete pomoći njihovoj tvrtki (i služiti njihovim interesima) mogao bi dovesti do LinkedIn-ovog upoznavanja drugih ljudi u tvrtki ili njihovih telefonskih brojeva.

Čak i ako telefonske brojeve dobijete izravno od posljednje osobe s kojom ste razgovarali ili s Data.com, možete koristite LinkedIn da biste potražili svaku osobu i upoznati malo o njima prije poziva.

Mogao bi dobiti službeno LinkedIn predstavljanje, a zatim nazvati sljedeći dan.

Čak i ako vaši novi ciljevi još nisu prihvatili vaše predstavljanje ili odgovorili, ako imate njihove telefonske brojeve, možete ih nazvati i oni će vas barem prepoznati. Također možete pronaći zaposlenike u LinkedIn Grupama. Započnite razgovor ako su objavili.

Ovo su samo neke strategije pretraživanja na LinkedInu. Koristite ove tehnike ili nadogradite na njima osmisliti vlastite inovativne metode.

Što misliš? Kako pronalazite potencijalne klijente na LinkedInu? Jeste li koristili neke tehnike koje biste željeli podijeliti s nama? Molimo ostavite svoje komentare u okviru ispod.