Čarobne riječi koje se prodaju: kako izgraditi povjerenje u svoj marketing: Ispitivač društvenih medija

Čine li vas marketinškim porukama pouzdanja? Koristite li prave riječi i fraze?

Kako bih istražio kako riječi mogu izgraditi povjerenje kod kupaca, intervjuiram Marcusa Sheridana na Podcastu za društvene mreže.

Marcus je poznati glavni govornik i autor knjige Oni pitaju, vi odgovarate. Također vodi digitalnu agenciju za prodaju i marketing pod nazivom Impact, a radi i radionice o digitalnoj prodaji i marketingu za korporacije.

Marcus dijeli riječi i fraze pomoću kojih možete prodati svoje poslovanje i objašnjava kako većina nas to čini pogrešno.

Jezik slušatelja

“Ako razgovarate s čovjekom na jeziku koji razumije, to mu ide u glavu. Ako razgovarate s njim na njegovom jeziku, to mu ide na srce. " -Nelson Mandela

Ako postoji nešto na svijetu što nas može povezati ili razdvojiti, što može privući ili odgurnuti, to su naše riječi. Oni su otkucaji srca tvrtki. Oni su sigurno otkucaji srca digitalnog svijeta. Skup vještina copywritera danas je vjerojatno još važniji nego prije mnogo godina.

Većina tvrtki ne govori jezikom svojih slušatelja. To je važno jer govor na nečijem vlastitom jeziku izaziva povjerenje. Povjerenje je sve u poslu. U osnovi je razlog zašto vam ljudi dolaze i razlog što kupuju vaš proizvod ili angažiraju vašu agenciju taj što vam vjeruju dovoljno da vam daju svoj novac. A jedini način na koji ćete doći do te točke je da imate prave radnje i prave riječi, riječi koje su stvarno važne.

Govoriti nečiji jezik ne znači govoriti na španjolskom ili engleskom. To znači razgovarati s ljudima na način koji se povezuje s njima, riječima i frazama koje koriste. Osjećaji koje imaju u tom trenutku omogućuju im da kažu: „Ova tvrtka me dobiva. Ova me osoba shvaća. On ili ona me razumije. "

Koliko često proizvodimo riječi koje izazivaju taj skup osjećaja? To je krajnji lakmus test, emocionalna manifestacija kod osobe koja prima ovaj sadržaj: taj video, taj članak, poziv na akciju. Ako govorite njihovim jezikom, to daje osjećaj neposrednog zajedništva.

Marcus govori po cijelom svijetu i fasciniran je koliko često mu ljudi prilaze na kraju razgovora i komentiraju riječ koju je upotrijebio ili način na koji je nešto rekao. Marcus je iz Virginije; ima pomalo južnjački naglasak i prilično koristi riječi "y'all" i "dang". Ljudi često komentiraju: "Čim sam čuo da kažete" svi ", jednostavno sam se osjećao kao da sam kod kuće kod vas u publici." Marcus ističe da bi netko drugi mogao čuti iste okrete fraze i pomisliti: "Pa, on je glupi južnjački dječak."

U svakom slučaju, njegove riječi stvaraju neposredan dojam u svijesti ljudi o osobi pred kojom se vide njih - baš kao što naše riječi stvaraju dojam o osobi ili poslu koji naša publika vidi u videu ili iza zaslona ili stranica.

Čineći to pogrešno - i to ispravno

Marcus iznosi nekoliko ključnih istina koje moramo shvatiti da bismo to dobro učinili.

Vodeći principi

Ako tvrtka kaže: "Naša je opsesija povjerenje", moraju shvatiti kako toliko mogu opsjedati povjerenje što god učinili ili rekli, prvo razmišljaju: „Hoće li ovo dovesti slušatelja da nam više vjeruje ili nam vjeruje manje?"

Kad imate onaj jednostavni nazivnik, kad samo izađete i kažete: "U redu, dopustit ćemo da nam povjerenje bude strateški ili moralni kompas", to čini lakše otkrivanje riječi za izgovor. Kada danas pogledate marketing, koliko često tvrtke vode razgovore u upravnoj sali o načinu na koji su nešto rekli, stvarnim porukama? To je vrlo rijetko; uopće ne čujete o ovome.

Marcus ima puno prodajnih treninga. Kaže da je glavni čimbenik koji diktira hoće li netko otvoriti prodajni e-mail. Prodavači često šalju stotine izravnih, jedan na jedan e-poruka mjesečno, s prosječnom stopom otvorenosti od samo 18%. A najčešće korištena tema za većinu prodavača kada slijede potencijalne klijente je jednostavno, "Praćenje." To je najčešće korištena, najočitija i najmanje potičuća ​​emocija moguće.

Marcus je anketirao oko 20 000 prodavača. Iznova i iznova ga pitaju: "Koliko vas je prošlo obuku o tome kako napisati savršenu liniju predmeta, s obzirom na to da neki od vas mjesečno šalju tisuće e-mailova? " Nikad nijedna osoba nije digla ruku.

Slično tome, ako većinu prodavača pitate jesu li studirali psihologiju, većina nije - iako se mi bavimo psihologijom. Zbog čega netko odmah osjeća povjerenje i da je vaša tvrtka drugačija u odnosu na to da odmah osjećate da ih ne volite?

Svi su već prije gledali video putem interneta. Prije nego što ste uopće kliknuli videozapis, vidjeli ste minijaturu iz koje ste zaključili da ili želite gledati videozapis ili niste. Zbog čega ste kliknuli? Ako većini prodavača postavite to pitanje, većina ne zna. To nije razgovor koji imaju gotovo dovoljno.

Glavni razlog zbog kojeg ste odlučili ne kliknuti videozapis - psihologija, opet, komponenta povjerenja - je zato što rekli ste sebi: "Ne sviđa mi se ta osoba." Nešto u načinu na koji izgledaju pretvara vas isključiti. Nešto u naslovu vas odbija. Najčešće je to zato što poruka koju dobivate glasi: "Ova osoba koja ju je proizvela misli da je pametnija od mene. Misle da ovdje imaju nešto o meni. "

To je psihološki razlog broj jedan zbog kojeg ljudi odlučuju ne kliknuti na video. Ako razumijemo osnove ovoga, možemo promijeniti način na koji razgovaramo.

Who Nisu Jeste li sposobni?

Ako ste pitali 100 tvrtki koliko ih otvoreno na svojim web stranicama kaže tko su ne Marcus procjenjuje da će samo jedan od 100 reći da. Trenutak u kojem ste spremni odrediti izglede za koje ne odgovarate, trenutak je kada dramatično postanete privlačniji onima za koje ste sposobni. Ipak, većina tvrtki to nikada neće učiniti.

Marcus je bio na obiteljskom putovanju na Havajima dok smo ovo snimali. On i njegov sin planirali su ići u ribolov pa je Marcus gledao čarter brodove. Većina tvrtki za najam plovila govorila je zašto su sjajni i kako ih svi vole. Ali pronašao je onu koja je to rekla malo drugačije.

Rekli su: „Ovo je ribolovno putovanje za ozbiljne ribolovce koji žele uloviti ribu, a ne za one koji prvi put pokušavaju. Za sve vas ozbiljne ribare koji biste voljeli isprobati nešto malo drugačije na svom putovanju na Maui, ovo bi moglo biti ribolovno putovanje za vas. "

Većina kapetana chartera, putovanja ili poduzeća to ne bi rekli jer se boje eliminirati potencijalno poslovanje od početnika. Ova tvrtka kaže: "U redu, samo ćemo se izravno odnositi prema tome tko smo, a tko nismo." Kažu u prvoj rečenici: "Mi smo za ozbiljni ribolovac... nismo za prvaka ", a zatim završite s ovom sjajnom riječi koja većini ljudi gotovo ništa ne znači, ali je tako velika Dogovor. Završavaju s: „Ovo mogla budi ribolov za tebe. "

Svi ostali kažu: „Ovo je samo putovanje za vas. Mi smo povelja za vas. " Ova tvrtka kaže: „Ovo mogla budi ribolov za tebe. " Ne govore kupcu da su pametniji od njih. Ne govore im što da rade. Dopuštaju kupcu da sam odluči. To osnažuje. To je moćno. I nedovoljno prodavača tako razmišlja.

Prokletstvo znanja

"Prokletstvo znanja" čin je komuniciranja ili razmišljanja na način koji pretpostavlja da svi razumiju jednostavno zato što smo tako navikli tako govoriti. To radimo već toliko dugo i toliko smo ugrađeni u bilo što da pretpostavljamo da i svi drugi to razumiju.

Marcus je nedavno govorio na konferenciji vrhunskih proizvođača jahti. Natjerao je svakog od njih da na list papira zapiše za koga njihov proizvod ne odgovara. Većina njih doslovno nije mogla ni razmišljati na taj način. Zanijemili su od ideje da njihov proizvod ili usluga potencijalno nekome ne bi odgovarali.

Jedna stvar koju neke tvrtke teže učiniti kad se bore s ovim kutom je postati zanosna ili sarkastična: „Pa, ako ne volite lijepo provoditi vode, ova vam jahta možda ne odgovara. " Marcus kaže da to nije način da se to kaže, jer to nije ono što je potrošač razmišljajući. Ako ste prvi put kupac jahte, kako biste doista trebali znati je li ovo prava jahta za vas?

Neka se vide sami

Marcusova agencija nedavno je objavila grafikon koji prikazuje stari model agencije naspram novog modela agencije. Tradicionalno ono što agencije rade je da proizvode sadržaj za vas. Tako je njegova agencija rekla: "Ako tražite tvrtku koja će proizvesti vaš sadržaj za vas" - u ostalom riječi, ako sami ne želite sudjelovati u tome - "dobro, onda vjerojatno nismo u najboljem položaju za tebe."

Zbog toga se ljudi doslovno trznu. Onda se nagnu u nju, poput: „Što je to bilo? Samo su rekli da im možda ne odgovaram. "

Morate to pratiti s onim tko ste jesu dobro odgovara. U ovom bi slučaju Marcusova agencija to nastavila rekavši, "... ali ako stvarno želite posjedovati svoj digitalni telefon i želite proizvesti vlastiti sadržaj kao organizacija, pa onda bismo vam izvrsno odgovarali. "

Zatim su naveli devet komponenata tradicionalne agencije i devet komponenata novije ili modernije agencije. Svaki put kad to netko pročita, gleda ga i govori ili: "Da, to sam ja" ili "Ne, to nisam ja."

Svatko bi se trebao zapitati: "Tko neće imati dobro iskustvo s tvrtkom poput nas?" Želite potražiti načine da pokažete drugu stranu medalje, samo da naglasite da niste pristran. Većina gledatelja, posjetitelja i kupaca očekuje da onaj koji prodaje stvar bude pristran. Doslovno traže razloge da ne vjeruju ovoj osobi ili tvrtki. Ako ste spremni odmah izaći i porazgovarati o tome za koga niste prikladni, natjeraju ih da misle da ste nepristrani.

Da se poslužimo primjerom Marketing World of Social Media, znamo da naša konferencija nije sve stvari za sve ljude. Mogli bismo izaći i reći: „Evo svih razloga zbog kojih bi vam svijet društvenih medija mogao izvrsno odgovarati. No, evo nekoliko razloga zbog kojih bi mogao ne biti izvrsna za vas. Radi ilustracije, ako se bavite SEO-om i tražite sve najnovije i najbolje u SEO-praksama, to nije glavni fokus ove konferencije. Stoga vam možda ne odgovara. "

Kad prodavač društvenih mreža to pročita, oni odmah pomisle: „Pa dobro. Ionako me to nije zanimalo. " U mislima potvrđuju da je upravo to ono što traže.

Pristranost

Koje stvari govorimo kao trgovci u našim porukama zbog kojih odmah zvučimo pristrano?

Jedan od najboljih primjera je da prisilno hranimo ono što osjećamo prema našem proizvodu. Najčešći naslov koji vidite na početnoj stranici tvrtke je zašto su posebni, zašto su toliko različiti, zašto su najbolji izbor za vas. Ali to nije način na koji ljudi nužno razmišljaju o tome, ili barem to nije ono što se trenutno pitaju.

Došli smo do ove točke jer međusobno gledamo web stranice i vidimo način na koji oni govore i pokazuju stvari. Mislimo da je to najbolji način. To je norma. Ali upamtite, ako je to norma, to znači da će je ljudi prirodno preskočiti i neće obraćati pažnju.

Ovdje Marcus savjetuje protivljenje normama dizajna web stranica i općenito u svijetu razmjene poruka. Umjesto da kažete zašto je vaš proizvod ili usluga najbolji izbor, umjesto toga okrenite ga i recite: "Je li naš proizvod doista drugačiji?" Ovo pitanje prepoznaje sumnju koju osjećaju.

Marcus je opsjednut tom rečenicom: "Oni pitaju, vi odgovorite." Tvrtke misle da je riječ samo o tome da vam netko postavi pitanje i odgovori na vašoj web stranici, ali to može biti i više od toga. Sve je ono o čemu razmišljaju, traže, govore, osjećaju, strahuju - a dio straha je ono što Marcus kaže da je tako moćan. Moramo se nagnuti na onaj dio straha i biti spremni riješiti te strahove na jeziku koji kupac koristi.

Osim svoje agencije, Marcus ima i tvrtku za bazene. Obraća se zabrinutostima poput: "Izgledaju li bazeni od fiberglasa jeftini? Pogledajmo i vidimo ”- vrlo otvoreno. Nekome tko se raspitivao i razgovarao s tvrtkom za betonske bazene vjerojatno je rečeno da bazeni od fiberglasa izgledaju jeftino. U ovom slučaju imaju strah da ulaze u razgovor dok istražuju njegovu web stranicu. Dakle, Marcus odmah izlazi i kaže to, i obraća se strahu dok razmišljaju.

Jedna od ideja o kojoj smo razgovarali za Social Media Marketing World mogla bi biti zapitati se: „Je li ovaj događaj zaista vrijedan? Idemo vidjeti što će reći vaši vršnjaci. " Marcusu se sviđa ovaj pristup jer ne proglašava taj naš događaj definitivno je vrijedi. Drugačije je. Kažemo: "Razumijem vaše strahove, Marcus. Pogledajmo i vidimo zajedno. Sad vi odlučite. " Ali pitanje je, koliko tvrtki zaista tako govori? Ne puno. Upotrijebite riječi za koje znate da bi ih klijent koristio za postavljanje pitanja, umjesto davanja izjave.

Trzaj

Morate razgovarati o tome za koga niste prikladni. Morate se nagnuti da pokažete da ste nepristrani, što znači naginjati se tome da doslovno natjerate osobu da se trgne. Dakle, koliko bi vaše kopije trenutno, koliko vaših poruka trenutno na vašoj web stranici, natjeralo nekoga da napravi dvostruko preuzimanje i nagne se? Svima nam se to dogodilo, gdje nas je nešto toliko iznenadilo dok to čitamo ili gledamo, a mi se otvorimo i nagnemo se cijelim tijelom.

Jedno od pitanja koje Marcusov posao s bazenom neprestano dobiva je zašto bi netko trebao odabrati stakloplastiku umjesto betona. Sad dolazi do trzaja: Marcus često odgovara: "Pa, istina je, ne biste trebali uvijek birati stakloplastiku umjesto betona." To je trzaj broj jedan. Tu dolazi do nesigurnosti broj dva: "U stvari, postoje trenuci kada je beton bolja opcija."

„Ono što će ovaj članak ili što će ovaj video učiniti jest iskreno i transparentno objasniti prednosti i nedostatke obje vrste bazena. Nadam se da ćete do kraja moći odlučiti koji je najbolji izbor za vas. "

Realno, koliko robnih marki, koliko tvrtki, koliko tvrtki tako razgovara kad čitate o njihovim proizvodima ili uslugama na mreži? Trzaj dolazi, "Što bi najmanje očekivali da čuju taj trenutak, iako već znaju da je to istina?"

Koliko puta na vašoj web stranici imate nešto zbog čega bi netko mogao klimnuti glavom ili ga nagnuti prema ili trznite ili trepnite i recite: "Wow, ne mogu vjerovati da su dovoljno iskreni prema meni da su upravo rekli da"?

Fenomen "Klimni i klikni"

Koliko izjava na vašoj web lokaciji, posebno na vašoj početnoj stranici, može navesti nekoga da fizički kimne glavom dok je čita?

Trenutno je na wix.com naslov: "Izradite web mjesto na koje ste ponosni." Wix.com zna da je većina ljudi stvarno frustrirana sa svojim web stranicama, a tržište su im male tvrtke koje ne žele zaposliti nekoga tko bi izgradio između 10.000 i 20.000 USD web stranica.

Žele napraviti web stranicu za sebe, ali ne žele nešto neugodno ili amaterski. Stoga odmah imaju ovo: "Izradite web mjesto na koje ste ponosni." Mogu kimnuti glavom i pomisliti: „Da, to sam ja. Želim to učiniti; Želim stvoriti web stranicu na koju sam ponosan. "

Naslov na web mjestu tvrtke Marcus's pool je: "S obzirom na unutarnji bazen?" To je to; to je puni naslov. Ne govori ništa o tvrtki.

Ako nekoga pitate: "Kada idete na web mjesto, brinete li se više o vlastitim problemima ili problemima ili vas više brine o tvrtki koju posjećujete? " Svatko će odgovoriti: "Stalo mi je do sebe, svojih problema, svojih problema, svojih potreba, svojih pitanja. "

Ipak, ako pogledate naslove 90% web stranica, to je hvalisanje. Nije stvar u kupcu; radi se o tvrtki. U tom kontekstu, test za to je: "Može li osoba kimnuti?" Čak i ako mogu odmahnuti glavom i reći: "Ne, to nisam ja", to je svejedno pobjeda. U svakom slučaju, shvatili su da se radi o njima u ovom kontekstu.

Netko bi mogao reći, „Ne, ne tražim unutarnji bazen; Tražim nadzemni bazen. Otišao sam odavde. " Je li Marcus nešto izgubio? Ne, jer oni nisu njegovo tržište. I to je učinkovita komunikacija.

Mi vs. Vas

Evo još jednog testa koji trenutno možete obaviti na svojoj web lokaciji. Prebrojite omjer "mi" i "vi" na web mjestu. Ti ili tvoja. Mi ili naši.

Ako pogledate većinu početnih stranica, vidjet ćete da je to 80% "mi". Dakle, ako imate 10 izjava koje koriste "mi" nasuprot "vama", 8 će biti zasnovano na "mi", a 2 će biti na "vama". Treba biti obrnuto.

Na vašoj početnoj stranici i na cijeloj vašoj web lokaciji, posebno u naslovima, 80% jezika treba se temeljiti na "vi" ili "vaš". Možete ga prebaciti još dalje i pretvoriti u prvo lice. Na taj je način personaliziran za tu osobu. Još jednom, vraćajući se na ovu komponentu kimanja, mogu imati fizičku manifestaciju iskustva koje imaju, poput, „Da, to sam ja. Nastavit ću ostati ovdje, nastavit ću čitati. "

Navedite Očito

Kad netko ispuni obrazac na mreži i od njega se zatraži da navede svoje podatke, postoji određeni skup strahova koje ima. To znamo jer svi imamo iste osnovne strahove od ispunjavanja obrasca na mreži:

• Što ćete učiniti s mojim privatnim podacima?
• Hoćeš li mi nasmrt poslati neželjenu poštu?
• Hoćeš li mi poslati e-poštu do smrti?
• Ako ispunim ovaj obrazac, što će se točno dogoditi?

Znamo da svaka tvrtka koristi ovaj obrazac, no koliko ih rješava te strahove upravo na odredišnoj stranici? Gotovo nijedna.

Marcus predlaže postavljanje jednostavnog videozapisa pored obrasca koji rješava te strahove. Ali dva su dijela za ispravljanje. Prvo, mora imati vrlo jasan naslov. Drugo, također mora imati tu komponentu trzanja.

Marcus kaže da je najbolji naslov za taj video zapis: "Pogledajte točno što će se dogoditi ako ispunite ovaj obrazac." Zašto taj naslov? Jer upravo to gledatelji u sebi misle u tom trenutku. Sad im točno pokazujete što će se dogoditi ako ispune ovaj obrazac - ne kažete je li to dobro ili loše.

U videozapisu želite odmah izaći i ponovno ih razbiti nad glavom sa strahovima koje imaju. Oni pitaju, vi odgovorite. Sve što trebate reći je nešto poput: "Sjediš sada i govoriš sebi, trebam li ispuniti ovaj obrazac? Hoće li me ovi tipovi nasmrt poslati? Hoće li me netko nazvati 10 puta sljedeći dan? Opusti se, opusti se, opusti se. Razgovarajmo o tome što će se točno dogoditi ako ispunite ovaj obrazac. " Tada to samo objasnite riječima.

Marcus kaže da je to testirao mnogo puta i da je u prosjeku pronašao 80% dizala.

Koja je norma? Norma je postavljanje obrasca i nadajući se da će ga ispuniti. Po čemu se ističete? Govoreći točno što će se dogoditi ako ispune obrazac.

Otkriće tjedna

DuetCam je iOS aplikacija koja vam omogućuje istovremeno snimanje prednjih i stražnjih kamera spojenih na vaš iPhone.

Stvara scenu slika u slici, u osnovi poput FaceTimea ili Skypea, s velikim i malim prozorom. Jedan od zahtjeva za ovo može biti prikazivanje lica u velikom kadru ili u malom prozoru slika u slici kada stvarate Instagram priče. Još jedan mogao bi biti na velikom događaju poput Svijeta marketinga društvenih medija. Ako ste u publici i snimate, možete podijeliti vlastite reakcije, a istovremeno podijeliti i ono što se događa ispred vas.

Veliku i malu sliku ne možete promijeniti, iako možete odrediti koja je leća primarna u odnosu na sekundarnu i uvijek ih možete zamijeniti. Postoji još jedan gumb koji vam omogućuje promjenu u kojem se kutu prikazuje manji prozor. DuetCam radi i u vodoravnoj i u vertikalnoj orijentaciji, ali prije nego što započnete, trebali biste odlučiti koju ćete koristiti.

DuetCam košta 2,99 USD i dostupan je isključivo za iOS na duetcam.com.

Ključni zalogaji iz ove epizode:

• Saznajte više o Marcusu na njegovom web stranica.
• Slijedite Marcusa Facebook i Cvrkut.
• Pošaljite Marcusu na [e-pošta zaštićena] (da stvarno).
• Pogledajte Marcusovu agenciju, Udarac.
• Pročitajte ažurirano izdanje Marcusove knjige iz 2019. Oni pitaju, vi odgovarate.
• Istražiti Riječni bazeni.
• preuzimanje datoteka DuetCam.
• Provjeri Svijet marketinga društvenih medija 2020.
• Gledajte ekskluzivni sadržaj i originalne videozapise iz programa Social Media Examiner na YouTube.
• Pogledajte našu tjednu emisiju o marketingu o društvenim mrežama petkom u 10:00 na Pacifiku Gužva.

Što misliš? Kakva su vaša razmišljanja o korištenju jezika kupaca i potencijalnih klijenata u vašem marketingu? Podijelite svoje komentare u nastavku.