Marketinška strategija utjecaja: Kako proširiti posao: Ispitivač društvenih medija

Pitate se mogu li vam influenceri pomoći u razvoju poslovanja? Pitate se kako raditi s influencerima?

Da bih istražio marketing influencera, intervjuiram Adija Arezzinija na Podcast za marketing društvenih medija.

Adi je influencer marketinški stručnjak. Ona je izvršna direktorica i suosnivačica tvrtke Teami mješavine—Životna marka koja stvara proizvode nadahnute prirodnim blagodatima čaja.

Naučit ćete Adijevu strategiju za rad s mikro i makro-influencerima, saznati kako istraživati i obratite se influencerima i otkrijte koje vrste ponuda najbolje funkcioniraju za marketing influencera kampanje.

Nakon odlaska iz vojske, kojoj se pridružila s 19 godina, Adi je počela istraživati ​​probavni problem koji joj je stvarao nelagodu. Kroz to putovanje razvila je 30-dnevni program detoksikacije na bazi čaja, koji je bio katalizator za pokretanje vlastitog posla, Teami Blends, 2014. godine.

Imala je 23 godine i dostavljala je čaj iz svoje spavaće sobe, ne sluteći kako svoje proizvode prebaciti u Whole Foods ili druge maloprodajne prodavaonice.

Ona i njezin poslovni partner primijetili su da puno ljudi promovira proizvode i robne marke na Instagramu te su odlučili platformu koristiti za vlastiti marketing. Adi nije imala novca za fotografe ili snimatelje, niti je imala svoj utjecaj, pa su odlučili iskoristiti utjecaj drugih za promociju svojih proizvoda.

Mnogi ljudi razgovaraju o tome influencer marketing kao ideja, ali oni ne znaju što je zapravo potrebno da bi se to dogodilo. Adi je započeo s Excel proračunskom tablicom i puno vremena i strpljenja. Pokusima i pogreškama otkrila je metodu utjecajnog marketinga koja djeluje.

Danas Teami kontinuirano surađuje s približno 1.000 influencera svakog mjeseca i izrastao je u višemilijunski brend. Većina prodaje dolazi iz influencer marketinga, a 70% –80% ljudi prvi put sazna za Teami putem influencer marketinga.

Zašto rad s utjecajima uspijeva

Ljepota influencer marketinga je u tome što djeluje na bilo kojoj platformi društvenih medija. Na primjer, uz Instagram, Teami surađuje i s YouTube utjecaji jer taj sadržaj generira vječne poglede koji se mogu indeksirati u pretraživanju.

Vrijednost marketinga influencera - posebno za manje tvrtke bez ogromnih profila na društvenim mrežama - dvostruka je.

Prva prednost je snaga preporuke od strane nekoga kome ljudi vjeruju. Ljudi će gotovo uvijek preferirati usmenu preporuku nekoga koga poznaju ili mu vjeruju od oglasa u kojem se nalazi neznanac.

Druga prednost je socijalni dokaz. Kad influencer preporuči vaš proizvod, njihova će publika postavljati pitanja o vašem proizvodu, provjeriti vaš profil na društvenim mrežama i posjetiti vašu web stranicu. Teami svakog tjedna dobiva tisuće novih sljedbenika, ne iz taktika rasta koje uključuju hashtagove i darivanja, već iz masovne izloženosti na društvenim mrežama putem influencera s kojima rade.

Kombinirani nizvodni učinak tih spominjanja i taj društveni dokaz je čak i ako je vaš proizvod nije u redu za nekoga tko čuje za to, sjetit će se vaše marke kad je prikladan za nekoga kome znati.

Mikroutjecatelji vs. Makroutjecatelji: u čemu je razlika?

Utjecatelji su često kategorizirani prema veličini publike. U Adijevom poslu ona svakoga s između 5000 i 100 000 sljedbenika gleda kao mikro-influencera, a svakoga tko ima više od 100 000 kao makro-influencera.

Ovisno o vašem proizvodu i ciljnom tržištu, imat ćete skup mikro i makro utjecaja s kojima možete surađivati.

Prema Adijevom iskustvu, možete raditi s mikro-influenceri stvoriti partnerstvo temeljeno na proviziji, što je izuzetno važno za profitabilnost. Makro-influenceri, s druge strane, obično budu unaprijed plaćeni; makro-influenceri će rijetko raditi s vama na temelju provizije.

Utjecatelji preskaču s provizije na paušalnu naknadu kad dosegnu određenu razinu utjecaja i izvedbe i smatraju da zaslužuju da im se unaprijed plati.

Ako ćete unaprijed platiti naknadu, ključno je pregovarati i razumjeti rizik u odnosu na očekivani povrat. Morate biti u redu s mogućnošću da izgubite taj novac. Svaki mjesec Teami testira nove odnose makro-influencera i procjenjuje tko je bio vrijedan određenom brzinom, a tko nije. Pronalaze nekolicinu koja je jako vrijedila novca i nekolicinu onih koji se tankiraju. Primjećuje da, iako je na razini na kojoj može riskirati, ne bi to predložila nekome tko tek započinje.

Utjecajni marketing: strategija i savjeti

Kad je započela, Adi je radio samo s mikro-influencerima i sugerira da drugi slijede njezin smjer kako bi stekli povjerenje u odabiru koje vrste računa influencera rade za vas, a koje ne.

Želi naglasiti da rad s mikro-influencerima može biti vrlo jednostavan.

Prvo, pronađite i kontaktirajte svoje mikroutjecatelje i pristanite na partnerstvo. Zatim im pošaljete svoj proizvod i nastavite kako biste bili sigurni da su ga primili. Dogovarate vrijeme objavljivanja oglasa o vašem proizvodu i dajete im smjernice o tome kakav sadržaj želite da proizvode - video, priču, sliku, selfie, kolut, IGTV itd.

Kad razmišljate o kreativnom, važno je prepoznati što već utječe na utjecaj. Ako je nečija hrana izgrađena oko slika njezinih beba i odjednom na njoj vrlo profesionalna, inscenirana fotografija kauč u kojem se nalazi proizvod umetne se u njezin feed, odmah znate da je to oglas i ne želite mu vjerovati influencer.

Teami zapravo šalje veze do sadržaja s profila influencera kako bi pokazao primjere onoga što žele da influencer učini. U tom smjeru mogu stvoriti sadržaj koji se čini izvornim ili organskim za njihov feed.

Također im dajete jedinstveni kod za popust koji mogu podijeliti u njihovoj objavi kako biste mogli pratiti prodaju od njihove publike. Adi napominje da su tri prodaje tjedno dobar prosjek za mikro-influencera koji radi uz proviziju.

Započnite s testiranjem 50 početnih mikro-influencera u nešto drugačijim nišama, možda računima joge, računima hrane i računima recepata.

Kad prepoznate influencere koji donose prodaju, pogledajte ih dublje. Što je to što vam odgovara? Možda je ona mama s receptom, zaista je autentična sa svojim obožavateljima i obožavatelji je pitaju za puno preporuka. Istodobno, možda ćete otkriti da mikro-influenceri koji se uklapaju u jogu nisu ostvarili nikakvu prodaju pa možete ukloniti joga-influencere iz svog dosega.

Dok gledate kako rezultati dolaze, razvit ćete kompas koji će vas voditi prema vrstama računa i influencerima koji će vam pomoći u skaliranju rezultata.

Kako pronaći i kontaktirati influencere

Adi pronalazi Instagram influencere na dva načina. Prva je putem softvera koji se plaća, poput GRIN-a, pomoću kojeg možete pretraživati ​​račune po ključnim riječima. Drugo, koje Adi koristi i danas, je praktično istraživanje na Instagramu.

Kad prepoznate nekoga tko dobro radi za vas (sjedište Teami ovo naziva račun podrijetla), otvorite njihov Instagram profil i kliknite na strelicu dolje u njihovoj biografiji. Zatim ćete vidjeti red predloženih računa koji su slični i / ili iza kojih slijedi izvorni račun.

Kliknite Vidi sve i napravite snimke zaslona tog popisa računa. I baš tako, možete imati stotine računa za istraživanje i dopiranje do njih.

Većina utjecaja na Instagram ili YouTube ima svoj e-mail naveden u svojoj biografiji, a vi ga želite poslati e-poštom i DM-om. Prvo pošaljite e-poštu i nemojte se ovdje oslanjati na slanje slanih poruka. Prva dva retka moraju biti vrlo specifična za osobu s kojom kontaktirate.

“Bok Ashley. Zovem se Adi Arezzini i suosnivač sam i izvršni direktor tvrtke Teami Blends. Opsjednut sam time kako školujete kćer u kući. "

Zatim im recite o svom proizvodu i pitajte jesu li zainteresirani za partnerstvo s vašom markom.

Zatim im pošaljite malo manje formalni DM.

“Bok Ashley, upravo sam ti poslao e-mail o svom brendu, Teami. Volio bih se udružiti s tobom. Javite mi ako imate pitanja. "

Kada zatvorite račun (izraz Teami koristi za bilježenje računa koji je pristao surađivati ​​s njihovom robnom markom), možete prijeći u gore opisanu strategiju.

Je li ovaj sustav prilagodljiv?

Kad je Adi samostalno istraživala i otkrivala, otkrila je da jedna osoba može koristiti ovaj sustav kako bi trajno dosegnula i upravljala s oko 500 Instagram influencera.

Ona sada ima tim od sedam vlastitih menadžera utjecajnih prava koji prate s koliko računa utjecaja se zatvaraju, koliko je računa objavilo i koliko je generiranih prodaja.

Možda će izgledati neodoljivo, ali možete sami početi od malog. Ako počnete vidjeti neku vuču, razmislite o tome da unajmite pomoćnika koji će vam pomoći i provjerite hoće li vam se ona prilagoditi.

Kako izgraditi trajne odnose s utjecajima

Gdje ljudi često pogriješe s utjecajnim marketingom, ne uspijeva održati odnose s onim influencerima koji su generirali prodaju.

Bez obzira je li netko mikro utjecaj ili makro utjecaj, ako su njegove objave radile za vas, želite stvoriti stvarni odnos s njima pa nastavljaju objavljivati ​​svaka 2 tjedna ili svaki mjesec ili svaki tjedan kako bi pokazali da imaju suradnju s marka.

I zato je imati utjecaj menadžera toliko važno.

Vraćajući se na gornji primjer s Ashley, vi ili vaš menadžer utjecaja poslali ste Ashley jednog od vaših proizvoda, rekli ste joj točno što ste htjeli i trebali i zakazali objavu koja će izaći iz nje dalje Četvrtak. Kad objavljuje, želite održavati komunikaciju s njom, opet putem e-pošte i Instagram DM-a.

“Hej, Ashley, vidio sam tvoj post. Puno ti hvala. Svidjelo mi se kako ste spomenuli X o proizvodu. Provjerit ću vas za nekoliko dana i obavijestiti vas o prodaji. "

Tada, početkom sljedećeg tjedna, ponovno pružite ruku.

„Bok, Ashley, sretan utorak! Nadam se da ste proveli sjajan vikend. Htio sam vas obavijestiti da ste u posljednjih nekoliko dana imali dvije prodaje. To je nevjerojatno! Toliko sam uzbuđena da vaši sljedbenici vole preporuku našeg proizvoda. "

Utjecatelji vole znati da su njihovi sljedbenici zainteresirani za ono što promoviraju jer to signalizira da se proizvod poklapa s markom influencera.

U istom e-mailu vezu pomičete naprijed.

“A da zakažete sljedeći post za 2 tjedna? Kako vam funkcionira 20. studenog?“

Zaključate sljedeći post i nastavljate ciklus.

Mikro-influencer vjerojatno će biti otvoren za objavljivanje za vas 10–20 puta godišnje, a iako makro-influenceri mogu biti otvoreni na istoj frekvenciji, to možda nije najbolje za vašu marku. Adi preporučuje 30–45 dana između postova. Na taj način, ako ste unaprijed platili nekoliko tisuća dolara za objavu, dajete mu vremena da ostvari prodaju i postane profitabilan.

Korištenje gornjeg pristupa otvorit će vam neke varijable, ali sve dok gradite istinski odnos s influencerom, povećavate vjerojatnost da oni rade s vama.

Ako vidite da vam netko jako dobro ide i ostvaruje veliku prodaju u kratkom vremenu, želite gotovo ubrzati izgradnju odnosa. Da biste to vizualizirali, ako influencer prosječno ostvari 200 prodaja svaki put kad objavi, pokažite tom influenceru svu ljubav koju zaslužuje. Pošaljite joj poklon pakete, angažirajte se s njom na društvenim mrežama i općenito pokušajte stvoriti istinski prijateljski odnos.

Ako influencer kaže da nisu sigurni da će odraditi još jedan post i da im treba tjedan dana da razmisle o njemu, poštujte tu granicu. Zatim, kad se javite za tjedan dana, ne zaboravite im dati rješenje koje pomaže i njima kao i vama samima.

„Hej, mislim da bi bila sjajna ideja dati svojim sljedbenicima novosti o tome kako stojite s proizvodom za njegu kože koji ste promovirali prije 3 tjedna. A kad ta pošta ostvari prodaju, mogao bih vam poslati još provizije. "

Alati za upravljanje odnosima

Da učinkovito upravljati odnosima utjecaja, jedan na jedan i u mjeri, Adijev tim koristi nekoliko različitih alata.

Za upravljanje kalendarima, zakazivanjem i dnevnim podsjetnicima koristi Asana, koji je sličan Slacku. Uvijek znaju tko je pristao objaviti što i kada su se dogovorili da će post izaći i kada će se obratiti svakom influenceru.

Da bi pratio prodaju putem kodova za popust, Teami koristi interni softver koji je razvio Adijev poslovni partner, ali alati poput GRIN-a također nude ovu funkcionalnost.

Da bi pojednostavio komunikaciju putem e-pošte i praćenje, njezin tim koristi Gmail Boomerang, koji je nastavak e-pošte značajka podsjetnika koja će vas upozoriti da nastavite s e-poštom ako primatelj ne odgovori u određenom roku vremenski okvir; značajka košta 10 USD mjesečno.

Ključni zalogaji iz ove epizode:

• Pratite Adija na Instagramu @adiarezzini.
• Pratite Teami na Instagramu @Teamiblends.
• Saznajte više o Teami na Teamiblends.com.
• Istražiti OSMIJEH, Asana, Zatišje, i Bumerang za Gmail.
• Gledajte ekskluzivni sadržaj i originalne videozapise iz programa Social Media Examiner na YouTube.
• Uključite se u naš tjedni talk show o društvenim mrežama. Gledajte uživo petkom u 10:00 na Pacifiku YouTube. Slušajte reprizu na Apple podcasti ili Googleovi podcasti.

Što misliš? Kakva su vaša razmišljanja o radu s mikro i makro-influencerima? Podijelite svoje komentare u nastavku.