Nauka o uvjeravanju: Marketing Insight Roberta Cialdinija: ispitivač društvenih medija

Želite li nagovoriti više ljudi da posluju s vama? Tražite li tehnike uvjeravanja koje djeluju u bilo kojem poslu?

U ovom ćete članku otkriti tri moderna načela znanosti uvjeravanja i što ona znače za marketere.

# 1: Povećajte vjerodostojnost društvenim dokazima

Pojam socijalni dokaz odnosi se na tendenciju koju ljudska bića moraju slijediti one oko sebe. Ljudska bića u svojoj su osnovi društvene životinje koje putuju u čoporima slično poput ptica koje se hrle zajedno, insekata koji se roje zajedno i stoke koja se zajedno krde. Zapravo je ovaj instinkt toliko jak da kada naiđemo na novu ponudu, jedna od stvari koju tražimo jest koristi li još netko ovu ponudu.

Dakle, vidjeti red gdje drugi ljudi nešto rade, sudjeluju u nečemu ili nešto kupuju dovoljno je da uvjerite drugu osobu da slijedi taj red.

Društveni dokaz može doći u obliku recenzija i

izjave klijenata ili kupaca, kratke obavijesti o kupnjama i prijavama ili čak u podacima koje dijelite kao dio strategije kontaktiranja.

Jedan od najodrživijih i najetičnijih načina na koji možete koristiti društveni dokaz u marketingu je jednostavno ukazivanje na stvari koje nudite već je izdržao test vremena, poput određenog paketa koji prodajete, određene značajke vašeg proizvoda ili popularnog plana plaćanja za vaš usluge. Jednostavno ukazivanje na jedan takav model i isticanje koje je varijante popularno kod vaše postojeće publike može privući ljude tom modelu.

Uzmimo za primjer popularni lanac brze hrane McDonald’s. Većina nas naviknuta je na pitanje: "Želite li još nešto s tim?", Budući da su svi zaposlenici obučeni da pokušaju prodati više. Međutim, nakon dodavanja rečenice, "McFlurry je ovdje omiljeni našim posjetiteljima", jedan od McDonald'sa vidio je prodaju njihov McFlurries raste za 55% zbog shvaćenog društvenog dokaza i tendencije da ljudi idu s onim što jest popularan.

Jednostavnim upiranjem prsta u nešto što već nudite i dajući do znanja svojim klijentima da je to popularan izbor, možete još više povećati popularnost tog izbora. Kad nekome kažete da je proizvod ili usluga omiljeni kupcu, toj osobi dajete novi razlog za kupnju tog proizvoda ili usluge.

Kao što je već spomenuto, svjedočenja i pregledi su oblici društvenog dokaza. Svjedočanstva pružaju zbirku dokaza da mnogo ljudi ne samo da je kupilo vaš proizvod ili uslugu već i svjedoči da je to dobro. To vam pomaže da izgradite ne samo svoj društveni dokaz već i svoj autoritet.

Pro savjet: Najbolja prosječna zvjezdica je između 4,2 i 4,7. Kupci imaju tendenciju gledati na sve sa savršenom recenzijom s 5 zvjezdica s određenom sumnjom.

Što ako nemate društveni dokaz?

Naravno, neće svaka tvrtka imati zbirku socijalnih dokaza koja je dostupna potencijalnim klijentima i kupcima na uvid. Osobito će nova poduzeća prije značajne prodaje smatrati da je korištenje društvenih dokaza teško. Međutim, društveni se dokaz može utvrditi i korištenjem podataka koji se ne odnose na prodaju kako bi se ilustrirao trend u nekom smjeru.

Na primjer, ako imate statistiku o očuvanju vode jer 30% ljudi poduzima korake štedi više vode, društveni dokaz u ovom scenariju je da 70% ljudi to ne uzima stepenice. Stoga će ljudi slijediti većinu i vjerojatnije će odlučiti da ne štede vodu.

Ali ako uzmete istu statistiku i slijedite je s dvije prethodne točke podataka koje pokazuju da trend raste popularnost - prije dvije godine 20% ljudi štedjelo je na vodi; lani je 25% ljudi štedjelo vodu; i ove godine 30% ljudi poduzima mjere za uštedu vode - umjesto da slijedi trenutni popularni izbor od 70% ljudi koji ne štede vodu, ljudi će slijediti rastući trend pod pretpostavkom da će uskoro biti popularniji izbor.

Pro savjet: Ako želite koristiti rastuće trendove za utvrđivanje društvenog dokaza, morate uzeti u obzir korištenje najmanje tri podatkovne točke. Korištenje jedne podatkovne točke utvrđuje da se borite s društvenim dokazima, dvije podatkovne točke prikazuju samo razliku bez konteksta, ali tri podatkovne točke prikazuju istinski trend.

#2: Naglasite što će ljudima nedostajati ako ne kupe

Baš kao što ljudi slijede popularniji izbor, ljudi također nastoje iskoristiti prilike koje su im predstavljene kao rijetke, oskudne ili sve manje dostupne. To je zato što ljudi imaju urođeni strah da će propustiti svaku priliku.

Zapravo, prema Danielu Kahnemanu - nagrađenom Nobelovom nagradom za ekonomske znanosti 2002. - pojam gubitka nešto ili propuštanje prilike dvostruko je snažnije u ljudskoj psihi od izgleda da se ista dobije stvar. Drugim riječima, samo je komuniciranje o tome što će kupac dobiti nakon kupnje vašeg proizvoda ili usluge otprilike upola toliko učinkovit kao da im kažete što će propustiti ako ne kupe vaš proizvod ili servis.

Korištenje oskudice u vašem marketingu nije tako teško učiniti. Jednostavno morate navesti načine na koje će klijent ili kupac propustiti nešto što žele kupovinom. To se može učiniti dodavanjem stvarnog ograničenja proizvodu ili usluzi ili obraćanjem pažnje na odabir riječi u oglasu.

Na primjer, kada je Bose počeo oglašavati novi Wave glazbeni sustav, počeli su nabrajajući njegove značajke: eleganciju, jednostavnost i učinkovitost, sve pod kišobranom "novog". Nakon što je oglas imao lošu izvedbu, preradili su oglas kako bi prešli s riječi "novo" i zamijenili ga sa "čuj što si bio" nedostaje. ” Ova jednostavna fraza pokrenula je strah kupaca da ne propuste te značajke na način da im jednostavno govore o značajkama nije učinio.

Gubitak, ili strah od gubitka, tjera ljudsko biće da udvostruči svoju motivaciju.

U vašim oglasima postoji dva oblika oskudice: ograničeno vrijeme ili ograničena količina.

Ograničeno vrijeme

Ograničeno vrijeme odnosi se upravo na to: ponuda na ograničeno vrijeme. Ovo je pojam da će dogovor, ponuda, cijena ili drugi poticaj postojati samo za set određeno vrijeme, a nakon što to vrijeme prođe, kupac više neće imati pravo na to isto Dogovor. Ovaj oblik oskudice utječe na klijentovu psihu da nakon što dogovor završi, možda ga više nikada neće vidjeti - što ih, pak, potiče na brzo djelovanje prije nego što potpuno propuste dogovor.

Ograničena količina

Nedostatak ograničene količine odnosi se na ograničen broj puta kada će ponuda biti dostupna. Nakon što se toliko kupaca ili klijenata prijavi za tu ponudu, bit će ograničena i nedostupna za bilo koga drugog. Često to vidite za osnivanje događaja, lansiranja i stvari takve prirode gdje će tvrtka najaviti da će prvi X broj ljudi primiti ovaj dogovor.

Naravno, želite biti posebni i namjerni u svom tekstu kako ne biste slučajno stvorili reakciju kada je u pitanju vaša ograničena količina ponudu - nešto poput: "Ne bih volio da propustite prednosti ovih novih značajki." I želite biti sigurni da postoji svaki nedostatak na koji aludirate pravi, a ne lažni. Ako postoji ograničen broj bonusa, onda je općenito puno bolje da poštujete taj broj.

I isto je s ograničenom oskudicom u vremenu. Ako želite oglašavati da je nešto dostupno samo ograničeno vrijeme, morate se pobrinuti da ponuda stigne na vrijeme. Ne samo da će to zaštititi vaš integritet kao trgovca, već će vam također pomoći da osposobite svoju zajednicu za brzo djelovanje kada objavite ograničenu ponudu.

Između dviju vrsta oskudice, ograničena je količina moćnija od ograničenog vremena. Vjerojatnije je da će ljudi kupiti proizvod ili uslugu ako vjeruju da će ih samo nekoliko odabranih moći kupiti.

Međutim, kombiniranje društvenih dokaza s ograničenom količinom može još više povećati učinkovitost vaše ponude. Ako je vjerojatnost da će ljudi već kupiti jednom shvatiti da postoji ograničenje broja ljudi tko može kupiti, a onda im pokazivanje društvenog dokaza ljudi koji već kupuju povećava njihovu želju više.

# 3: Uspostavite zajednički identitet za izgradnju jedinstva

Sljedeća je tendencija ljudske psihe reći da ljudima s kojima dijelimo socijalni identitet - drugim riječima, kada vaš kupac vjeruje da ste isti kao oni ili volite iste stvari ili potječete iz istih mjesto. Odmah nam se sviđa osoba ili robna marka kad osjetimo da je jedna od nas i nadamo se da će u budućnosti dobiti više uspjeha samo zato što imamo nešto zajedničko i povezano.

Postoji nekoliko primjera kojima bismo mogli pomoći tvrtki da uspostavi jedinstvo sa svojom zajednicom, ali neki od najočitijih izbora mogu se svidjeti isti NFL timovi, koji su iz istog susjedstva ili zajednice, podržavaju istu političku stranku ili vjersku pripadnost, i stvari u vezi s tim priroda.

Ova vrsta jedinstva može se postići i stvaranjem osjećaja partnerstva unutar vaše zajednice. Naravno, što se tiče stvaranja jedinstva s publikom, morate voditi računa o korištenju tržišta segmentacija strateški kako biste osigurali da razgovarate s pravim ljudima o pravim temama i na pravo vrijeme.

I dok smo na temi segmentacije tržišta, ta se segmentacija može proširiti na recenzije i svjedočenja. Segmentiranjem vaših recenzija i svjedočenja kupci mogu vidjeti povratne informacije drugih u njihovim cipelama, čineći još uvjerljiviji razlog zašto trebaju slijediti te tragove.

Kako marketingu mogu koristiti jedinstvo

Sustvaranje je jedan od najmoćnijih načina za izgradnju jedinstva sa vašom zajednicom. Sve što poziva vašu zajednicu da surađuje s vama zajedno stvara ili vam pomaže u izgradnji vaših proizvoda ili usluga za budućnost. Zapravo, ne samo da će vaša zajednica pružiti priliku da vam pomogne stvoriti ponudu, već će se više uložiti u to da ponuda uspije i u kupovinu te ponude u budućnosti.

Ako nemate novi proizvod ili uslugu koji mogu funkcionirati za ovu strategiju, uvijek možete pokušati upotrijebiti postojeći proizvod ili uslugu. Jednostavno promijenite jezik s "Pomozite nam da iskopamo ovaj novi proizvod ili uslugu" na "Koji bi dodaci ili nove značajke ili poboljšanja mogli što koristite za ovaj postojeći proizvod ili uslugu? " U svakom slučaju, vaša će zajednica iskoristiti priliku da se udruži s vama u vašem sljedećem pothvatu.

Pro savjet: Kada je u pitanju tražeći povratne informacije od vaše zajednice, pokušajte pitati za "savjet", umjesto da tražite "mišljenje". Traženje mišljenja poziva kritičara gledišta, dok traženje savjeta često poziva na konstruktivno stajalište, moći ćete potražiti dodatnu pomoć iz.

Ostale bilješke iz ove epizode

• Tražite li lakši način za povećanje prodaje e-trgovine? Posjetiti wix.com/ecommerce kako biste stvorili svoju trgovinu i potaknuli prodaju danas.
• Povežite se s Michaelom Stelznerom na @Stelzner na Instagramu.
• Gledajte ekskluzivni sadržaj i originalne videozapise iz programa Social Media Examiner na YouTube.
• Uključite se u naš tjedni talk show o marketingu društvenih medija. Gledajte uživo petkom u podne na Pacifiku YouTube. Slušajte reprizu na Apple podcasti ili Googleovi podcasti.