Uspjeh u marketingu sadržaja: Zašto se prodaju odgovori na pitanja: Ispitivač društvenih medija

Želite li više prodaje?

Je li sadržajni marketing dio vaše strategije?

Kako bih istražio kako stvoriti sadržaj koji se prodaje, intervjuiram Marcusa Sheridana.

Više o ovoj emisiji

The Podcast za marketing društvenih medija je emisija o razgovoru na zahtjev tvrtke Social Media Examiner. Dizajniran je kako bi zaposlenima trgovcima i vlasnicima tvrtki pomogao otkriti što funkcionira s marketingom na društvenim mrežama.

U ovoj epizodi intervjuiram Marcusa Sheridana, blogera, podcastera i glavnog govornika koji se specijalizirao za sadržaj i ulazni marketing. Poznat je kao "Lav prodaje, "I autor je potpuno nove knjige, Pitaju vas odgovor: Revolucionarni pristup ulaznoj prodaji, marketingu sadržaja i današnjem digitalnom potrošaču.

Marcus istražuje kako prodavati i prodavati sa sadržajem.

Otkrit ćete kako pravi sadržaj može nadvladati strah kupca.

Podijelite svoje povratne informacije, pročitajte bilješke o emisiji i potražite veze spomenute u ovoj epizodi u nastavku.

Slušajte sada

Gdje se pretplatiti: Apple Podcast | Googleovi podcasti | Spotify | RSS

Pomaknite se do kraja članka da biste pronašli veze do važnih resursa spomenutih u ovoj epizodi.

Evo nekoliko stvari koje ćete otkriti u ovoj emisiji:

Uspjeh u marketingu sadržaja

Marcusova priča

Marcus je počeo učiti o marketingu sadržaja tijekom pada tržišta 2008. godine. U roku od 48 sati, njegov posao s bazenima, Riječni bazeni, izgubili su četvrt milijuna dolara nakon što je pet klijenata povuklo svoje depozite. Do siječnja 2009. tri konzultanta predložila su pokretanje postupka stečaja. Međutim, kad bi Marcus podnio zahtjev, on i njegovi partneri izgubili bi domove, a njihovih 16 zaposlenika izgubilo posao.

Marcus je znao da mora stvoriti više povjerenja, prometa, potencijalnih kupaca i prodaje nego ikad, i nije imao novca za to. Pa je pogledao Internet. Marcus je pročitao sve o ulaznom marketingu, sadržaju i blogovima. Saznao je da adresiranje pitanja, problema, strahova, briga i nedoumica svojih potencijalnih klijenata na poslovnom web mjestu može pomoći poslu da bude uspješan.

U ožujku 2009. Marcus je rekao dvojici poslovnih partnera da tvrtka treba živjeti prema novoj filozofiji: „Oni pitaju. Ti odgovori." Marcus je mozgao na sva pitanja koja su mu ikad postavljeni i otkrio da su glavna pitanja često ona na koja tvrtke ne vole odgovarati na mreži.

Posvećen novoj filozofiji, Marcus je počeo pisati postove na blogovima o pitanjima kupaca, uključujući dobra, zla i ružna. Tvrtka se obvezala odgovarati na pitanja dosljednije i transparentnije od bilo koga u njihovom prostoru.

Slušajte emisiju kako biste otkrili kako je ovaj novi pristup transformirao promet, potencijalne kupce i prodaju web stranice.

Preopterećenje internetskog sadržaja

Sad kad su mnoge web stranice zauzele isti pristup sadržaju kao i Marcus, pitam Marcusa koji bi savjet dao bilo kojem dotičnom vlasniku tvrtke koji se promijenio u pristupu sadržaju web stranica.

Marcus kaže da ga stvarno smeta kad tvrtke pretpostavljaju da ne bi smjele dijeliti svoje filozofije ili sadržaj jer misle da je sve već rečeno. Te tvrtke dopuštaju drugim ljudima u njihovoj industriji da stvaraju sadržaj.

Poslovni čelnici također misle da ne bi trebali dijeliti sadržaj jer njihov sadržaj nije nevjerojatan. Marcus se ne slaže i primjećuje da su mu u početku pisanje i video sadržaji bili loši. Međutim, nastavio je i sad je njegov sadržaj dobar.

Poslušajte emisiju da biste čuli u koju lažnu ideju Marcus kaže da svi vjeruju.

Pet subjekata koji čine razliku

U bilo kojoj industriji, Marcus kaže da kupci žele razgovarati o pet tema dok istražuju tvrtku, proizvod, ili uslugu na mreži, a obraćanje ovim temama na vašoj web lokaciji pomoći će vam da dosegnete svoj marketing ciljevi.

• Pitanja o troškovima
• Pitanja o problemima (koji su nedostaci i problemi)
• Usporedbe (vaš proizvod u odnosu na drugi)
• Najbolje od (na primjer, najbolji softver za automatizaciju marketinga)
• Recenzije

Međutim, Marcus otkriva da tvrtke ne vole razgovarati o tim temama na svojim web stranicama. Kao rezultat, gube kupce. Većina ljudi istražuje troškove na mreži prije nego što kupe i postanu frustrirani kad ne mogu pronaći te podatke. Kupci će prvu tvrtku koja odgovori na pitanja o troškovima nazvati putem interneta.

Kupci ne zovu tvrtke koje ne nude informacije o cijeni jer kupci znaju da tvrtka ima odgovor, ali ga jednostavno uskraćuju. Marcus naglašava da kupci osjećaju kao da tvrtka nešto skriva i da tvrtka gubi povjerenje kupaca. Ljudi tvrtkama daju novac zbog povjerenja.

Poslušajte emisiju da biste saznali koliki postotak svake publike koju Marcus kaže ne govori o cijeni i cijeni.

Zašto nitko ne govori o cijeni i cijeni

Marcus vjeruje da tvrtke ne govore o cijeni i cijeni iz tri razloga:

• Prvi razlog je taj što tvrtka ima vrlo prilagođeno rješenje. Svaki posao je drugačiji, a cijene nisu određene. Međutim, ta ista poduzeća mogu objasniti što dovodi do povećanja troškova njihove robe ili usluga ili što troškove drži niskim.
• Drugo je da će konkurencija saznati cijenu tvrtke. Međutim, u stvarnosti svaka tvrtka već zna cijene svojih konkurencija.
• Treći razlog je što je tvrtka skuplja od tržišta, a razgovor o njihovom trošku i cijeni može uplašiti kupce. Međutim, ne adresiranje cijene ono je što zapravo plaši kupce.

Razgovor o troškovima ne znači da na svojoj web stranici morate dati cjenik. Marcus kaže da web stranica River Pools odgovara na pitanje “Koliko košta bazen od stakloplastike?”Objašnjavajući opcije i dodatke, što dovodi do povećanja ili smanjenja troškova, različitih raspona cijena i paketa koji bi ti rasponi diktirali. U konačnici, odgovor od 1000 riječi glasi: "Ovisi."

Odmah nakon što je podijelio tu objavu o troškovima, Marcus je dobio telefonske pozive od kupaca koji su rekli: „Napokon je netko bio spreman riješiti ovo pitanje. Osjećam se kao da vam već vjerujem. " Također, u roku od nekoliko dana, objava je postala prvi rezultat pretraživanja za bilo što povezano s cijenom bazena. To je još uvijek slučaj.

Na temelju napredne analitike i praćenja potencijalnih kupaca, Marcus kaže da je članak o troškovima bazena donio više od 3,5 milijuna dolara prihoda. Jedan je članak spasio tvrtku, njegov dom i radna mjesta njegovih zaposlenika, a nikada nije rekao koliko košta bazen od stakloplastike.

Poslušajte emisiju da biste čuli što predlažem kao četvrti prigovor na otkrivanje troškova i Marcusov odgovor.

Kako dobiti otkup od prodaje i upravljanja

Marcus kaže da e-mail broj jedan koji dobiva dolazi od prodavača koji žele proizvoditi video i članke, ali nemaju potrebnu stručnost za predmet ili podršku prodaje i menadžmenta.

Da bi se upisao, Marcus kaže da prodaja i upravljanje moraju naučiti vrijednost sadržaja. Na primjer, Šimun Sinek vjeruje da za stvaranje kulture u kojoj vaša organizacija sebe doživljava kao podučavanje ili rješavanje problema (što je u osnovi što marketing sadržaja radi), morate pomoći ljudima u svojoj organizaciji s tri bitna elementa: što, kako i što zašto.

Budući da je uplata toliko važna, Marcus ne preuzima klijenta ako ne započnu s radionicom na kojoj on objasni što, kako i zašto. Radionica može imati onoliko marketinških stručnjaka koliko tvrtka želi (ne trebaju ni biti tamo), ali prodajni tim i najmanje jedna osoba iz voditeljskog tima moraju prisustvovati. Kada prodajni timovi vide kako im sadržaj može dramatično olakšati posao, prodavači želite biti dio marketinga.

Poslušajte emisiju da biste saznali što se događa kad Marcus zatraži od vodstva većine organizacija da definira marketing sadržaja.

Savjeti za izradu video sadržaja

Molim Marcusa da podijeli savjete za stvaranje sadržaja, čak i za ljude koji nisu sjajni pisci. Marcus kaže da netko u prodaji možda nije dobar pisac, ali je komunikator. Uz malo podučavanja na videu, prodajni timovi mogu biti sjajni.

Svaka tvrtka koja želi da se na nju gleda kao na Wikipediju svog prostora mora imati voditelja sadržaja koji posjeduje zadatak stvaranja sadržaja i sposoban je pisati, uređivati, intervjuirati i nadam se da proizvodi pristojno video.

Ako ste samostalni poduzetnik, voditelj ste sadržaja. Međutim, veće tvrtke trebaju namjenski upravitelj sadržaja jer zaposlenici koji već ispunjavaju nekoliko drugih uloga ne mogu realno upravljati sadržajem. Nešto veće tvrtke mogu imati čak i menadžera sadržaja i videografa.

Marcus preporučuje tvrtkama da rade videozapise temeljene na intervjuima jer ljudi nisu dobri u prirodnom razgovoru s kamerama.

Anketar održava razgovor neprekidnim i čini sugovornika, koji je prodavač i stručnjak za temu, pametnim. I anketar i sugovornik su pred kamerom i žele ih donekle prepoznati. Marcus preporučuje da obje osobe stoje umjesto da sjede na stolicama kako bi bile animiranije. Također, ako imate proizvod koji možete pokazati, obavezno ga uključite u videozapis.

Marcus kaže da će njegov tim u tri sata proizvesti u prosjeku 20 videozapisa za tvrtku. Da bi postigao ovu razinu rezultata, Marcus kaže da njegov tim slijedi dva glavna pravila.

Prvo, bez obzira što kažete tijekom snimanja, ne smijete se zaustaviti. U trenutku kad netko pomisli da može stati, zaustavlja se puno više, jer ih više brine nered nego kretanje naprijed. Drugo, možete napraviti drugi pogodak. Kada započnete dan, tijekom prvih sat ili dva možda ćete zabilježiti jedan, dva ili možda tri snimka. Do kraja dana, više od 50% videozapisa završi se u jednom snimku.

Nakon što proizvedete videozapis koji pokazuje stručnost prodajnog tima, otkup od prodajnog tima se povećava. Prodajni tim voli imati sadržaj za dijeljenje s potencijalnim klijentima, a silosi koji odvajaju marketing od prodaje, upravljanja i inženjeringa počinju nestajati.

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7s

Slušajte emisiju i otkrijte najbolje mjesto za pronalaženje dobrog menadžera sadržaja.

Kako stvoriti sadržaj koji pobjeđuje strah kupca

Marcus naglašava da kad je sadržajni marketing pahuljast, neće donijeti rezultate. Primjerice, članak o "Pet zabavnih igara koje ćete igrati u bazenu" neskladan je, jer članak ne govori želi li ta osoba kupiti bazen. Možda samo organiziraju zabavu u bazenu YMCA u subotu.

Marcus kaže da bi vaš sadržaj trebao odgovarati na pitanja koja slijede:

• Kad ljudi traže "Koliko košta bazen od fiberglasa?", Znate da će novac potrošiti na bazen u zemlji.
• Potraga za "stakloplastikom nasuprot betonskim bazenima" dobro je pitanje temeljeno na usporedbi.
• Kad ljudi traže "Tko su najbolji graditelji bazena od fiberglasa u Virginiji?", Znate da dobivaju bazen, žele stakloplastiku i žive u Virginiji.
• Ako korisnici traže "probleme s bazenima od stakloplastike", znate da žele bazen i provjeravaju ih jer žele provjeriti odgovara li stakloplastika.

Većina tvrtki, kaže Marcus, nikada se ne obraća slonovima u sobi; stvari koje vide kao smetnje. Međutim, najpametnije tvrtke uzimaju slona koji je u kutu i donose ga pred sobu i govore: „Ovo je naš slon. Ima li netko problema s tim? "

Marcus koristi kako bi prenio ton i stil ovog sadržaja bazeni od fiberglasa kao primjer. Marcus kaže da bi videozapis ili članak započeo sa sljedećim riječima: „Bazeni od fiberglasa nisu za svakoga. U stvari, postoje trenuci kada druge vrste bazena bolje odgovaraju. Na primjer, bazen od fiberglasa ne postaje širi od 16 stopa, ne postaje duži od 40 metara i ne postaje dublji od 8 metara. Također ga ne možete prilagoditi. Ali ako tražite bazen s malim održavanjem koji je manji od 16 × 40 i dubok manje od 8 stopa, a možete pronaći oblik i veličinu koji odgovaraju vašim potrebama, mogao biti izvrstan izbor za vas. " Sadržaj treba izvagati prednosti i nedostatke kako bi se slon sklonio s puta, a obično to može učiniti za 800 do 1000 riječi.

Pitam postoji li industrija u kojoj ovaj pristup ne funkcionira. Marcus odgovara pitanjem: "Postoji li industrija u kojoj izvrsno poučavanje, komunikacija i rješavanje problema nisu bitni?" Ljudi u B2G-u (vladin prostor) mogli bi reći da se sve temelji na RFP-u. Međutim, Marcus ima B2G klijente i kaže da vlada obavlja iznenađujuću količinu nabave putem Interneta. Osim toga, ova internetska nabava raste, pogotovo što sve više Milenijalaca ulazi u prostor nabave.

Marcus kaže da je njegova knjiga, Oni te pitaju odgovor, je filozofija poslovanja. To je transparentno i iskreno. Zna da će kupci voditi te razgovore s nekim, bilo da je riječ o dobrom, lošem ili ružnom. Marcus želi da taj razgovor bude s njim kako bi mogao imati određenu kontrolu u razgovoru. Njegov pristup diktira način na koji komunicirate putem interneta, kao i način na koji prodajete izvan mreže.

Poslušajte emisiju da biste čuli zašto je Marcus toliko strastven prema ovoj temi.

Poslušajte emisiju!

Ključni za poneti spomenuti u ovoj epizodi:

• Saznajte više o Marcusu na Lav prodaje.
• Čitati Oni te pitaju za odgovor.
• slijediti @TheSalesLion na Twitteru.
• E-mail [e-pošta zaštićena].
• Pogledaj Riječni bazeni.
• Pročitajte Marcusov članak o trošak bazena od fiberglasa.
• Nauči više o Šimun Sinek.
• Gledati Primjer Marcusova intervjua.
• Nauči više o bazeni od fiberglasa.
• Pogledajte našu tjednu emisiju o marketingu o društvenim mrežama petkom u 8:00 na Pacifiku Huzza.ioili se uključite u Facebook Live.
• Nauči više o Svijet marketinga društvenih medija 2017.

Načini pretplate na podcast Social Media Marketing:

• Kliknite ovdje da biste se pretplatili putem iTunesa.
• Kliknite ovdje da biste se pretplatili putem RSS-a (feed koji nije iTunes).
• Također se možete pretplatiti putem Krojač.

Što misliš? Koja su vaša razmišljanja o marketingu sadržaja? Molimo ostavite svoje komentare u nastavku.