Utjecaj i uvjeravanje: novi uvidi Roberta Cialdinija: Ispitivač društvenih medija

Želite li nagovoriti više ljudi da postanu kupci?

Pitate se što kaže najnovija znanost o utjecaju i uvjeravanju?

Kako bih otkrio nove načine kako pripremiti ljude za prodaju, intervjuiram dr. Roberta Cialdinija, autora knjige Utjecaj i Predsusija.

Više o ovoj emisiji

The Podcast za marketing društvenih medija je emisija o razgovoru na zahtjev tvrtke Social Media Examiner. Dizajniran je kako bi zaposlenima trgovcima i vlasnicima tvrtki pomogao otkriti što funkcionira s marketingom na društvenim mrežama.

U ovoj epizodi intervjuiram Roberta Cialdinija, autora knjige Utjecaji izvršni direktor tvrtke Utjecaj na poslu, tvrtka koja pruža govornike i obuku o bihevioralnoj psihologiji i utjecaju na poslovanje. Prodao je više od 3 milijuna knjiga, pomagao je marketinškim frazama kao što su "društveni dokaz" i "oskudica". Njegova najnovija knjiga zove se Predsuzija: Revolucionarni put za utjecaj i uvjeravanje.

Robert istražuje znanost koja stoji iza utjecaja i uvjeravanja.

Otkrićete kako te koncepte provesti u djelo kako bi koristili vašem poslu.

Podijelite svoje povratne informacije, pročitajte bilješke o emisiji i potražite veze spomenute u ovoj epizodi u nastavku.

Slušajte sada

Gdje se pretplatiti: Apple Podcast | Googleovi podcasti | Spotify | RSS

Pomaknite se do kraja članka da biste pronašli veze do važnih resursa spomenutih u ovoj epizodi.

Evo nekoliko stvari koje ćete otkriti u ovoj emisiji:

Utjecaj i uvjeravanje

Robertova prva knjiga

Utjecaj, napisan sredinom 1980-ih, dijeli najuspješnije strategije koje profesionalni influenceri koriste kako bi natjerali ljude da kažu da. Napisan je za potrošače kako bi mogli prepoznati i oduprijeti se tim strategijama kada se koriste na nepoželjan način.

Početni odgovor na knjigu bio je tako blag da je izdavač pozvao sredstva za promociju i promidžbu za promociju knjige, prisjeća se Robert. Rekli su mu da bi to bilo poput "bacanja novca u jamu".

Što se dogodilo da promijeni stvari?

Robert objašnjava da su se vremena promijenila. Ideja odlučivanja zasnovanog na dokazima počela je dominirati poslovnim svijetom i Utjecaj pružio je sažetak dokaza o tome koji čimbenici utječu na ljude. Otprilike tri ili četiri godine nakon objavljivanja, knjiga je naglo porasla na razinu bestselera, gdje je i ostala od tada.

Za knjigu su postojala dva izvora informacija. Kako bi vidio što je bilo posebno uspješno u usmjeravanju ljudi na prodaju, pogledao je istraživačku literaturu iz bihevioralnih znanosti, marketinga, psihologije, komunikacije, menadžmenta i drugih područja.

Također je pogledao dalje od istraživačke literature i počeo se uvlačiti u sve programe obuke kojima je mogao pristupiti u područjima prodaje, marketinga, zapošljavanja, prikupljanja sredstava itd. To mu je omogućilo da vidi što su profesionalci koristili za trening te je iz tih iskustava prikupio informacije.

Iako je očekivao da će potrošači biti publika Utjecaj, zapravo ga je prvo prigrlila poslovna zajednica. Znanstveno su željeli znati koji čimbenici ljude naginju prema da i kako ih uključiti u poruke, marketinške kampanje i još mnogo toga.

Interes za iskorištavanjem najmoćnijih praksi i postupaka za stvaranje promjena naveo je Roberta da napiše svoju novu knjigu, Predsusija. Dizajniran je za ljude koji žele postati utjecajniji.

Slušajte emisiju kako biste otkrili kako sam se upoznao s Robertovim radom.

Predsusija

Robert misli da je idealna publika za Predsusija su ljudi koji žele povećati mjeru u kojoj njihove poruke uspješno vode ljude u njihovom smjeru. Iako ovo uključuje prodavače i trgovce, to je i za ljude koji žele biti utjecajniji u svojim obiteljima, mreži prijatelja, dobrotvornim odborima itd.

Robert to kaže dok Utjecaj pokriva što ugraditi u poruku da biste postigli dogovor, Predsusija opisuje postupak postizanja sporazuma s porukom prije nego što je poslana. Proces se može činiti kao neka magija, ali nije. To je ustaljena znanost.

Ključno je stvoriti stanje duha u glavi primatelja koje je u skladu s nadolazećom porukom. Ovaj je korak presudan za maksimiziranje željene promjene.

Na primjer, Robert objašnjava kako su u jednoj studiji istraživači pristupili pojedincima i zatražili pomoć u marketinškom istraživanju. Samo 29% pristalo je sudjelovati.

Kad su istraživači pristupili drugom uzorku i prethodili svom zahtjevu jednostavnom predusretljivošću pitanje, „Smatrate li se korisnom osobom?“, 77,3% se prijavilo za sudjelovanje u pregled.

Zašto mislite da je to tako?

Robert kaže da su na pitanje prije zahtjeva jesu li bili korisni, gotovo svi rekli da. Dakle, kad se dogodio zahtjev za pomoć, većina se složila da sudjeluje kako bi bila u skladu s nedavno aktiviranom idejom o sebi kao korisnim ljudima.

To je postupak u dva koraka koji uključuje obrnuti inženjering tipične strategije ili slijeda uvjeravanja.

Prvo odlučite koja je vaša glavna snaga: prepoznajte najveću korist nekome tko odabere ono što nudite. Je li to pouzdanost, trajnost, trošak ili kvaliteta? Drugo, da prilagodite ljude poruci koja će im uskoro doći, prijeđite na trenutak prije nego što je poruka isporučena i predstavite ideju ili sliku koja je u skladu s tom snagom.

Da bi ilustrirao ovu stvar, Robert govori o eksperimentu koji je provela internetska trgovina namještajem, a koja je nudila visokokvalitetni udobni namještaj, kao i jeftini namještaj niže klase.

Poslali su polovicu svojih posjetitelja na odredišnu stranicu s prikazom pahuljastih oblaka u pozadini. Zašto? Oblaci su povezani s udobnošću. Posjetitelji koji su vidjeli tu odredišnu stranicu ocijenili su udobnost kao najvažniji čimbenik za odabir namještaja. Pretražili su web mjesto za značajke povezane s udobnošću i radije su kupili na temelju udobnosti namještaja.

Druga polovica posjetitelja upućena je na odredišnu stranicu kojoj su pozadina bili novčići. Procijenili su trošak kao najvažniju značajku pri kupnji namještaja i tražili informacije povezane s cijenama, te su stoga radije kupili jeftin namještaj.

U osnovi, trgovci su mogli stvoriti kupca usmjerenog na udobnost ili kupca usmjerenog na cijenu na temelju onoga što je kupcima predstavljeno neposredno prije nego što su odabrali kvalificirani izbor. To je obrnuti inženjerski aspekt ovoga, objašnjava Robert. Rješenje znate. Vaš je zadatak dovesti ljude u stanje duha koje ih u to privlači.

Robert napominje da se predusvajanje može postići bez obzira na medij koji koristite. Što god učinili kako biste skrenuli pažnju ljudima na određeni koncept, oni ih vide kao važniji nego što su to učinili neposredno prije nego što im je skrenuta pažnja. To je ono zbog čega na određeni način traže daljnje informacije.

U studiji namještaja, kada su pažnju ljudi privukli oblaci, udobnost je postala važna. Kad im je pažnju privukao novac, cijena je postala važna. Kad su ih nakon toga pitali jesu li oblaci ili novčići nešto promijenili u njihovom izboru, niti jedan od njih nije pomislio da jest.

Poslušajte emisiju da biste čuli zašto Robert vjeruje da samo neki oglašivači znaju za ovaj koncept.

Kako prepoznati snage

Robert kaže da mnoge organizacije i trgovci ne razumiju u potpunosti svoje snage. Moraju znati koja ‘stvar’ koju nude čini ljudima pametno da ih odaberu. Zapitajte se što nudite zbog čega je pametno da ljudi odaberu vas.

Umjesto onog što vam donosi najveću profitnu maržu ili što vam olakšava distribuciju, razmislite o svojoj sigurnosti, pouzdanosti, trajnosti i novostima. To je ono što ljude navodi na odluke koje su u njihovom najboljem interesu, a ne samo vašem. Usmjerite ljude u smjeru dobrih izbora i oni će tu ponudu registrirati kao nešto što će im koristiti.

Nakon čitanja Predsuzija, čovjek je Robertu poslao poruku da je knjiga zbog njega nešto promijenila. Imao je izvanredan rezultat. Čovjekovi sinovi prodavali su kokice izvan prehrambenih trgovina kako bi dobili sredstva za izviđače. Kad su ljudi izlazili, dječaci su pitali žele li malo. Većina je odmahnula glavom i prošla dalje. Upravo su napustili trgovinu. Da su željeli kokice, mogli su je unijeti unutra.

Nakon što je čovjek pročitao što je Robert rekao o prepoznavanju vaših snaga, promijenio je pitanje u: "Podržavate li izviđače?" Sad su ljudi rekli da. Došli bi kupiti kokice ili barem dati donaciju. Čovjek je otkrio da ključ poruke nisu kokice. Nisu prodavali kokice. Prodavali su izviđače.

Ova se taktika može koristiti i u pisanoj komunikaciji. Ključno je pronaći mjesto za provođenje taktike. Na primjer, kada šaljete e-poštu s porukom i privitkom, stavite citat ili slogan na dno e-poruke povezane s temom.

Na primjer, ako želite da ljudi budu otvoreni za promjene, na dnu e-adrese stavite navodnik povezan s razlogom otvaranja za promjenu. Robertu se sviđa ovaj britanskog autora L. P. Hartley: „Prošlost je strana zemlja. Tamo rade stvari drugačije. "

Poslušajte emisiju da biste čuli moj primjer citata i srodnu temu.

Etička razmatranja

Robertu su trebale otprilike tri godine Predsusija. Kao što je i učinio za Utjecaj, Robert je pogledao literaturu iz znanosti o ponašanju i uzeo joj uzorke. Međutim, umjesto uvlačenja u programe obuke stručnjaka s utjecajem, Robert se vratio svojim bilješkama kako bi vidio što rade najbolji strijelci u svakoj profesiji.

Otkrio je da su asovi prodaje, marketinga, oglašavanja, regrutiranja i prikupljanja sredstava predodređivali svoju publiku. Ovi profesionalci ponašaju se kao stručni vrtlari. Prepoznaju da nije važno koliko je dobro sjeme ako niste pripremili tlo. Uspješni ljudi provode vrijeme razmišljajući i organizirajući trenutak prije poruke, kao i same poruke.

Robert dijeli priču iz jednog od svojih treninga. Prodavali su kuće za skupi toplinski aktivirani požarni alarmni sustav, a najbolji prodavač Jim imao je izvanredan pristup.

Jim je započeo davanjem ljudima desetominutnog testa znanja o sigurnosti požara. Tada bi, dok bi bili usred testa, lupnuo čelom i rekao: „Oh, zaboravio sam neke važne materijale u autu. Bi li vam smetalo da se pustim van i vratim se u vaš dom? Ne želim prekidati vaš test. " Ljudi su Jimu često davali ključ kako bi mogao sam otići i vratiti se. Kad bi se vratio, započeo bi prodajni teren.

Kad ga je Robert pitao za to, Jim je rekao: "Kome dopuštate da ulazi i izlazi iz vaše kuće dajući im ključ? Samo netko kome vjeruješ, zar ne? "

Jim je ovu taktiku uspostavio povjerenje u svijesti tih kupaca prije nego što je započeo slanje poruka. Preduhitrio ih je da ga vide kao pouzdan izvor informacija prije nego što im je počeo slati te podatke. Jim je uvijek bio najveći prodavač s velikom razlikom.

Poslušajte emisiju da biste čuli moja razmišljanja o etičkoj strani korištenja ovog koncepta.

Otkriće tjedna

Dostupno je puno alata, kao što su Kalendarski i ScheduleOnce, koji uklanjaju gnjavažu oko zakazivanja sastanaka.

Asistent.do je izvorni dodatak za Gmail koji ima pristup vašem Google kalendaru. Jednostavno pritisnite gumb unutar vašeg Gmaila kako biste ponudili nekoliko dostupnih vremena, a oni će se unijeti u e-poštu koju pišete.

Da biste postavili sastanak putem Assistant.to, morate upotrijebiti verziju Gmaila za stolna računala.

Prvo stavite e-adresu druge osobe u odjeljak Prima. Tada ćete u e-poruci vidjeti malo "A." Kliknite to da biste otvorili kalendar i provjerili dostupnost. Kao opcije odaberite nekoliko različitih vremenskih dijelova koje želite ponuditi. Zatim kliknite Dodaj i zalijepi ih ​​u tijelo e-pošte.

Sva su vremena moguće kliknuti. Nakon što prijemnik odabere dostupno vrijeme, sustav ga potvrđuje, a zatim dodaje sastanak u oba kalendara.

Pogledajte Assistant.to. Slobodno je.

Slušajte emisiju da biste saznali više i javite nam kako Assistant.to radi za vas.

Poslušajte emisiju!

Ključni za poneti spomenuti u ovoj epizodi:

• Saznajte više o Robertu na njegovom web stranica.
• Čitati Utjecaji Predsuzija: Revolucionarni put za utjecaj i uvjeravanje.
• Saznajte više o britanskom autoru L. P. Hartley.
• Pogledaj Kalendarski i ScheduleOnce.
• Provjeri Asistent.do.
• Pogledajte našu tjednu emisiju o marketingu o društvenim mrežama petkom u 8:00 na Pacifiku Huzza.ioili se uključite u Facebook Live.
• Nauči više o Svijet marketinga društvenih medija 2017.
• Preuzmite Izvještaj o industriji marketinga društvenih medija za 2016. godinu.

Načini pretplate na podcast Social Media Marketing:

• Kliknite ovdje da biste se pretplatili putem iTunesa.
• Kliknite ovdje da biste se pretplatili putem RSS-a (feed koji nije iTunes).
• Također se možete pretplatiti putem Krojač.

Što misliš? Kakva su vaša razmišljanja o utjecaju i uvjeravanju? Molimo ostavite svoje komentare u nastavku.