Kako prodati više govoreći manje: okvir za pripovijedanje: ispitivač društvenih medija

Tražite li lakši način da uvjerite ljude? Želite li više potencijalnih kupaca i prodaje?

U ovom ćete članku otkriti jedinstveni okvir pripovijedanja koji će vam pomoći da iskoristite moć priča.

Zašto bi se trgovci trebali usredotočiti na pripovijedanje

Prije mnogo godina kupci su se usredotočili na značajke i prednosti proizvoda koji su ih zanimali. Ako im je trebalo novo računalo, odlazili su u trgovine pitajući ih o značajkama koje su im važne: koliko je brz bio procesor, koliko memorije ima, koliki je tvrdi disk?

Danas postoji previše varijabli da bi se kupci mogli usredotočiti na pojedinačne značajke i prednosti. Osim toga, kako su potrošači postajali sve sofisticiraniji, potreba za stvarnom vezom je također rasla.

Sada kada marketinški stručnjaci predvode sa značajkama ili funkcijama proizvoda s malo tih prednosti, to zvuči više kao prsa oko marke: govore o tome kako je proizvod ili usluga divan i kako bi vam kupci trebali vjerovati i kupiti to. Takve poruke nemaju odjeka; ne rade jer potrošači nisu više usredotočeni na značajke kao što su bili.

Međutim, kad ti ispričati priču i stavite svoju publiku u središte te priče, vaš kupac postaje junak vaše priče. To postaje vrlo popularno pravilo da se priča o marki više odnosi na kupce nego na marku.

I dok robne marke i trgovci to rade, razvijaju dublji angažman sa svojim klijentima jer im to pomaže razumiju i suosjećaju sa svime što njihova publika zapravo želi, kao i zašto je to važno ih.

Gdje možete koristiti pripovijedanje u svom marketingu

Bilo koja marka koja prodaje bilo koju uslugu ili proizvod može koristiti pripovijedanje. Može se koristiti u svim aspektima razmjene poruka i komunikacije, uključujući postove na društvenim mrežama, kratke tweetove, dugačke postove, e-poštu i vođenje demonstracija. A kad usvojite metodu pripovijedanja ABT -a (koju ćemo detaljno obraditi za minutu) u svojim porukama, shvatit ćete da vam je potrebno manje riječi da biste prenijeli svoje mišljenje. Vaše e -poruke i vaš sadržaj bit će kraći i jasniji.

I ne samo to, već ova metoda pripovijedanja vodi do prirodnog izgrađenog poziva na akciju (CTA) izravno u njega, tako da možete dodati CTA bez uznemiravanja publike ili potrebe da se okrećete u neugodnom položaju skretanje. To znači da će vaša priča djelovati na vašim odredišnim stranicama, vašim mogućnostima uključivanja i prodajnim stranicama. I vaša će vas publika voljeti zbog toga.

Ova metoda nije samo za mrežnu upotrebu. Također ga možete koristiti za svoje prodajne prezentacije, bilo virtualne ili osobne. Ako započnete s jedinstvenim narativom koji nudi, pomoći će vam da ostanete usredotočeni na prezentaciju i olakšati svojoj publici da svari sve. A budući da je sve lakše probavljivo, vaša publika postaje interaktivnija, više se naginje i od vas će tražiti da ih odvedete dalje.

Pogledajmo sada ovaj okvir pripovijedanja i kako ga možete koristiti za ispričati priče u vlastitom marketingu.

#1: ABT metoda: 3-dijelni okvir pripovijedanja

ABT metoda pripovijedanja pomaže vam da problem i rješenje svedete u jednu sažetu izjavu, povezujući se sa svojom publikom i pozivajući na daljnji angažman.

ABT znači: I, ali, i stoga. Ovo je predložak priče koji ćete upotrijebiti za fokus svoje publike.

A ovo je upravo ono što vam ovaj okvir pripovijedanja pomaže. To vas tjera da se usredotočite tako da istražujete, razumijete i suosjećate sa svojom publikom. Sastavljajući svoju priču na ovaj način, možete identificirati što vaša publika želi, naučiti artikulirati to svojoj publici jasno i sažeto te uspostaviti duboku vezu koja pomaže vašoj publici da ima povjerenje vas.

Ovaj pripovjedački alat pomaže vam da shvatite što vaša publika traži, kao i ono što joj stoji na putu. Ali to je i moćan alat za slušanje.

Kako vam se klijenti približavaju navodeći njihove brojne probleme, njihove probleme možete restrukturirati u priču, preoblikujući njihov popis u sažetu priču. Dok to radite, vaši će se kupci začuditi koliko dobro razumijete i shvaćate hrpu problema koje vam ispljunu.

Izjava o sporazumu: And

Prvi dio ABT -a je And. A je vaša izjava o slaganju s publikom. Ovo je dio vaše priče koji pomaže uspostaviti vezu i dokazuje da razumijete što vaša publika traži. Ako ste navikli nabrajati značajke - značajku A i značajku B te značajku C i značajku D - spustit ćete se na jedno i: što vaša publika želi i zašto im je to važno.

Ova vam prva izjava pomaže da potvrdite svoju publiku dajući joj do znanja da razumijete što im je važno i što je u pitanju u njihovom životu ili poslu.

Tradicionalno su trgovci i prodavači obučeni da vode izjavu o problemu. Međutim, problem s ovim pristupom je u tome što, ako vaša publika to ne vidi kao problem na isti način na koji vidite, već stvarate kontradiktorni odnos. Reći će vam ne prije nego što vas uopće imaju priliku upoznati. Kad se to dogodi, morate se dokazati svojoj publici.

Daleko je moćnije voditi razgovor s onim što vaša publika želi. Ako ih možete natjerati da zamisle kako bi bolje sutra moglo izgledati nakon što postignu ono što žele, pokazat ćete svojoj publici da zapravo razumijete, suosjećate i brinete o onome što oni misle želite. Vidjet ćete kako počinju kimati zajedno s vama i slagati se s vašim izjavama.

Već su vam rekli da.

Izjava o problemu: Ali

Sada kada vaša publika kima glavom u skladu s vašom izjavom And, vrijeme je da izvučete tepih ispod svojih nogu i podsjetite ih da ga još nemaju. Ovdje navodite problem: Još nemate ove stvari zbog ovog problema s kojim se suočavate.

Želite biti sigurni da je vaša izjava But sažeta i specifična te da stvara kontradikciju. Što veći kontrast možete stvoriti između And naredbe i But izjave, vaša će se publika više naginjati da posluša vaše rješenje.

Ali je kritičan. Zapravo, Ali je vjerojatno najmoćnija riječ u engleskom jeziku jer označava promjenu. Kad je upotrijebite u rečenici, uši se napuše i publika se pripremi za tu promjenu.

U određenim kontekstima želite izbjeći "ali" kako ne biste slučajno negirali sve što ste rekli. Međutim, kada sa svojom publikom govorite posebno o prodaji, riječ "ali" može biti jedan od vaših najmoćnijih alata. Pogotovo kad je u pitanju vaše pripovijedanje.

Rješenje: Stoga

Nakon što ste uspostavili svoju vezu sa svojom publikom izjavom o sporazumu And i povukli svijet iza njih ispod s No, ali za izjavu o problemu, vrijeme je da uđete sa Stoga. Stoga je vaša priča. Ovo je vaša izjava o rješenju, kako ste tu da pomognete svojoj publici da dobije ono što želi, pomažući im da prevladaju sve što im stoji na putu.

Budući da je ovo dio vaše priče o vama, to je i najprirodniji dio vaše priče i teče glatko.

Tehnički postoje dva dijela Zato: što i kako. Ovdje objašnjavate što ljudi trebaju učiniti kako bi prevladali svoje prepreke i kako to mogu postići.

Spajajući sve zajedno

Kada spojite svaki od ovih komada zajedno, vaša dovršena priča izgleda otprilike ovako:

Evo primjera korištenja ovog okvira:

ABT metoda pripovijedanja pomaže vam da problem i rješenje svedete u jednu sažetu izjavu, povezujući se sa svojom publikom i pozivajući na daljnji angažman.

#2: Zašto ova metoda pripovijedanja djeluje

Mnogo je evolucije i znanosti koje istražuju zašto ova metoda pripovijedanja djeluje tako dobro. Podsvjesni limbički sustav sastoji se od amigdale i hipokampusa, a zajedno provode više primarnih, emocionalnih odgovora i funkcija u mozgu koje rade automatski.

Ovo područje mozga djeluje isključivo iz instinkta. I taj instinkt je ono što nam je jamčilo opstanak otkad smo se razvili Homo sapiens.

Ali postaje bolje. Jedna od najzanimljivijih stvari o ljudskom mozgu je da, iako čini 2% naše tjelesne mase, troši 20% naših kalorija (energiju koju trošimo), a to čini za jednu funkciju: našu opstanak.

Dakle, mozak neprestano radi u pozadini i troši energiju. Ako ga zbunimo ili mu dosadimo s porukama, on se isključuje jer to mora učiniti. Naš mozak želi biti lijen i čuvati energiju za situaciju borbe ili bijega, koja se svodi na preživljavanje.

Kad pišete i objavite ABT priču, ulazite u limbički sustav mozga, taj dio mozga koji radi i pokreće se instinktom. Želite koristiti iste obrasce koje voli limbički sustav - uzrok i posljedica, problem i rješenje - u svojim porukama.

To je ono što vašu priču čini tako snažnom. Budući da se ne sviđate korisnikovoj logičkoj strani mozga koja racionalizira i opravdava kupnje; nego privlačite emocionalnu podsvijest u kojoj se donose stvarne odluke o kupovini svih ljudi.

Kad jednom počnete pisati i koristiti vlastitu priču koristeći ovaj okvir, shvatit ćete koliko ova metoda pripovijedanja može biti laka i moćna. Povećat ćete svoju prodaju, a zapravo reći manje jer ste od svoje publike učinili heroja vaše priče, uspostavio jaku vezu s njima i doveo do prirodnog CTA -a prema vašem riješenje.

#3: Nacrtajte svoju priču koristeći ovaj okvir

Najbolji način da napišete svoju priču o ABT -u je da počnete s izjavom Ali: problem. Uzmite komad papira, stavite veliki Ali tamo i napišite "ali problem je [ovo]".

Velike su šanse da već znate neke značajne točke boli i izjave o problemima s kojima se vaši klijenti ili klijenti svakodnevno suočavaju. Dakle, ovo je vaša prilika da zaista zumirate svaku od ovih borbi i zapišete ih u zasebnu izjavu.

Za svaki But tada ćete dodati odgovarajuću naredbu Stoga. Možete čak koristiti istu izjavu Stoga za više Butova. Ili, ako riješite više problema, svaki će imati svoju izjavu Stoga.

Konačno, radite u izjavi And prije nego. Upamtite, želite izgraditi što veći kontrast između naredbe And i naredbe But. Što više ljudi kimne s vama tijekom vaše izjave o sporazumu, vaša će izjava Ali biti snažnija kada se povuče tepih ispod njih i više će se naginjati ka rješenju kada ga predstavite svojom izjavom Stoga.

Ostale bilješke iz ove epizode

• Epizoda koju sponzorira Sked Social. Za produženo dvotjedno testiranje i 50% popusta na prvi mjesec posjetite skedsocial.com/sme.
• Posjetite Klub socijalne strategije na socialmediaexaminer.com/club.
• Povežite se s Michaelom Stelznerom na @Stelzner na Instagramu.
• Gledajte ekskluzivni sadržaj i originalne videozapise s usluge Social Media Examiner na YouTube.
• Uključite se u naš tjedni razgovor o marketingu na društvenim mrežama. Gledajte uživo petkom u 12:00 po Pacific Pacific on YouTube. Slušajte ponovljenu reprodukciju Apple podcasti ili Google podcasti.