Podučavanje prodaje: Kako steći povjerenje i prodaju poučavanjem: Ispitivač društvenih medija

Tražite li način da povećate svoj utjecaj, a istovremeno ostvarujete veću prodaju?

Pitate li se ikad je li podučavanje prikladno za vaš posao?

Kako bih naučio kako možete prodavati s podučavanjem, intervjuiram Johna Jantscha za ovu epizodu Podcast za marketing društvenih medija.

Više o ovoj emisiji

Podcast Social Media Marketing emisija je programa Social Media Examiner.

Dizajniran je kako bi zaposlenima trgovcima i vlasnicima tvrtki pomogao otkriti što funkcionira s marketingom na društvenim mrežama.

Format emisije je razgovorni radio na zahtjev (poznat i kao podcasting).

U ovoj epizodi intervjuiram John Jantsch, koji je napisao četiri knjige, uključujući Marketing ljepljivih traka. Njegova najnovija knjiga je Prodaja ljepljive trake. John pomaže malim i srednjim poduzećima da poboljšaju svoje prodajne i marketinške napore.

John dijeli povezanost nastave i prodaje.

Otkrit ćete različite načine poučavanja, tvrtke koje to dobro rade i vrijednost sadržaja biltena.

Podijelite svoje povratne informacije, pročitajte bilješke o emisiji i potražite linkove navedene u ovoj epizodi u nastavku!

Slušajte sada

Gdje se pretplatiti: Apple Podcast | Googleovi podcasti | Spotify | RSS

Pomaknite se do kraja članka da biste pronašli veze do važnih resursa spomenutih u ovoj epizodi.

Evo nekoliko stvari koje ćete otkriti u ovoj emisiji:

Nastava prodaje

Kako je John ušao u prodaju

John objašnjava da je prodaji bio izložen vrlo mlad, kad je njegov otac bio predstavnik tradicionalnog proizvođača. Ne samo da mu je bio izložen kao profesiji, već mu je i Johnov otac bio sjajan mentor.

Njegov je otac uvijek bio opsjednut pokušajima da svojim kupcima pruži vrijednost i osigura da održi svoju riječ.

Promijenio se način na koji ljudi danas prodaju zbog svih različitih alata koji su dostupni. Tada su ljudi znali što žele kupiti, ali sada je to nešto drugačije.

Poslušajte emisiju i saznajte koji je Johnov prvi posao bio kad je napustio fakultet.

Kako se podučavanje i prodaja povezuju

Prije svega, ne želite biti napadni sa svojim proizvodom. Većinu ljudi to isključuje i odmah grade zid, čak i ako su zainteresirani.

Umjesto toga, trebate pričati priče, dijeliti primjere tuđeg uspjeha i početi slikati sliku kako možete riješiti problem kupca. John smatra da se ovim pristupom uklanja prepreka povjerenja. To je sjajan način da se drugi ljudi povežu s vama kao s nekim tko donosi vrijednost, bez razmjene novca.

Neki od najboljih načina da privučete ljude k sebi jest podučavanje putem radionica, seminara ili članaka. Mnogo ljudi želi da ih netko drugi podučava i vodi. Kad razvijete reputaciju nekoga tko može podučavati ljude, onda i vi pozovite se na mjesta na kojima imate priliku prodati.

Mnogi ljudi još uvijek vjeruju da ako date previše, nećete biti primljeni u radni odnos. Međutim, iz Johnova iskustva (i mog), potpuno je suprotno. Što više dajete i demonstrirate svoju stručnost besplatno, to je veća vjerojatnost da ćete privući tog idealnog kupca. Ljudi vas vide kao nekoga tko je spreman dati prije nego što zatraže.

Poslušajte emisiju kako biste otkrili postotak posla koji John prima od ljudi koji nisu kupci ili s kojima on nema izravnu interakciju.

Primjer posla koji pobjeđuje nastavom

Jedna od prvih tvrtki koja mi padne na pamet je HubSpot, koji ostvaruje dobit od nastave. Oni proizvode izvrsne e-knjige i vode webinare uživo s različitim stručnjacima.

Još jedna tvrtka koju John osobno koristi je REI, koja prodaje kvalitetnu vanjsku opremu. Oni čine ogromnu količinu podučavanje na njihovoj web stranici. Podaci koje pružaju podržavaju proizvode koje prodaju. Izvrsno je za ljubitelje vanjskih aktivnosti koji žele biti dio te zajednice, kao i kupiti proizvod od njih.

Čut ćete sjajan primjer kako se mala softverska tvrtka izdvojila od svojih konkurenata na način na koji plasira svoj proizvod i zašto John vjeruje da je to ključ uspjeha.

Poslušajte emisiju da biste čuli i druge primjere tvrtki i pojedinaca koji prodaju kroz podučavanje.

Što je "Sustav ukupnog sadržaja"?

John objašnjava da se koncept Total Content System temelji na činjenici da ne možete tek tako odlučiti napisati post na blogu o nečemu. Ne skalira se ako želite shvatite ideju sadržaja kao strateški dio vašeg poslovanja ili marketinga.

Ideja je da vjerojatno postoji oko 8 ili 10 tema koje čine glavninu onoga o čemu bi vaša tvrtka trebala pisati. Uključuju ključne riječi i fraze koje potencijalni klijenti traže, a koji su ključni pojmovi u industriji.

Jednom kad sjednete i shvatite koje su vaše teme, možeš uvrstite ih u svoj urednički kalendar unaprijed. To vam omogućuje da se usredotočite na važne stvari o kojima biste trebali pisati.

Ovaj vam okvir omogućuje zapošljavanje ljudi za postovi gostiju, razmislite o grupi postova koje biste mogli pretvoriti u e-knjiga ili čak goste koje biste možda željeli zakazati za budućnost epizoda podcasta.

Ako želiš izgraditi sredstvo sa sadržajem i poučavanjem u smislu dosljednosti i dugovječnosti, možete se stalno vraćati istim temama da biste ih koristili na različite načine. Te se teme udaju za urednički kalendar s optimizacijom za tražilice.

Otkrit ćete kako John ispituje vodu s novim idejama za sadržaj i što radi s povratnim informacijama koje dobije.

Brian Clark, osnivač Copyblogger, sjajan je primjer nekoga tko izvrsno radi u poučavanju i prodaji. Jedan od prvih tečajeva koje sam završio bio je Nastava prodaje.

U novije vrijeme koristio je Novi podcast pod nazivom Rainmaker naučiti ljude kako tržiti i kako se svijet marketinga mijenja. Čut ćete kako Brian razumije ideju integracije kao i svi drugi.

Poslušajte emisiju kako biste saznali koje druge platforme Brian koristi kako bi bio siguran da sav njegov sadržaj funkcionira zajedno.

Kako odlučiti što podučavati

Jedna od pogrešaka koju John vidi su ljudi koji samo pišu bilo kakav sadržaj bloga. Bez obzira gdje napisali, to morate razumjeti svrha sadržaja je podučavanje. To je da vodi ljude logičnim putem. Dio sadržaja koji ćete napisati bit će samo za osvješćivanje.

Dalje morate namjerno stvoriti sadržaj koji gradi povjerenje. To može biti sa studijama slučajeva, primjerima uspjeha ili recenzijama obožavatelja.

Nakon što ljude pomaknete tim putem, morate imati sadržaj koji im daje do znanja kako će to raditi za njih. Sada su na mjestu gdje bi vas mogli razmotriti. Dakle, morate shvatiti kako će ovo izgledati.

Zaista se morate pobrinuti da imate stvarno takav sadržaj stupa u interakciju sa vašom zajednicom i kupcima, što im također omogućuje stvaranje i sudjelovanje.

I na kraju, ali ne najmanje važno, morate imati sadržaj posebno dizajniran za 1) pretvaranje i 2) stvaranje preporuka.

Poslušajte emisiju da biste čuli kako koristimo sadržaj na Social Media Examiner kako bismo ljude uvrstili na naš popis biltena e-pošte.

Vrijednost biltena i sadržaja

Jedan od načina na koji lako možete izgubiti pretplatnike sa svog računala e-bilten je ako je vaša prva poruka za njih prodaja. Međutim, nakon što pružite veliku vrijednost i pružite različite vrste sadržaja, vi doći do točke u kojoj ste stekli pravo spominjanja svog proizvoda u biltenu.

Kad ljudi pronađu vaš sadržaj pretraživanjem, morate osigurati da im date priliku da nikada ne propuste još jedan članak. Tada vam odluče dati svoju e-adresu i završit će na vašem popisu biltena. Tada se mogu čuti svakodnevno ili tjedno.

Čut ćete kako možete koristite bilten za kontinuirano obrazovanje i davanje vrijednosti. John objašnjava vrste stvari koje uključuje u svoj bilten i kako to gradi lojalnost.

Vaš popis biltena e-pošte najcjenjenija je imovina koju posjedujete. Kad ga dobijete, morate nastaviti eksperimentirati s formatima kako biste ljude angažirali.

Ne postoji jedinstveni način za to. Otkrit ćete kakav pristup Michael Port—Tko je autor, govornik i savjetnik za marketing malog poduzeća — koristi u svom biltenu e-pošte.

Imajte na umu da su ljudi koji se prijave na vaš bilten vaši najviše odani obožavatelji. Omogućuju vam redovitu komunikaciju s njima. Iznos ulaganja u vaš bilten trebao bi biti veći nego u vašem izvornom sadržaju.

Poslušajte emisiju kako biste saznali kako je Chris Brogan svojim biltenom zauzeo drugačiji pristup koji mu pomaže da se istakne u inboxu.

Kako znati doprinosi li vaš sadržaj prodaji

John kaže da morate biti jako dobri u mjerenju i imati jasne ciljeve. Jedna od njegovih omiljenih mjernih podataka je postotak konvertiranih potencijalnih kupaca. Ovo je metrika koju zapravo rijetko tko mjeri.

Svi se stvarno uzbude oko stvaranja prometa. Metrika koja zapravo donosi najviše novca je pretvorbe. Ako tijekom konverzije možete uspostaviti osnovnu vrijednost od 1, 2 ili 3%, tada možete prijeći na dorađivanje svih stvari koje do toga vode. Uključuju sadržaj, postupak i dodirne točke.

Ako želite ostvariti najveći mogući profit, tada o tome morate biti znanstveni. Oba HubSpot i Marketo omogućuju vam praćenje svega.

Na kraju, nije stvar samo u prodaji. Trebaš dobiti pravu prodaju. Sjajna stvar u učenju prodaje je da su ljudi kad dođu spremni kupiti.

Čut ćete kako upotrebljavamo URL-ove za praćenje oglasa 1Kupovica na Social Media Examiner i kako naš Izvještaj o industriji marketinga društvenih medija pomaže nam u dubokoj analizi.

Poslušajte emisiju kako biste otkrili što Marcus Sheridan iz Prodajnog lava očekuje od potencijalnog klijenta prije nego što ih preuzme.

Ostala spominjanja emisija

U svibnju započinjem potpuno novi podcast pod nazivom Roditeljske avanture. To je dio našeg Pustolovine moje djece imovine. Iako još nije sve spremno, znam da će to biti strašno.

Vrste tema koje ćemo obraditi uključuju kako raditi sjajne avanture na otvorenom sa svojom djecom i kako djecu odviknuti od svoje digitalne ovisnosti. Zaista sam uzbuđena zbog ove inicijative i radujem se što ću je podijeliti s vama.

O tome ćete saznati više u sljedećim epizodama.

Pozvati i svoja pitanja vezana uz društvene medije ostavite za nas, a mi ćemo ih možda uključiti u buduću emisiju.

Ključni za poneti spomenuti u ovoj epizodi:

• Povežite se s Johnom Jantschom na njegovom web stranica.
• Pročitajte Johnovu knjigu, Prodaja ljepljive trake.
• Provjerite vrstu nastavnog sadržaja koji HubSpot ima u svoju knjižnicu.
• Pogledajte kako REIpredaje na svojoj web stranici.
• Pogledajte kako Brian Clark koristi Novi podcast pod nazivom Rainmaker naučiti.
• Provjeri Nastava prodaje.
• Prijavite se na Michael Port‘S i Chris BroganBilteni da bi vidjeli što uključuju to su različiti.
• Koristiti HubSpot i Marketo za pomoć u praćenju.
• Krenite prema 1Kupovica.
• Dobiti Izvještaj o industriji marketinga društvenih medija 2014.
• Obratite se Emily na [e-pošta zaštićena] ako ste zainteresirani za sponzoriranje podcasta Social Media Marketing.

Načini pretplate na podcast Social Media Marketing:

• Kliknite ovdje da biste se pretplatili putem iTunesa.
• Kliknite ovdje da biste se pretplatili putem RSS-a (feed koji nije iTunes).
• Također se možete pretplatiti putem Krojač.

Što misliš? Kakva su vaša razmišljanja o prodaji s nastavom? Molimo ostavite svoje komentare u nastavku.