Webinari: Kako prodati i prodati pomoću Webinara: Ispitivač društvenih medija

Tražite provjereni način prodaje tečajeva i savjetovanja?

Zanima vas povećavanje posjećenosti i konverzija na webinarima?

Kako bih naučio o prodaji proizvoda i usluga putem webinara, intervjuiram Amy Porterfield.

Više o ovoj emisiji

The Podcast za marketing društvenih medija je emisija o razgovoru na zahtjev tvrtke Social Media Examiner. Dizajniran je kako bi zauzetim marketinškim stručnjacima, vlasnicima tvrtki i autorima otkrio što funkcionira s marketingom na društvenim mrežama.

U ovoj epizodi intervjuiram Amy Porterfield. Amy je stručnjak za internetski marketing i voditeljica Jednostavni internetski marketing podcast. Njezin se tečaj zove Webinari koji pretvaraju.

Amy objašnjava kako webinari uživo i snimljenih programa utječu na konverzije i povezanost s vašom publikom.

Otkrit ćete kako stvoriti učinkovitu sekvencu e-pošte za promociju i praćenje webinara.

Podijelite svoje povratne informacije, pročitajte bilješke o emisiji i potražite veze spomenute u ovoj epizodi u nastavku.

Slušajte sada

Gdje se pretplatiti: Apple Podcast | Googleovi podcasti | Spotify | RSS

Pomaknite se do kraja članka da biste pronašli veze do važnih resursa spomenutih u ovoj epizodi.

Evo nekoliko stvari koje ćete otkriti u ovoj emisiji:

Webinari

Amyna priča

Amy je prvo iskustvo s webinarima imala kad je radila za Tony Robbins. Webinar je bio prvi i za Tonyja, a odaziv je bio sjajan. Oko 800 ljudi platilo je 100 dolara za prisustvo. Večer prije, Amy i Tony vježbali su za webinar na GoToWebinar platforma. Kad su završili, Amy je pritisnula gumb za završetak vježbanja, ali je umjesto toga slučajno izbrisala webinar.

U trenu su Tony i svih 800 kupaca dobili e-poruku s porukom: "Ovaj je webinar otkazan." A uspaničila se Amy i tim su ostali budni cijelu noć radeći s GoToWebinarom kako bi vratili Tonyjev webinar zajedno. U tom je trenutku Amy mrzila webinare i nikad ih više nije željela.

Međutim, do jutra je problem riješen. Svi su dobili naknadni e-mail u kojem se kaže da se webinar još uvijek događa. Iako je Amy bila živčana olupina, webinar je postigao velik uspjeh. Tada je shvatila da webini omogućuju povezivanje na vrlo osoban način. Aspekt povezanosti webinara bio je sjajan i Amy je bila navučena.

Otprilike godinu dana kasnije, 2010., kada je Amy pokrenula vlastiti posao, webinari su postali prvi način na koji je promovirala svoje internetske tečajeve.

Iako je još uvijek imala snafus, pobjede nadmašuju gubitke. Zapravo, Amy je radila webinare za sva svoja lansiranja uživo, osim jednog, za koji je napravila trodijelnu video seriju. Međutim, i dalje je dodavala webinare.

Amy voli webinare jer voli davati prije nego što zatraži bilo što zauzvrat. Webinari su izvrstan način podučavanja i prodaje. Tijekom godina Amy je poboljšala svoju sposobnost usklađivanja besplatnog sadržaja s tonom, ali davanje je i dalje njezin motiv za pružanje webinara. Prije nego što započne webinar uživo, ona se stavlja u ovaj način razmišljanja govoreći sebi: „Ne bez obzira kupuju li ili ne, oni danas odlaze osjećajući se uzbuđeno, nadahnuto i potaknuti na preuzimanje akcijski."

Budući da Amy puno promovira posao, cijeni način na koji joj webinari omogućuju usporavanje. Dopuštaju joj da izvrši utjecaj prije nego što zatraži bilo što zauzvrat. Izgradila je multimilijunski posao koji se prvenstveno temelji na promocijama webinara.

Poslušajte emisiju da biste čuli Amyne misli o poboljšanju nečega što djeluje u odnosu na isprobavanje novih stvari.

Što prodati na webinaru

Iako neki stručnjaci kažu da biste na webinarima mogli prodati bilo što, Amy se s tim ne slaže. Webinari su idealni kada prodajete znanje, a proizvod nekome omogućava da nastavi učiti u mediju sličnom samom webinaru.

Na primjer, unaprijed snimljeni internetski tečajevi dobro se prodaju. Na webinaru možete raščlaniti što je sve uključeno u tečaj od 1.000 USD, objasniti kako vaša publika može odmah dobiti tečaj i podijeliti vezu. Tada se polaznici jednostavno prijave i odmah dobiju tečaj. Proces je besprijekoran.

Slično tome, internetske radionice uživo također se dobro prodaju na webinarima. Na primjer, tijekom sljedećih 6 tjedana možete prodati dvosatnu radionicu uživo ili summit s jednosatnim radionicama uživo. Webinari su također dobri za trenere i savjetnike koji sastavljaju pakete. Sve je u ponudi.

Amy kaže da se događaji uživo i fizički proizvodi ne prodaju tako dobro putem webinara. Druge strategije bolje funkcioniraju za ove stavke. Dakle, prije nego što odaberete webinar za prodaju vašeg proizvoda ili usluge, razmislite o tome kako je stvar koju prodajete poput iskustva s webinarom ili ne.

Poslušajte emisiju da biste čuli o mom iskustvu pokušavajući prodati svijet društvenih medija putem webinara.

Posjećenost

Amy obično čuje da se u prosjeku oko 20% ljudi koji se prijave za webinar pojave uživo. Međutim, ona misli da je taj broj previše nizak. Njezin je cilj vidjeti 40% da se pojavi uživo. Ako uspijete doći do tog broja, stvarno vam dobro ide. Da biste povećali postotak polaznika, Amy preporučuje da se usredotočite na vremenski okvir vaše promocije i na redoslijed e-pošte prije webinara.

Za promociju većina ljudi prikazuje Facebook oglase, Instagram oglase ili Insta-story oglase, što je sjajna strategija. Pitanje je koliko unaprijed treba pokrenuti te oglase.

Većina ljudi započne prijave otprilike 2 tjedna prije webinara. Amy kaže da ljudi koji se prijave 2 tjedna unaprijed izgube entuzijazam koji su osjećali prilikom prijave. Međutim, ljudi koji se prijave samo nekoliko dana prije toga još uvijek imaju to uzbuđenje. Dakle, kada se netko prijavi bliže datumu događaja, vjerojatnije je da će se pojaviti na webinaru.

Počnite promovirati najviše 10 dana unaprijed, iako je 7 dana ugodno. Amy i njezin tim započinju testiranje oglasa desetak dana prije webinara. Zatim pojačavaju promociju na društvenim mrežama (povećavaju potrošnju na oglase) između 3 i 5 dana prije webinara.

Također, vaš redoslijed e-pošte prije webinara može stvoriti entuzijazam ljudi nakon što se prijave. Amy i njezin tim šalju četiri do pet e-poruka ljudima koji se prijave, a neće svi dobiti sve e-mailove. Ako prva e-pošta izađe 5 dana prije stvarnog webinara, netko tko se prijavi 3 dana prije, neće dobiti prva dva e-maila.

U ovim e-porukama radite tri stvari. Prvo, potaknite ljude da se pojave uživo. Drugo, nadahnite ih hladnom pričom, studijom slučaja ili malim savjetom. Treće, ostanite na vrhu. Morate ih stalno podsjećati da su se prijavili za nešto cool što ne žele propustiti.

Kako bi potaknula ljude da se pojave uživo, Amy govori o jedinstvenoj energiji događaja uživo. Spominje kako su ljudi koji se pojave uživo zaručeni, vode više bilješki, postavljaju pitanja i odlaze spremni spremni za akciju. Također ih traži da označe svoj kalendar i stvore upozorenje na telefonu za događaj.

Kako bi pregledala sadržaj webinara i pobudila interes ljudi, Amy također dijeli jednostavnu radnu knjigu. Radna je knjiga obično PDF s tri stranice koji se ispunjava i ispunjava, a sudionici ga mogu ispisati i ispuniti podacima koji su im najvrjedniji tijekom webinara.

Sadržaj radne bilješke odražava strukturu njezina webinara. Radi ilustracije, ako je njezin webinar "Pet savjeta za X, Y, Z", radna knjiga će sadržavati te glavne točke. Amy osigurava da radna bilježnica sadrži najbolje stvari koje će podučavati. Otkriva da radna bilježnica pomaže u povećanju posjećenosti webinara.

U redoslijedu e-pošte prije webinara, postavljanje dva ili tri pitanja o kojima planirate razgovarati na webinaru poboljšava i angažman. Amy koristi jednostavna pitanja na koja ljudima neće trebati puno vremena da odgovore. Tada kada postavlja ista pitanja tijekom webinara, veća je vjerojatnost da će se ljudi uključiti i odgovoriti.

Pitam da li Amy preporučuje upotrebu automatskih podsjetnika putem e-pošte koji dolaze s platformama za webinare. Amy kaže da umjesto toga koristi vlastiti sustav za slijed e-pošte. Želi da sve komunikacije dolaze s adrese e-pošte njezine tvrtke, a njezin joj sustav omogućuje praćenje radnji koje ljudi poduzimaju i na tim e-porukama.

Amy koristi Infusionsoft za njezin sustav e-pošte, a ljudi primaju e-poštu od [e-pošta zaštićena] Osim adrese e-pošte i praćenja, vaš je sustav također pouzdaniji od automatiziranih poruka platforme webinar.

Slušajte kako Amy razgovara o tome kako razmjerno prikazuje oglase koji ciljaju hladnu publiku u odnosu na njezin popis e-pošte.

Sadržaj webinara

Amy naglašava da vaš besplatni sadržaj webinara objašnjava što, dok vaš plaćeni sadržaj objašnjava kako. Na primjer, na svom webinaru objasnite kako izgleda prilika. Naslikajte sliku pomoću slika i zaista moćnih riječi i priča. Dajte tek toliko da ljudi vide što, razumiju i uzbude se zbog mogućnosti ili rezultata koje mogu postići.

Svojim besplatnim sadržajem također morate prepoznati emocije ljudi, posebno oko prepreka koje im se postavljaju. Na webinaru će Amy obično reći te prepreke. Mogla bi reći: "Trenutno vjerojatno mislite:" Ali Amy, nemam što prodati, pa kako bi mi ovo uspjelo? Ili, Amy, tek počinjem sa svojim poslom... '"

Kad prepreke dovedete u prvi plan razgovora, publika se osjeća kao da ih razumijete. Tada razmišljaju: "Što je moj sljedeći korak? Što trebam učiniti dalje? "

Besplatnim sadržajem želite izbjeći poučavanje previše informacija. Kada to učinite, polaznici se osjećaju prezadovoljno i žele obraditi vaše podatke i isprobati ih. Nikad ne želite da se to dogodi. Umjesto toga, pružite dovoljno informacija o tome što je vaš proizvod sljedeći logični korak.

Točnije, želite da polaznici odlaze osjećajući se kao da su nešto naučili i da su spremni poduzeti sljedeći korak, a to je vaš mrežni tečaj. Na taj se način vaš besplatni i plaćeni sadržaj poravnavaju tako da će polaznici vjerojatnije izvršiti kupnju.

Kada započnete s prodajom na svom webinaru, usredotočite se na to kako vaš plaćeni program, mrežni proizvod, savjetovanje, ili podučavanje pomaže polaznicima da postignu priliku, transformaciju ili rezultat koji ste upravo postigli objasnio.

Molim Amy da podijeli nešto o balansiranju što i kako. Amy dijeli primjer iz svoje majstorske nastave o tome kako raditi webinare. Njezin besplatni sadržaj sadržavat će savjete i strategije za određene aspekte provođenja stvarnog webinara. Reći će: "Kad želite razgovarati o sebi, evo pogrešnog načina za to, a ovdje je pravi način za to." Tada će pokazati strategije.

Nakon što Amy podijeli pet ili šest dobrih savjeta s opipljivim savjetima, ona počinje prodavati svoj sustav za sastavljanje svih aspekata uspješnog webinara, a ne samo samog sadržaja webinara. Mogla bi reći: „U redu, ako ste spremni za sljedeći korak, treba vam plan. Ono što možda ne znate je webinar je sustav. Ovaj sustav uključuje e-poštu prije webinara, stvarni webinar i e-poštu nakon webinara. "

Odatle Amy govori o tome kako njezin program pruža putokaz i pomaže polaznicima da postignu sustav koji im je potreban. Na primjer, mogla bi reći: „Ako webinar gledate kao na sustav, tako dobivate rezultate. Vaš sljedeći korak je stvaranje vašeg sustava. Sad kad ste ispod pojasa stavili nekoliko savjeta i trikova, stavimo to u sustav. To radi moj program. "

Poslušajte emisiju i čujte kako Amy dijeli još jedan primjer besplatnog sadržaja koji pojašnjava što.

Praćenje vebinara

Amyino praćenje nakon webinara poseban je slijed e-pošte. Svojim studentima često govori da za to vrijeme mogu udvostručiti prihod. Ako ste na webinaru zaradili 1.000 USD, u slijedu nakon webinarija možete zaraditi još 1.000 USD ili više.

U svojoj prvoj e-pošti pošaljite ograničeno vrijeme ponavljanja webinara. Iako ne preporučuje svaki stručnjak za webinare da to učine, Amy smatra kako ponavljanje čini razliku. Neće se svi pojaviti uživo. Zašto taj novac ostavljati na stolu?

Pošaljite tu prvu e-poštu s ponovljenom reprodukcijom dan nakon webinara. Naglasite što će ljudi naučiti na webinaru ako su ga propustili. Također, spomenite kako ste razgovarali o posebnoj ponudi i oni mogu gledati webinar kako bi saznali više. Također je važno napomenuti da će se vaša košarica zatvoriti, recimo, 5 dana nakon webinara, tako da ljudi imaju oko 4 dana da ih pogledaju prije dana zatvaranja kolica.

Ako tek započinjete, budite jednostavni i pošaljite reprizu svima. Zahvalite onima koji su bili tamo uživo i podijelite vezu kako bi mogli još jednom pregledati webinar. Zamolite one koji su to propustili da ga obavezno pogledaju.

Kada postanete napredniji, možete segmentirati. U e-poruci koju pošaljete onima koji su webinar gledali uživo, navedite vezu za ponovnu reprodukciju, ali usredotočite se na program koji ste postavili. Za one koji nisu bili na webinaru, e-mail se ne odnosi samo na prezentaciju.

Drugi e-mail govori o ponudi i činjenici da tajmer otkucava. Vrijeme je za kupnju. Ova je e-pošta obično najduža u slijedu nakon webinara, jer detaljno prolazite kroz svoju ponudu. Razgovarajte o svakom modulu, o tome što ima u njemu za kupce i transformaciji koju obećavate. Iako mnogi ljudi kažu: "Nitko neće toliko dugo čitati e-poštu", oni koji čini pročitajte iskreno su zainteresirani za kupnju.

Treća e-adresa mora pokazati društveni dokaz da vaš proizvod ispunjava obećanja. Podijelite studiju slučaja s kratkom pričom o jednom od svojih učenika ili o vama i uspjehu koji ste vidjeli. Također možete podijeliti izjave.

Četvrta e-adresa je FAQ (često postavljana pitanja) koji se bavi prigovorima ljudi na kupnju. Amy ove prigovore voli predstavljati kao pet najčešćih pitanja (i svoje odgovore). Ta se pitanja odnose na program, postupak, putokaz i tako dalje.

Ovisno o tome koliko agresivni želite biti, možete poslati i inspirativnu e-poštu. Ova se e-pošta bavi blokovima razmišljanja koji sprječavaju vašu publiku da uskoči i kupi.

Posljednjeg dana, kada se košarica zatvori, pošaljite e-poruku o isteku vremena. Amy stavlja aktivni mjerač vremena u e-poštu pomoću alata nazvanog MotionMail. Tajmer je vrlo moćan. Također, Amy šalje više od jedne e-pošte na dan zatvaranja košarice.

Pitam rade li webinar samo ako "zatvarate košaricu". Amy kaže da ne trebate zatvoriti kolica, ali trebate hitnost ili oskudicu kako bi ljudi krenuli u akciju. A oskudica mora biti stvarna.

Na primjer, Amy nudi zimzelene webinare koji ne žive i ne rade se svaki dan. Međutim, ne možete samo otići na stranicu prodaje. Morate proći webinar. Također, kada se ljudi prijave za jedan od ovih webinara, ulaze u lijevak s vremenskom trakom za primanje bonusa. Amy jasno daje do znanja da za primanje bonusa morate kupiti do određenog datuma.

Vremenska crta specifična je za svaki put kad polaznik uđe u lijevak, a Amy koristi alat poput Lijevak za krajnji rok da upravlja tim vremenom. Ako netko klikne vezu za kupnju dan nakon isteka roka, može kupiti njezin program, ali ne prima bonuse.

Poslušajte emisiju da biste saznali koji su e-mailovi u nastavku praćenja najpopularniji.

Uživo vs. Webinari koji ne žive

Prošla godina (2017.) bila je Amyna godina automatizacije. Cilj joj je bio održavati automatizirane, zimzelene webinare umjesto pokretanja uživo. Učinila je a podcast o ovom naporu jer je imao prednosti i nedostatke.

S financijskog stajališta, automatizirani, zimzeleni webinari bili su profitabilni, ali ne toliko profitabilni kao webinari uživo. S druge strane, automatizirani, zimzeleni webinari mogu raditi svaki dan, 7 dana u tjednu, pa ih i dalje vrijedi ponuditi.

Amy misli da su webinari uživo isplativiji iz nekoliko razloga. Ljudi percipiraju vrijednost na webinaru uživo. Također, trenutačno ste tu da odgovorite na pitanja. Ona vjeruje da ćete, ako radite webinare uživo u odnosu na zimzelene, vjerojatno primijetiti višu stopu konverzije.

Dok se Amy usredotočila na automatizirane, zimzelene webinare, propustila je način na koji se mogla povezati sa svojom publikom tijekom webinara uživo. Stoga predlaže istražiti mješavinu zimzelenih i live webinara, a to je upravo ono što ona radi ove godine.

Kad se Amy vratila na webinare uživo, dodala je video uživo u svoj format webinara kako bi ljudi vidjeli njezino lice. Ta je promjena dodala još jednu dimenziju povezivanja s ljudima. Ponekad polovica zaslona prikazuje Amy, a druga polovica njezine dijapozitive. Tijekom dijela webinara teškog za lekcije, Amy pokazuje samo slajdove. Za dio prodaje, sudionici samo vide Amy bez ikakvih slajdova.

Pitam kako se Amy usredotočuje na svoj sadržaj dok je mijenjala format webinara. Amy drži svoje slajdove vidljivima izvan kamere kako bi ih mogla upotrijebiti ako zatreba. Također, Amy ne gleda komentare tijekom webinara uživo ako ne postavi pitanje.

Kad započnete s hostingom webinara, Amy ne preporučuje odmah uključivanje video kamere. Odradite neke webinare bez kamere. Međutim, vrijedi isprobati video uživo jer su stope konverzije bile veće na webinarima s Amyinim videom uživo. Kada prodajete, sposobnost da vidite svoje lice dodaje razinu povjerenja. Osobnije je.

Zatim razgovaramo o tehnologiji za zimzelene i webinare uživo. Za zimzelene webinare, Amyini favoriti su EasyWebinar i EverWebinar, iako možete pronaći mnoge druge mogućnosti.

Kad je Amy dodala video na svoj webinar uživo, koristila je Zum umjesto svog uobičajenog GoToWebinara.

Slušajte emisiju da čujete Amy i razgovaram o tome kako je važno vidjeti svoje slajdove dok govorite.

Otkriće tjedna

S SocialRank, možete analizirati sljedbenike Twittera i Instagrama na temelju svih vrsta kriterija, kao što su utjecaj, angažman i još mnogo toga.

SocialRank je web-alat, pa za početak povezujete svoje račune s uslugom. Dalje, usluga analizira sve vaše sljedbenike. (Možete i prebaciti alat tako da umjesto njega analizira račune koje pratite.) Ako imate puno sljedbenika (poput pola milijuna), postupak može potrajati.

Uz besplatnu verziju SocialRank-a imate pristup mogućnostima filtriranja i sortiranja. Filtrirajte prema lokaciji, učestalosti objavljivanja, provjerenom statusu i još mnogo toga. Saznajte tko je od vaših sljedbenika najutjecajniji ili najangažiraniji (retweeti, spominjanja, odgovori, sviđanja i Instagram komentari ili oznake). Možete čak suziti kriterije sljedbenicima koji su kombinacija najvrjednijih i najzanimljivijih. Da biste saznali više o određenom sljedbeniku, jednostavno pogledajte njihov puni profil putem sučelja SocialRank.

Pomoću usluga koje plaća SocialRank možete učiniti još više. Stvorite izvješća i izvezite ih kao CSV ili PDF datoteke. Na primjer, možete izvesti CSV datoteku svojih najutjecajnijih sljedbenika i upotrijebiti je kako biste se povezali s njima. Također možete spremati pretraživanja, prenositi ručke i pratiti račune.

Iako Twitter analitika nudi funkcionalnost sličnu SocialRank, jer SocialRank pokriva i Twitter i Instagram, SocialRank nudi širi pogled na vaše sljedbenike.

Poslušajte emisiju da biste saznali više i javite nam kako SocialRank radi za vas.

Poslušajte emisiju!

Gdje se pretplatiti: Apple Podcast | Googleovi podcasti | Spotify | RSS

Pomaknite se do kraja članka da biste pronašli veze do važnih resursa spomenutih u ovoj epizodi.

Ključni za poneti spomenuti u ovoj epizodi:

• Saznajte više o Amy na njoj web stranica.
• Pogledajte Amy's besplatna Master klasa na webinarima.
• Slušaj Jednostavni internetski marketing podcast.
• Pogledaj Webinari koji pretvaraju.
• Nauči više o Tony Robbins.
• Provjeri GoToWebinar.
• Istražiti Infusionsoft.
• Provjeri MotionMail i Lijevak za krajnji rok.
• Slušajte Amyin podcast o njoj godina automatizacije.
• Istražiti EasyWebinar, EverWebinar, i Zum.
• Provjeri SocialRank.
• Pogledajte našu tjednu emisiju o marketingu o društvenim mrežama petkom u 10:00 na Pacifiku Gužva ili se uključite u Facebook Live.
• Nauči više o Svijet marketinga društvenih medija 2018.

Što misliš? Kakva su vaša razmišljanja o webinarima? Molimo ostavite svoje komentare u nastavku.