Kako doći do LinkedIn potencijalnih klijenata bez oglašavanja: Ispitivač društvenih medija

Trebate li generirati više potencijalnih kupaca i potencijalnih klijenata? Pitate se kako organsko prepoznati i njegovati potencijalne kupce na LinkedInu?

U ovom ćete članku pronaći plan u tri koraka za razvijanje profitabilnih odnosa s ljudima na LinkedInu, bez trošenja novca na oglase.

Uloga LinkedIna u prodajnom toku

Volim LinkedIn, ali platforma se već dugo osjeća poput otuđenog ujaka koji je opako pametan i prepun potencijala, ali puteri se neuobičajeno, na veliko iznenađenje ljudi oko njega koji vide kakav bi mogao biti i žele da on shvati da potencijal. Za trgovce društvenim mrežama koji pokušavaju koristiti LinkedIn za marketing i prodaju, to je posebna vrsta frustracije. Čini se da bismo to trebali ubiti, ali mnogi od nas nisu.

Evo zašto bi LinkedIn trebao biti izvanredan izvor izgleda za bilo kojeg trgovca:

• LinkedIn ima 610 milijuna korisnika iz cijelog svijeta, koji predstavljaju niz industrija.
• Robusne značajke pretraživanja i ciljanja pomažu vam da pronađete prave ljude i tvrtke.
• Nudi lako dostupne pozadinske podatke o tvrtkama i za besplatne korisnike i pretplatnike.
• LinkedIn-ov marketinški algoritam daje izuzetan doseg za izvorni sadržaj.

I evo zašto marketing na LinkedInu po mom mišljenju može biti frustrirajući:

• Stope angažmana za hladne LinkedIn poruke (InMail i druge) često su niske.
• Zahtjevi za hladnu vezu mogu se osjećati neželjeno i mogu se zanemariti.
• Mjerenje ROI-a može biti teško kada je LinkedIn integriran u veći marketinški miks.

LinkedIn je nevjerojatna platforma za društvene medije, a moji klijenti i ja tamo smo postigli velik uspjeh. Možete pronaći i uspjeh; međutim, potrebna vam je razvijenija strategija koja ne samo da koristi prednosti LinkedIna, već i razmatra kako se uklapa u sve ostalo što vaš posao radi.

Vaša kilometraža prema mojim pretpostavkama može se razlikovati. Čula sam se s direktorima oglasa za LinkedIn da mnogi ljudi propuštaju prilike kako se strukturiraju oglasne kampanje na platformi, pa biste trebali zaobljeni pristup svom LinkedIn obrazovanju i ne vjerovati mi u jedinu riječ.

Za mnoge prodavače "društvena prodaja" nejasna je ideja biti izuzetno aktivan na društvenim mrežama kako bi potaknuo konverzije. U praksi prosječni prodavač rijetko ide dalje od dodavanja LinkedIn veza i slanja neobične daljnje poruke - što je dramatično nedovoljno iskorištavanje marketinškog potencijala LinkedIn-a.

I taj potencijal, u smislu perspektive LinkedIn marketinga koju sam razvio kroz svoj rad s klijentima, može se razlikovati od onoga što mislite i može biti u suprotnosti s ostalim LinkedInovim savjetima primiti.

Prije nego što uđemo u upotrebu LinkedIn-a, pregledajmo osnovne faze lijevka za društvenu prodaju:

• Izloženost - potencijalni klijent čuje o proizvodima i uslugama vaše tvrtke.
• Izgradnja interesa - potencijalni klijent dublje ulazi u vrijednosne prijedloge vaših proizvoda i usluga.
• Generiranje potencijalnih klijenata - Izgledi se uključuju u stalnu komunikaciju vašeg poslovanja.
• Njegovanje potencijalnih klijenata - Izgledi mogu dobiti stalne informacije koje ih vode i usmjeravaju prema prodaji.
• Konverzija - potencijalni klijent postaje kupac.
• Zadržavanje - kupac komunicira s vašim timom za uspjeh kupaca i od vas prima trajne poruke kako bi potaknuo ponovljene konverzije i lojalnost.
• Usmena predaja - kupac govori o iskustvu (bilo pozitivnom ili negativnom) na svojoj mreži.

U svom svijetu ovo biste mogli nazvati a putovanje kupca i imaju različite definicije za svaku fazu. Međutim, ovaj općeniti okvir većinom je univerzalan i pomaže nam u mapiranju različitih načina na koje možemo utjecati na potencijalnog kupca i kupca tijekom procesa prodaje. Učinkovita LinkedIn strategija može utjecati na svaku od ovih faza ako je dobro dizajnirana i pravilno izvedena, što je velika pobjeda za vas kao prodavača.

Digitalni trgovci prelaze svaki korak koji kupac treba poduzeti kako bi se obvezao na kupnju u neovisno mjerljivu fazu. Taj se lijevak sastoji od specifičnih taktika koje se često preslikavaju na gore opisani lijevak na visokoj razini. Taj slijed mogao bi izgledati ovako:

Google oglas> Odredišna stranica> Oglas za ponovno ciljanje> Sekundarna odredišna stranica> Kampanja e-pošte za vodeće klijente> Oglašavanje napuštenih košara> Kupovina proizvoda> Promotivne ponude nakon kupnje

Da bi LinkedIn marketing bio učinkovit, trebate više razmotriti razne uloge koje LinkedIn može igrati u prodajnom lijevku. Pažljivi ste prodavač i vjerojatno imate puno toga što se tiče vašeg marketinga, pa evo kako bi B2B lijevak mogao izgledati s potpuno integriranim pristupom LinkedIna:

Traženje na LinkedInu> Struganje e-pošte> Hladna e-pošta> Hladni poziv> Prvi sastanak (i)> LinkedIn veza> LinkedIn Sadržaj (njegovanje potencijalnih klijenata)> Sastanak radi zatvaranja prodaje> Ispunjenje> LinkedIn sadržaj (zadržavanje)> Mrežno istraživanje> Preporuka Zahtjevi

Za one koji su se usredotočili na B2C prodaju, izostavljam dio priče u koji je potencijalni klijent mogao doći putem oglasa ili preporuke jer su to različite vrste prilika. Dobra vijest je da su čak i ako potencijalni klijenti uskoče do zakazivanja prvog sastanka s vama, svaka druga LinkedIn aktivnost koja dolazi u sljedećim fazama i dalje relevantna.

# 1: Stvorite popis mogućnosti za prepoznavanje potencijalnih klijenata

Najveća snaga LinkedIna možda su njegove značajke pretraživanja. S toliko stručnjaka koji koriste LinkedIn, velika je vjerojatnost da su vaši izgledi tamo, čak i ako nisu dnevni ili tjedni korisnici. Iako nedostatak angažmana na LinkedInu možda neće biti sjajan za pasivan marketing, poput postova na vašem LinkedIn feed, činjenica da su se vaši potencijalni klijenti registrirali za račun je prilika za vas.

Prvo što biste trebali učiniti je pročešljati veze svojih najboljih kupaca ili klijenata kako biste pronašli potencijalne klijente koje želite upoznati. Zatim zatražite uvod. Ovo je LinkedIn Marketing 101, ali još uvijek susrećem prodavače koji ne poduzimaju ovaj korak. Ako ste prezauzeti pozivanjem preporuka, dajte pomoćniku nazive poslova i vrste djelatnosti koje ciljate i zamolite ih da umjesto vas naprave češljanje veze.

Pro savjet: Vjerojatno biste trebali ograničiti koliko često zahtijevate preporuke od određenog klijenta radi veze. Jednom tromjesečje može biti dovoljno agresivno, a dvaput godišnje je vjerojatno sigurno.

Odatle počnite s hladnim terenskim radom kako bi vaš cjevovod bio pun novih prilika. Tu smatram da InMail neprestano dolazi do kratkih rezultata. Kao potrošač i sam, ako primim hladan InMail, odmah pomislim da se radi o neželjenoj pošti jer mi toliko loše kampanje InMail svakodnevno preplavljuju pristiglu poštu.

Toliko je loše da LinkedIn automatski popunjava puno ljepše "ne hvala" nego što bi većina ljudi vjerojatno napisala sama. I povrh toga, mnogi ljudi koriste LinkedIn s prekidima, što znači da možda neće provjeravati svoje poruke nekoliko dana ili tjedana (a možda nikada).

Za pronalaženje preporučujem vam da koristite nevjerojatnu funkcionalnost pretraživanja LinkedIn (nadogradite na Premium ili Sales Navigator kako biste ograničili ograničenja na svoja pretraživanja) za identificiranje potencijalnih klijenata.

Kad sastavljate svoj popis, sljedeći savjeti mogu vam biti od pomoći:

• Promijenite nazive poslova i ključne riječi posla u LinkedIn pretraživanju kako biste pronašli potencijalne klijente koji odgovaraju vašem ciljanom profilu.
• Pretraživanje tvrtki po djelatnostima moglo bi otkriti nove mogućnosti koje potraga za ljudima nema. Pomaknite se kroz zaposlenike tvrtke kako biste pronašli kontaktnu točku za početak (ili idite izvan LinkedIna do web mjesta tvrtke kako biste pronašli kontaktne podatke).
• Obratite pažnju na zajedničke veze dok idete jer možda znate nekoga tko vas može upoznati.
• Kad hladno nazovete, pripremite skriptu. Ako vam nije ugodno pozivati ​​hladne ljude, unajmite tvrtku koja prodaje telemarketing da to učini umjesto vas ili razmislite o suradnji s prodajnim trenerom kako biste izoštrili svoje vještine. Ne stavljajte početnike u poziciju da pokušavaju predstavljati vaše poslovanje potencijalnim potencijalnim potencijalnim klijentima.
• Pričekajte s postavljanjem zahtjeva za povezivanje sa svojim potencijalnim klijentima sve dok se oni na smislen način ne obračunaju s vama.

Što ćete reći ili napisati kako biste privukli pažnju potencijalnog klijenta, ovisi o vama i vašoj kreativnosti. Općenito, imajte na umu da ove poruke - telefon ili e-pošta - ne bi trebale biti neželjena pošta. Trebali bi se osjećati kao da dolaze od neke osobe, a ne od robota, i potaknuti dovoljno interesa da vam omoguće prvi sastanak. Budite osobni. Budite organski.

# 2: Započnite s početnim aktivnostima njegovanja olova

Nakon prvog sastanka, većina prodavača svoje potencijalne kupce posebno ubacuje u sustav kapljičnog marketinga ako prodaja nije vjerojatno da će se zatvoriti u neposrednoj budućnosti (dugi ciklusi prodaje često su priroda B2B).

To obično znači automatiziranu kampanju e-poštom, iako se pametniji prodavači miješaju u daljnje pozive, webinare i čak i direktnu poštu kako bi unijeli neku raznolikost na način na koji dodaju dodatnu notu u njihov odnos s perspektiva.

LinkedIn bi trebao biti dio vaših aktivnosti za njegovanje vodećih osoba, uključujući:

• Zahtjevi za povezivanje s angažiranim potencijalnim klijentima
• Sviđanje ili komentiranje potencijalnih aktivnosti (po potrebi)
• Korištenje obavijesti "Marshal je pregledao vaš profil" kao blagog gurkanja nekoliko mjeseci niz cestu (štedljivo koristite ovu taktiku)
• Pokazivanje stručnosti putem originalnog sadržaja koji dijelite

Našim klijentima obično kažemo da bi trebali pričekati da zatraže vezu s potencijalnim klijentom jer se hladne veze često osjećaju jednako neželjeno kao hladna pošta. Izgledi će obično ustuknuti čim se osjete kao da su prodani, a zahtjev za hladnom vezom baca tu crvenu zastavu.

Nakon što ste imali prvi sastanak ili ste dobili e-poruku, ali niste imali sastanak, tada biste trebali uspostaviti vezu. Došlo je do ljudske interakcije i oni znaju da ste stvarni, pa je veza prikladnija. Kada uputite taj zahtjev za povezivanje, vaš će potencijalni klijent uvijek vidjeti vaš profil (možda drugi put, jer su vjerojatno vidjeli da ste pogledali njegov profil kad ste tražili).

Znajući ovo, pobrinite se za svoje LinkedIn profil dobro je razvijen i odgovara porukama vašeg prodajnog procesa. S ove strane, vizualna priroda prijenosa medija s profila prilika je za ubrizgavanje vaše robne marke i privlačne grafike u LinkedIn.

Što se tiče sadržaja koji dijelite na LinkedInu, imajte na umu da je feed pasivan način za privlačenje potencijalnih klijenata. Svaki post koji objavite vrlo je mali poticaj za odnos koji ste započeli stvarati s izgledima. Također morate prihvatiti stvarnost da vaši izgledi neće vidjeti sve što objavite.

Da biste svoje postove na LinkedInu učinili što učinkovitijim, upotrijebite sljedeće najbolje prakse:

• Objavljujte dosljedno. Obično je dovoljan jedan ili dva puta tjedno.
• Podijelite izvorni sadržaj. Povezivanje s industrijskim člankom je u redu, ali ne pokazuje jedinstveni prijedlog vrijednosti koji iznosite na stol.
• Objavite nativno. Većina algoritama društvenih medija nagrađuje sadržaj koji zadržava korisnike na platformi, pa pokušajte stvoriti sadržaj koji zadržava vašu publiku u ekosustavu LinkedIn.

• Stvori video. Trenutačni trend u društvenim mrežama je sklonost prema videu, pa koristite video na LinkedInu kad god je to moguće, razmislite o korištenju omjera 1: 1 za maksimaliziranje postavljanja hrane. Pogledajte ovaj članak za cjelovit vodič o stvaranje videozapisa za više platformi.
• Koristite hashtagove. U jednom trenutku, Hashtagovi LinkedIn bili promašaj, tada su bili mrtvi, a sada su se vratili i bitni su. Nažalost, LinkedIn API otežava istraživanje hashtagova, pa upotrijebite dvije ili tri široke hashtagove u industriji da biste proširili svoj doseg.

Imajte na umu da ovo nije izravno njegovanje potencijalnih klijenata, zato nemojte očekivati ​​iste izravne podatke ili jasne pokazatelje interesa koje vidite u kampanji e-poštom. Međutim, postupak djeluje ako mu date vremena.

# 3: Stvorite dublji angažman svojim potencijalnim kupcima na LinkedInu

Kad ste pokrili osnove LinkedIn marketing, na toj osnovi možete nadograđivati ​​naprednije taktike koje vam pomažu u povezivanju s potencijalnim klijentima, njegovanju potencijalnih klijenata i vođenju preporuka. Evo nekoliko ideja koje ćete uklopiti u svoj redoviti ritam aktivnosti.

Označite visoko vrijedne ljude na svojoj LinkedIn mreži

Kad nekoga označite, imate priliku ubrizgati se u njegovu mrežu veza. To znači da možete sebe i svoje poslovanje staviti pred nove ljude koji bi mogli biti i vaši kupci. Upozorenje je da oznaka mora biti pozitivno iskustvo za drugu uključenu stranu. Možda ćete uspjeti sa sljedećim taktikama:

• Čestitajte klijentima i potencijalnim klijentima na glavnim poslovnim prekretnicama ili postignućima.
• Intervjuirajte klijente na vašem podcastu i označite ih u novoj najavi epizode.
• Najavite pokretanje novog projekta i označite klijente s kojima ste surađivali.
• Podijelite smislenu ponudu ili uvid koji ste dobili od klijenta i dodijelite mu priznanje s oznakom.
• Neželjena pošta ne radi. Budite smislene i iskrene.

Proširite partnerstva na LinkedIn

Ako vodite tvrtku za marketing društvenih medija i često surađujete s određenim web programerom, proširite suradnju na LinkedIn. Dijelite međusobni sadržaj i komentirajte međusobne postove. Redovne interakcije pozitivno utječu na način na koji LinkedIn algoritam gura sadržaj i te su interakcije pasivni načini da svaka strana podijeli stručnost svojih partnera s njima mrežama.

Ambiciozniji koji usvajaju ovu strategijsku strukturu i planiraju kako će poboljšati međusobni sadržaj. Imati 10 ljudi iz vaše umrežene grupe koji uskaču u raspravu o LinkedInu velika je poteškoća u angažmanu koja često sije sjeme za veći angažman drugih korisnika. Ako ne zloupotrijebite ovaj pristup ili ga lažirate, koordinacija s većom skupinom partnera može biti korisna.

Zaronite dublje u značajke prodajnog navigatora

Plaćanje pretplate na LinkedIn nije obvezno, ali je korisno. Iako ovaj članak ne troši puno vremena na značajke plaćanja za reprodukciju, trebali biste ga ponovno posjetiti Navigator prodaje nakon što se vaša LinkedIn aktivnost pokrene. Dodatne značajke pretraživanja mogu biti korisne, ali upozorenja o potencijalnim klijentima mogu biti posebno korisna.

Ako znate kada se ključna pozicija u ciljanoj tvrtki promijeni, to može biti vaša prilika da se okrenete mrtva prodaja u novi razgovor, ali nikada nećete saznati da se to dogodilo ako ne platite pažnja.

Zaključak

Glavni potezi ovog vodiča za generiranje olova u LinkedInu trebali bi biti vrijednost dosljednosti i snaga izvornog sadržaja. Mali su dodiri važni i zbrajat će se ako svaki od njih učinite pozitivnim, edukativnim i zabavnim iskustvom za svoje izglede.

U budućnosti budite u potrazi za više mogućnosti sadržaja putem LinkedIna. Sa svoje strane sam uzbuđen potencijal videa uživo na LinkedInu, ali tko zna u čemu još ima ova poslovna platforma koja se mora koristiti trgovina? Što mi čini znajte da biste trebali biti na platformi i raditi više nego što jeste.

Što misliš? Jeste li koristili LinkedIn za uspješno generiranje novog posla? Koje savjete možete ponuditi? Podijelite svoje misli u komentarima u nastavku.

Još članaka o LinkedIn marketingu:

• Otkrijte četiri načina kako koristiti LinkedIn video za svoju tvrtku.
• Doznajte kako se koriste oglasi u obliku obrasca LeadedIn gen.
• Saznajte kako istaknuti stranicu tvrtke LinkedIn.