Kako stvoriti oglase koji pokreću ljude na akciju: Ispitivač društvenih medija

Želite brži i bolji način za optimizaciju oglasa? Jeste li znali da fokusiranje na osjećaje kupaca može pomoći?

Da bih istražio kako koristiti emocionalne poruke za pokretanje ljudi na akciju, intervjuiram Taliju Wolf.

Više o ovoj emisiji

The Podcast za marketing društvenih medija osmišljen je da pomogne zauzetim marketinškim stručnjacima, vlasnicima tvrtki i autorima da otkriju što funkcionira s marketingom na društvenim mrežama.

U ovoj epizodi intervjuiram Talia Wolf. Osnivačica je GetUplift, agencija koja se specijalizirala za optimizaciju stope konverzije za web stranice, odredišne ​​stranice i oglase. Njezin se tečaj zove Emotion prodaje: Masterclass.

Talia objašnjava kako istražiti emocionalnu povezanost kupaca s vašim proizvodom i zašto primjena vaših rezultata poboljšava konverzije.

Također ćete naučiti kako se istaknuti različitim vrstama oglasa, psihologijom boja i emocionalnim slikama.

Podijelite svoje povratne informacije, pročitajte bilješke o emisiji i potražite veze spomenute u ovoj epizodi u nastavku.

Slušajte sada

Gdje se pretplatiti: Apple Podcast | Googleovi podcasti | Spotify | RSS

Pomaknite se do kraja članka da biste pronašli veze do važnih resursa spomenutih u ovoj epizodi.

Evo nekoliko stvari koje ćete otkriti u ovoj emisiji:

Emocije u oglašavanju

Talijina priča

2007. godine Talia je pogrešno započela s optimizacijom pretvorbe. U agenciji za društvene medije surađivala je s velikim lokalnim brendovima koji su se fokusirali na lajkove, angažman i komentare. Kad je pitala ove marke o njihovim ciljevima za potencijalne kupce i prodaju, rijetko su znali odgovor. Kako bi povećala broj konverzija, promijenila je Facebook oglase i odredišne ​​stranice, pogađajući što će uspjeti.

Kad je Talia saznala da je cijela industrija posvećena optimizaciji oglasa, odredišnih stranica, web stranica i tokova, počela je saznavati više o tome. Što je više naučila, to joj se više sviđalo, što je dovelo do toga da je 2010. pokrenula agenciju za optimizaciju konverzija. Prvih nekoliko godina morala je uvjeravati ljude da troše više novca na optimizaciju tekuće imovine nego na kupnju više oglasa i prometa.

Talijine borbe da dokaže svoju vrijednost i postigne rezultate nadahnule su je da napusti svoj intuitivni pristup optimizaciji konverzije i razvije proces zasnovan na emocijama i psihologiji. Proces je brzo popravio njezine rezultate. U roku od nekoliko tjedana konverzije njezinih klijenata udvostručile su se, a neke su se čak i deseterostručile. Također je počela privlačiti više klijenata.

Danas Talia vodi GetUplift i pomaže tvrtkama da optimiziraju svoje web stranice koristeći emocije i psihologiju. Također podučava svoj proces kroz svoj masterclass. Talia uči kako prepoznati emocije vaših kupaca kako bi shvatila zašto ljudi kupuju od vas. Ona također objašnjava kako primijeniti ono što naučite kako biste povećali broj konverzija iz oglasa, odredišnih stranica itd.

Poslušajte emisiju da biste čuli kako je optimizacija stope konverzije pomogla poboljšati stranicu prodaje za Social Media Marketing World.

Kako vam emocije pomažu u optimizaciji za konverzije

Talia objašnjava prednosti fokusiranja na osjećaje kupaca kako biste optimizirali svoje oglase i odredišne ​​stranice. Prvo, možete uštedjeti novac i vrijeme. Budući da vam pristup usmjeren na kupca pomaže da brže pronađete ono što djeluje, trošite manje novca na testiranje i pročišćavanje oglasa.

Većina tvrtki troši puno novca usmjeravajući promet na svoje web stranice ili odredišne ​​stranice. Često troše novac mijenjajući svoje oglase i ciljajući, a još uvijek ne postižu željene rezultate, pa jednostavno nastavljaju bacati više novca u različite ciljne publike. Ili bi mogli pomisliti na optimizaciju pretvorbe kao na promjenu gumba ili naslova ili dodavanje još nekoliko metaka.

Talia kaže da je optimizacija konverzija usmjerena na kupca usmjerena na razumijevanje ljudi na dubljoj razini od demografskih detalja poput spola, mjesta, profesije, prihoda, uređaja koje koriste itd. Umjesto toga, fokusirate se na stvarne izazove i muke koje ljudi koji dolaze na vaše web mjesto žele riješiti.

Uobičajene marketinške taktike ne pomažu kupcima da shvate kako im vaš proizvod pomaže. Da biste to vizualizirali, niste usredotočeni na kupca kada promijenite boju gumba ili način objašnjavanja značajki i cijena proizvoda. Ono što pomaže je razumijevanje osjećaja, boli, oklijevanja i zabrinutosti kupaca i rješavanje onih u vašim oglasima i odredišnim stranicama.

Talia dijeli primjer zasnovan na tome kako ljudi istražuju svoje mogućnosti. Zamislite da kupac kojem je potrebno rješenje otvori nekoliko kartica preglednika za istraživanje proizvoda. To bi mogao biti B2B proizvod koji rješava problem u njihovoj tvrtki ili B2C proizvod za djecu. Kako taj kupac skače s jedne kartice na drugu, web stranica se ističe kad se zbog njega kupac osjeća razumljivim.

Optimizacija usmjerena na kupca odnosi se samo na to da vaš kupac kaže: „Joj, ova tvrtka mene dobiva. Točno se tako osjećam ", ili„ Upravo sam to probao "ili„ Upravo to tražim “. Želite dočarati sve ono što kupac trenutno osjeća i želi osjećati.

Pristup usmjeren na emocije možete vidjeti u oglasima uspješnih tvrtki poput Nike, LEGO, ili Golubica. Njihovi oglasi ne usredotočuju njihove proizvode niti sadrže točke za razgovor o tome kako su cipela ili šampon bolji. Njihovi se oglasi usredotočuju na emocije pronalaska vlastitog ja ili postajanja boljom verzijom sebe. Za to vam nije potreban proračun velike marke. Jednostavno pronađite pravu poruku za svog kupca.

Spominjem da potpuno mijenjanje poruka može biti teško. Za Marketing World of Social Media potičem marketinški tim da prestane prodavati značajke i prednosti (poput 200 zvučnika, 120 sesija) i umjesto toga se usredotočite na problem (poput "Budi heroj uz sebe društvo"). Otkrio sam da ako početne promjene u porukama ne uspiju, primamljivo je vratiti se na staro.

Talia kaže da su zato istraživanja i podaci važni dijelovi njezina procesa. Kada pokušavate optimizirati nešto poput prodajne stranice, te promjene morate podržati istraživanjem i podacima. Možda imate snažan osjećaj za probavnost, ali vaša istraživanja i podaci pomažu drugim ljudima da se uključe u vaš postupak testiranja.

Vaša prva runda promjena poruka ne povećava uvijek konverzije. Međutim, postupak će vam ipak pomoći da bolje razumijete svoje kupce i pripremiti vas za sljedeću rundu testova. Talia također razumije da je drastična promjena vaših poruka ogroman skok. Ali optimizacija temeljena na emocijama može stvoriti novu normalu sa znatno većim pretvorbama.

Nakon što shvatite kako odgovoriti na izazove i težnje svojih kupaca, možete profitirati dugi niz godina, a revizija vaših poruka u budućnosti postaje lakša. Također, fokusiranje na kupce i njihove osjećaje može promijeniti način na koji funkcionira cijela vaša tvrtka.

Za ilustraciju možete podijeliti poruke koje rade s vašim prodajnim timom i timom za zadržavanje kupaca. Kada prodavač ili predstavnik za brigu o kupcima surađuje s kupcem koji ima određenu bolnu točku, znajući koje poruke najviše odjekuju može pomoći u prodaji ili riješiti kupčev problem.

Poslušajte emisiju da biste čuli kako se Talijin pristup presijeca s mojim iskustvom copywritera.

Talijini stupovi za osjećaje u oglašavanju

Proces koji je Talia razvila je dug, pa se usredotočuje na dijeljenje nekih principa koje podučava svojim klijentima i studentima. To uključuje usredotočenost na kupca, stvaranje osjećaja vaše vrijednosti i provođenje značajnih testova. To su tri stupa njezina procesa emocionalnog ciljanja.

Usredotočenje na kupca: Fokusiranje na kupca uglavnom se odnosi na razumijevanje da vi niste junak priče, već vaš kupac. Da biste se usredotočili na ono što im treba, morate prestati govoriti o sebi i početi govoriti o koristi kupca.

Anketa kupaca na licu mjesta jedan je od Talijinih najdražih načina da počne prelaziti na razmjenu poruka usmjerenih na kupce. Iako mnogi ljudi nerado provode ankete na licu mjesta, ankete možete ciljati na određene ljude. To je jedan od načina da ciljate postojeće kupce umjesto potencijalnih klijenata.

U anketi postavite pitanja koja vam pomažu razumjeti konkretan trenutak u kojem se problem dogodio u životu kupca i potaknula ih je na traženje rješenja. Odaberite pitanja koja se manje usredotočuju na problem, a više na kupca. Ne pitajte "Zašto ste nas odabrali?" ili "Koji je vaš problem?" Dobit ćete odgovore poput: "Imam problema s komunikacijom sa svojim distribuiranim timom."

Umjesto toga, želite pitati: "Što se danas dogodilo zbog čega ste tražili ovo rješenje?" Pitanjem o tome što se događa u životu kupca, odgovori su malo bogatiji. Čujete odgovore poput: "Šef me gnjavio" ili "Stvarno sam umoran od pokušaja komunikacije s Fredom u Australiji i stvarno moram početi razumjeti stvari."

Taliji se sviđa i pitanje: "Da vam danas oduzmem naš proizvod, što bi vam najviše nedostajalo?" Ovo pitanje ulazi u srž emocionalne povezanosti ljudi s vašim proizvodom ili uslugom. Kupci obično ne propuštaju tehničke stvari. Nedostaje im da im je ugodno i da ne trebaju ustati s kauča, zagrijati kuću prije nego što uđu ili dobro izgledati prema svom menadžeru.

Ako ne želite napraviti anketu na licu mjesta koja će se pojaviti, pokušajte je smjestiti na svoju stranicu zahvalnosti. Kada netko izvrši konverziju, poduzimanjem te prve radnje veća je vjerojatnost da će poduzeti još jednu radnju. Pomoću ove taktike kupcima možete postaviti jedno pitanje i dobit ćete puno odgovora.

Talia potiče ljude da pažljivo odaberu to pitanje i izbjegavaju pitanja koja govore o razlozima ljudi za kupnju vašeg proizvoda, prijavu za vaš bilten itd. Ta pitanja ne izazivaju odgovore koje stvarno želite. Umjesto toga, postavite pitanje poput "Tko vam je uzor?" Odgovori odražavaju njihove vrijednosti, tko žele biti i koja je bolja verzija njih samih.

U odgovorima na ova pitanja vidjet ćete kako se pojavljuju obrasci. Kad vidite mnogo sličnih odgovora, znat ćete kako napisati kopiju oglasa. Vaši će vam kupci reći što trebate reći.

Neka ljudi osjete te emocije: Da biste naglasili emocije koje ste upravo istražili, svi elementi na stranici trebaju natjerati ljude da ih osjećaju i vjeruju im. Riječi poput: "Znamo da to doživljavate" jedan su od načina za to. Uz kopiju, možete koristiti psihologiju boja, slike i svjedočanstva. Oglas ili stranica moraju u potpunosti rezonirati s vašom ciljanom publikom.

Kad je Apple pokrenuo svoje trgovine, mnogi su se elementi okupili kako bi stvorili osjećaj prestiža. Apple nikada nije izravno rekao da ste upotrebom iPhonea ili iPada postali bolji od ostalih ljudi. Apple je kupcima dao da to osjete pomoću tablica na kojima možete isprobati neki proizvod, odsutnosti blagajni i svih tamošnjih ljudi koji će vam pomoći ako ih trebate. Apple uređaj bio je statusni simbol.

Slično tome, Nike ne govori o svojim cipelama ili drugim proizvodima, već o pronalaženju vaše veličine. Svatko može nositi Nike cipele i trčati. Zbog njih se osjećate kao da bez obzira na težinu, spol, otkud ste ili što radite u svom životu, svoju veličinu možete pronaći baveći se sportom.

LEGO je Talianin omiljeni primjer marke koja tjera ljude da osjećaju određene emocije. LEGO oglasi ne govore o gradnji dvorca, automobila ili tornja. Razgovaraju o tome kako su djeca koja se igraju s LEGO-ima samopouzdanija i sretnija. Imaju bolju budućnost jer su ispunjeni ponosom i zabavom. Kao roditelj ste kao: "Dovraga, da, želim to svojoj djeci. Donesite mi malo LEGO-a. "

Izvršite značajne testove: Nakon što otkrijete kakve su emocije važne za vaše kupce i odlučite kako ih prikazati na stranici, morate pokrenuti značajne testove. Ne testirate samo drugačiji poziv na akciju, gumb ili naslov. Značajni testovi govore vam nešto o vašim kupcima, njihovim osjećajima i onome što ih najviše motivira. Čak i ako test ne uspije, naučite nešto.

Slušajte emisiju da čujemo kako Talia i ja razgovaramo Hotjar, alat za anketiranje posjetitelja vaše web stranice.

Kako stvoriti vezu u svojim oglasima

Talia objašnjava kako primijeniti ove stupove na oglašavanje. Vaši su oglasi prvi dio postupka pretvorbe: oni šalju ljude na vašu web stranicu ili odredišnu stranicu. Drugi dio je zatvaranje prodaje.

Da bi optimizirali oglase na društvenim mrežama, trebaju se istaknuti u vijestima i stvoriti emocionalnu vezu s pravom publikom. Ovo je izazov jer dnevno vidimo između 4.000 i 10.000 poruka. Te poruke uključuju oglase, kao i tweetove, e-poštu, pozive i tekstualne poruke. Stalno nas bombardiraju sadržajem.

Oglasi prije i poslije: Počinjete se povezivati ​​s ljudima na vrhu lijevka. Točnije, počinjete prodavati rezonirajući s osjećajima ljudi u prvom oglasu koji vide na Facebooku, Instagramu ili bilo gdje na društvenim mrežama. Ovim pristupom sve dalje kroz lijevak postaje puno lakše.

Obično oglas za e-trgovinu prikazuje sliku proizvoda, popust i izjavu poput "Tako je prekrasna haljina". Umjesto toga, Talia voli koristiti kopiju kako bi ispričala priču. Također, na temelju onoga što kupce zanima i njihove boli, voli prikazivati ​​dva oglasa: prije i poslije.

U prethodnom oglasu pričate priču o tome što ljudi trenutno osjećaju - o njihovim borbama, njihovoj boli, stvari koja ih sputava. Iako mnogi ljudi vjeruju da ne biste trebali napisati puno primjeraka jer ih ljudi ne čitaju, Talia kaže da je to netočno. Ako ljudima date razlog da čitaju, oni će čitati. Njezini Facebook oglasi s najviše konverzija ponekad imaju 200 riječi.

U prethodnom oglasu dobra priča potvrđuje da se ljudi osjećaju na određeni način, govori im da rješenje postoji i poziva ih da to rješenje istraže s vama. Svi osjećaji kojima se obraćate oni su koji ste prepoznali u svojoj anketi.

Oglas poslije prenosi ono što ljudi žele osjećati nakon što isprobaju ovo rješenje. Ako je oglas prije osjećaja usamljenosti, oglas poslije govori o tome da postanete dio veće zajednice. Ako je oglas prije osjećaja neprocjenjivosti, oglas poslije može govoriti o načinima na koje menadžeri cijene ljude koji su koristili ovo rješenje dodjeljujući im nagrade.

Vaši oglasi prije i poslije koriste slike i svjedočanstva kao potporu osjećajima koje želite prenijeti. U prethodnom oglasu slika ili izjava može zadirkivati ​​ideju da je rješenje vaš proizvod ili usluga. Izbjegavajte izravno govoriti: "Ovaj će vas proizvod učiniti ovakvim." Umjesto toga, ako se netko osjeća usamljeno u svojoj profesiji, slika ili izjava može zadirkivati ​​kako vaš proizvod mijenja život.

U naknadnom oglasu (nadovezujući se na prethodni primjer), priča bi mogla biti o tome da budete u blizini ljudi koji vas dobivaju i zamislite kako se povezujete s ljudima putem ovog proizvoda. To možete učiniti s video zapisima, slikama ili na bilo koji drugi način. Važno je napraviti svoju priču i slike o željenom ishodu potencijalnog klijenta (a ne svoj). Ovaj oglas za Nike cipele prikazuje sliku trkača koji kupci žele biti.

Psihologija boja: Talia koristi puno psihologije boja na svojim odredišnim stranicama i web stranicama, a pomalo i sa svojim oglasima. Uobičajena zabluda je da svaka boja ima samo jednu emociju. Možete pronaći članke i infografike koji kažu da plava znači povjerenje, zelena znači svježe, a crvena bijes. Talia otkriva da boje imaju emocionalni učinak na nas, ali ne djeluju same.

U osnovi, psihologija boja odnosi se na privlačenje pažnje ljudi. Razmišljanje o tome kako boje rade zajedno može biti teško ako upotrebljavate fotografiju proizvoda. Međutim, na ilustraciji ili animaciji možete istražiti kako različite boje izazivaju emocije koje želite istaknuti.

Kad razmišljate o tome kako boje djeluju zajedno, morate dobro poznavati svoju publiku. Emocionalna poruka boja varira ovisno o spolu, dobi i kulturi osobe. U zapadnim kulturama bijela je tema vjenčanja. Ali u dijelovima Azije bijela je boja žalosti, a mladenka bi nosila crvenu.

Slike: Talia ne voli koristiti slike proizvoda i usluga, poput slike mobilne aplikacije ili radne površine sa slikom onoga što tvrtka radi. Više voli slike koje prikazuju sirove, stvarne emocije, poput ovog Slack oglasa koji prikazuje osjećaj uspješne suradnje. Možete koristiti sliku ljudi, pozadinu ili bilo što što naglašava te emocije.

Za web mjesto e-trgovine koje prodaje proizvod poput haljine, pokažite nekoga tko ga nosi na određenom mjestu iz određenog razloga. Želite pokazati ne samo proizvod već i rezultat njegove upotrebe. Ako bi netko mogao kupiti haljinu za spoj iz snova, možete pokazati osjećaj ostvarenja tih snova na zabavi ili tijekom mjesečine.

Kada prodajete usluge, slike na sličan način moraju prikazivati ​​one prije i poslije osjećaja.

Slušajte emisiju da biste čuli kako bih mogao primijeniti Talijine ideje na prodaji Svijeta marketinga društvenih medija.

Otkriće tjedna

Clipping Magic je alat temeljen na pregledniku koji uklanja pozadinu slike.

Clipping Magic ima inteligenciju da pronađe rubove predmeta, uključujući njihove sjene. U usporedbi s alatima poput Photoshopa, Clipping Magic jednostavan je za naučiti i brz za korištenje. Nakon prijenosa slike, objekt koji želite zadržati ili ukloniti označite zelenom oznakom ugrađenom u alat. Vaše označavanje ne mora biti nevjerojatno precizno. Alat čini područje koje uklanja prozirnim.

Osim uklanjanja pozadina, Clipping Magic omogućuje vam podešavanje boja, dodavanje sjene i obrezivanje fotografije.

Clipping Magic mogao bi biti posebno koristan za marketere koji trebaju slike proizvoda za svoje objave na društvenim mrežama ili različite slike za svoje web mjesto ili Facebook tržište. Na web mjestu možete pronaći demonstracije različitih načina kako ga koristiti.

Clipping Magic nudi mjesečne pretplate počevši od 3,99 USD za 15 slika. Ako svaki mjesec ne upotrijebite sve svoje slike, dodjela slika se prevrće i možete prikupiti do 75 kredita za slike.

Slušajte emisiju da biste saznali više i recite nam kako Clipping Magic radi za vas.

Ključni za poneti spomenuti u ovoj epizodi:

• Posjetiti Talijino web mjesto kako biste saznali više o njezinom savjetovanju.
• Provjeri Talijini besplatni resursi, uključujući njezin besplatni vodič za psihologiju boja i 100 psiholoških okidača koje možete koristiti u marketingu.
• Saznajte više o Talijinom tečaju, Emotion prodaje: Masterclass.
• Slijedite Taliju dalje Cvrkut.
• Pogledajte kako tvrtke vole Nike, LEGO, ili Golubica koristite pristup usmjeren na emocije u svojim oglasima.
• Otkrijte kako Hotjar pomaže vam u anketiranju posjetitelja web mjesta.
• Uklonite pozadine slika pomoću Clipping Magic.
• Ugodite se Putovanje, naš video dokumentarac.
• Pogledajte našu tjednu emisiju o marketingu o društvenim mrežama petkom u 10:00 na Pacifiku Gužva ili se uključite u Facebook Live.
• Preuzmite Izvještaj o industriji marketinga društvenih medija za 2018. godinu.
• Nauči više o Svijet marketinga društvenih medija 2019.

Što misliš? Koja su vaša razmišljanja o emocijama u oglašavanju? Podijelite svoje komentare u nastavku.