Kako pretvoriti više izgleda na društvenim mrežama: Plan u 5 koraka: Ispitivač društvenih medija

Koristite li društvene medije za promociju svojih savjetničkih usluga? Pitate se kako privući i privući potencijalne kupce?

U ovom ćete članku otkriti strateški plan koji možete oblikovati za pretvaranje potencijalnih klijenata u kvalificirane potencijalne kupce i kupce na društvenim mrežama.

Zašto vam je potreban angažirani lijevak prodaje na društvenim mrežama

U svijetu digitalnog marketinga savjetnici i lijevci trebali bi ići ruku pod ruku. Bez opipljivih proizvoda, savjetnici moraju priopćiti prednosti svojih usluga kako bi opravdali cijenu. Ne mogu jednostavno pokazati sliku proizvoda ili se osloniti na prvu emocionalnu reakciju.

Jednostavni razlog zbog kojeg konzultanti trebaju lijevak uz web mjesto ili brendiranje društvenih mreža jest stjecanje povjerenja svojih klijenata. S nišama temeljenim na povjerenju poput računovođa ili financijskih savjetnika, ljudi se ne uskaču u samo nekoliko minuta; važu svoje mogućnosti. I dok to rade, primaju poruke od drugih konzultanata.

Ako se želite istaknuti u konkurentskoj konzultantskoj niši, morate se ponašati drugačije od stotina konzultanata koji se povezuju s ljudima na LinkedInu i 5 minuta kasnije šalju prodajnu parcelu. Vaš prodajni lijevak trebao bi biti dizajniran da generira dolazne potencijalne kupce umjesto da juri za nezainteresiranim potencijalnim klijentima.

Obrazovanje kupaca i stvaranje dvosmjernog razgovora mogu vam pomoći stvoriti nešto što se naziva „lijevak za zaruke“. Povećavate predanost u svakoj fazi lijevka. Započnite s mikropredanošću, nakon čega slijedi veći korak, i usput gradite povjerenje i uzajamnost. Zamolite ljude da se uključe u vaše objave, ponudite im odgovor na jedno pitanje na društvenim mrežama i pomoći ćete im da prevladaju strah.

Sada ćemo pogledati okvir toka koji možete oblikovati kako biste se pobrinuli za glavne elemente vašeg marketinga - svijest, interes, potražnju i akciju - kako biste idealne klijente mogli spustiti na autopilot.

# 1: Upotrijebite bolne bodove svojih idealnih kupaca za definiranje vašeg pozicioniranja

Budući da je savjetovanje konkurentna niša, važno je istražiti tržište i jasno identificirati svoj jedinstveni prodajni prijedlog (USP). Ovo je temelj vaše marketinške kampanje, pa vam je to potrebno za stvaranje snažne poruke. Vaš će USP pomoći u usmjeravanju poruka na društvenim mrežama koje će odjeknuti kod vaših idealnih klijenata.

Naravno, prvo trebate odlučiti s kim želite surađivati ​​i privući svoje poslovanje. Unatoč uobičajenoj zabludi, ne možete raditi ni sa kim. Za početak, ljudi moraju imati novca da vas zaposle. Osim toga, moraju biti dovoljno motivirani da poduzmu mjere u razumnom roku.

Vaš USP također će vam pomoći da se istaknete od konkurenata koji nude slične ili dopunske usluge. Glavno pitanje na koje morate odgovoriti u kampanjama na društvenim mrežama i tijekom prodajnih tokova jest: "Kako mogu pružiti veću vrijednost od svojih konkurenata?"

Možeš koristiti Facebook oglasi ili čak ankete na Instagram ili LinkedIn kao dio vašeg početnog istraživanja tržišta kako biste identificirali bolne točke vaših potencijalnih klijenata. Evo primjera učinkovite objave o istraživanju tržišta na LinkedInu:

# 2: Izgradite svijest o hladnim izgledima putem sadržaja koji pokazuje vašu stručnost

Ako na prodajni lijevak gledate kao na putovanje kupca u četiri faze koje se sastoji od svijesti, interesa, potražnje i akcije, jasno je da morate započeti s prve dvije faze da biste ostvarili prodaju. Za to morate stvoriti pravu vrstu svijesti.

Jedna od najcjenjenijih imovina u vašem poslu je vaša reputacija pa je važno pokazati svoje rezultate i talent. Evo nekoliko načina kako se istaknuti na prepunom konzultantskom tržištu jedinstvenim i relevantnim sadržajem robne marke:

• Stvorite i objavite blog post ili LinkedIn članak. To će vam pomoći da pokažete svoju stručnost i povežete se s ljudima na kognitivnoj i emocionalnoj razini.
• Objavite knjigu ili e-knjigu. Ovo bi mogao biti početak vašeg lijevka i odgovoriti na probleme vašeg potencijalnog klijenta.
• Radite intervjue u industriji. Ako vas intervjuira netko tko smatra glasom razuma i stručnjakom, možete besplatno doći do prave publike.

• Pišite postove gostiju. Kao i kod svega digitalnog marketinga, kvaliteta je važnija od kvantitete. Ako se udružite s drugom tvrtkom koja pruža usluge vašoj ciljanoj publici, možete započeti izgradnju angažirane publike.
• Stvoriti jedinice za učenje za vašu Facebook grupu i emitirati video uživo. Ako ste novi u društvenoj prodaji, morate svakodnevno biti prisutni i pružati vrijednost kako biste stekli povjerenje publike. Dodavanje jedinica za učenje vašoj Facebook grupi jedan je od načina za interakciju sa svojim sljedbenicima i stvaranje reciprociteta.

# 3: Pokrenite kampanju za video angažman kako biste zagrijali izglede

Jednom kada saznate da ljudi slušaju i gledaju vaš sadržaj, razmislite o pokretanju kampanje za prikazivanje videozapisa na Facebooku. Glavni razlog zbog kojeg je ovo učinkovito je to što će vam pomoći izgraditi publiku za ponovno ciljanje. Na neki način, to je prva faza mini lijevka za društvene medije.

Sve što trebate je stvoriti video o temama koje ste prepoznali kao bolne točke svojih kupaca. Nakon što objavite videozapis, možete ciljati prilagođenu publiku video angažmana i platite par centi za svaki prikaz videozapisa u vrijeme ako pravilno postavite kampanju.

Naravno, marketing - uključujući društvene medije - ne bi trebao biti natjecanje u popularnosti. Ogromna je razlika između gledanja videozapisa i angažmana s osobom, a kamoli plaćanja njenih usluga. Stoga ćete morati dodati više dodirnih točaka u lijevak prodaje društvenih mreža prije nego što zatražite nečije poslovanje. To je sljedeći korak okvira.

# 4: Retargetirajte tople izglede kako biste dobili dragocjen resurs

Ovo je faza prodaje za lijevak na društvenim mrežama u kojoj većina konzultanata odustaje i postaje nestrpljiva. Još ne možete tražiti prodaju. Kao što ne biste tražili da se netko vjenča s vama nakon nekoliko spojeva, trebate dati potencijalnim klijentima vremena da vas upoznaju, lajkaju i vjeruju vam.

U ovoj fazi želite ponuditi vrijednost kojoj oni ne mogu odoljeti.

Iz kampanje za video angažman već znate da ih zanima tema o kojoj ste govorili, pa zašto im ne biste dali nešto besplatno? Ponudite veću vrijednost za stvaranje uzajamnosti.

Tu dobro dolaze kampanje za ponovno ciljanje. Bez obzira koristite li Facebook, Twitter, LinkedIn ili neku drugu platformu, pravila su ista: predstavite ponudu koja donosi veliku vrijednost, ali od klijenta zahtijeva samo mikropredanost.

Evo nekoliko načina kako to učiniti:

• Stvorite e-knjigu. Ova je taktika manje popularna nego nekada, ali ako je e-knjiga laserski ciljana na vašu publiku i njene probleme, može učiniti čuda.
• Razvijte video seriju ekskluzivno za ljude koji vam se pridruže. Proširite temu koja zanima vašu publiku i produbit ćete emocionalni odnos dok ćete stvarati uzajamnost.
• Ponudite besplatno poglavlje e-knjige. Ovo je moja omiljena metoda. Ponudite svojim potencijalnim klijentima besplatno poglavlje, sinopsis ili vježbu iz knjige kako bi mogli "probati prije nego što kupe". Jednom kad doći do podataka, mogu kupiti knjigu, što bi moglo dovesti do stranice s resursima koja ima lijevak u prilogu.
• Dijelite radne listove i popise za provjeru. Ovaj sadržaj često radi bolje od e-knjiga jer zahtijeva manje vremena. Također je vjerojatnije da će ljudi otvoriti dokument ako će im to olakšati život i pružiti praktične savjete i rješenja.

Naravno, možete produbiti odnos ako zatražite povratne informacije o sadržaju. U doba društvenih medija komunikacija bi trebala biti dvosmjerna i odvijati se na više kanala - e-poštom, Messenger botovi, i postovi.

Pro savjet: Ako je netko preuzeo vaš radni list, zamolite ga da podijeli svoje iskustvo. Stvorite radionicu na kojoj vi i zajednica možete razgovarati o toj temi. To neće stvoriti samo uzajamnost i povjerenje već i socijalni dokaz.

# 5: Kvalificirajte potencijalne kupce prije nego što predložite sastanak ili poziv

Još jedna česta pogreška koju vidim kad konzultanti grade vlastite tokove je da se uzbude zbog interesa koji su stvorili i automatski pretpostavljaju da mora postojati neka potražnja. To nije nužno slučaj.

Zapravo, izlog je češći na društvenim mrežama nego na glavnoj ulici. Otkrit ćete da će postojati ljudi koji se bave željenim željama ili su "tragači za besplatnim novcem". Ako se želite spasiti od glavobolje, morate pronaći način da kvalificirate svoje potencijalne kupce. Uostalom, ako ne poštujete svoje vrijeme, neće ni drugi ljudi.

Pružanje besplatnih konzultacija bilo kome je kao da kažete: „Nisam toliko zauzet; zapravo sam očajna i radit ću s prvom osobom koja uđe kroz vrata. " Ovo nije slika koju želite projicirati.

Postoji nekoliko načina na koje možete kvalificirati potencijalne kupce iz svojih digitalnih marketinških kampanja, a ove korake uvijek treba implementirati u lijevak prodaje na društvenim mrežama:

• Ugradite postupak prijave u sustav rezervacije.
• Pitajte potencijalne klijente o financijskim obvezama. "Jeste li u mogućnosti investirati u svoj XY razvoj?"
• Pogledajte profil osobe koja traži konzultacije. Ovo je jednostavna, ali učinkovita taktika.
• Zatražite obvezu. Pazite da je potencijalni klijent svjestan da nećete obaviti sav posao umjesto njega. U suprotnom ćete završiti s kupcem iz noćne more... Znate, onaj koji vam svaki dan pošalje e-poštu i nazove vas u 1 ujutro.

Također možete saznati više o svojim potencijalnim klijentima pomoću web kviza koji će kvalificirati vaše potencijalne kupce. Primjer u nastavku je iz lijevka za tvrtku koja podučava nekretnine.

Gornje istraživanje osmišljeno je kako bi pružilo dva različita rezultata na temelju odgovora potencijalnog klijenta. Ako su njihovi odgovori sugerirali da su ozbiljniji, predstavljena im je ponuda veće vrijednosti, dok su drugi zamoljeni da pročitaju više o toj temi i preuzmu posebno izvješće.

Postoji i chatbot verzija istog toka koja se fokusira na ljude koji su angažirani na stranici.

Nakon što kvalificirate svoje potencijalne klijente, možete poduzeti sljedeći korak i predložiti poziv ili sastanak s njima.

Zaključak

Naravno, provedba gornjih savjeta potrajat će. Kad gradim lijevke, većinu vremena radim s kartama lijevka. Evo plana koji uključuje sve elemente tokova angažmana na društvenim mrežama o kojima smo razgovarali kako biste ih mogli implementirati u svoju konzultantsku marketinšku strategiju:

• U prvoj fazi koristite zaručničke postove, objave na društvenim dokazima (svjedočanstva, preporuke itd.), Gostujuće blogove, LinkedIn članke i videozapise kako biste stvorili publiku za ponovno ciljanje. Također postavljajte pitanja kako biste saznali više o publici.
• U drugoj fazi ponovno ciljajte promet (publika iz prikaza videozapisa) s većom vrijednošću, poput e-knjige, kontrolnog popisa, radnog lista ili ekskluzivnog videozapisa, kako biste izgradili dublji odnos.
• U trećoj fazi, stupite u kontakt s ljudima na osobnoj razini. Postavljajte pitanja, šaljite ih e-poštom, a ako imate dovoljno veliku publiku (2000+), pokrenite webinar za one koji bi željeli još više produbiti razumijevanje.
• U četvrtoj fazi usredotočite se na ulazne potencijalne kupce i kvalifikacije. Navedite ih da naprave prvi korak i odgovore na nekoliko kvalificiranih pitanja prije nego što mogu rezervirati konzultacije.

Puno je posla prije nego što možete sletjeti klijenta nakon što ga spustite niz lijevak na društvenim mrežama. Pretpostavimo da su jako angažirani s vašim sadržajem, postavljaju prava pitanja, pridružuju se vašoj Facebook zajednici, pa čak i ispunjavaju kviz na vašoj web stranici. Potpuno su prilagođeni vašem sadržaju, ali još uvijek postoji velika razlika između toga da postanete sljedbenik i postanete kupac. Morate izgraditi most koji je siguran i snažan, atraktivan i vodi ih na drugu stranu.

Što misliš? Kako ćete prilagoditi ovaj okvir za pretvaranje potencijalnih klijenata u kvalificirane potencijalne kupce i kupce za svoju savjetodavnu uslugu? Podijelite svoje misli u komentarima u nastavku.

Više članaka o marketingu na društvenim mrežama:

• Otkrijte postupak u četiri koraka za reviziju i prilagodbu vašeg sljedećeg marketinškog plana.
• Pronađite savjete za upotrebu organskog sadržaja na LinkedInu, Facebooku i Twitteru.
• Naučite tri tehnike za stvaranje videozapisa koje će ljudi gledati na društvenim mrežama.