Stjecanje povjerenja: Metoda za veću prodaju: Istraživač društvenih medija

Želite da više ljudi vjeruje vašoj tvrtki? Tražite model sadržajnog marketinga koji pomaže uspostaviti povjerenje?

U ovom ćete članku otkriti kako kombinirati tri vrste sadržaja da biste zaradili i održali pouzdan odnos s današnjim tržištem.

Zašto je povjerenje važno za marketing

Ne možete ništa postići kao brend, trgovac, poduzetnik ili prodavač bez povjerenja.

Povjerenje je ono što nekoga uvjerava da preuzme glavni magnet, javi se na prodajni poziv ili kupi proizvod. Povjerenje je ono što motivira lojalnost kupaca. Povjerenje je ono zbog čega ljudi preporučuju vašu tvrtku svojim prijateljima, obitelji i kolegama.

Povjerenje u poduzeća ozbiljno je narušeno u posljednjih nekoliko godina. Zapravo, američki su potrošači u krizi povjerenja.

• Bombardirani smo s više neželjene e-pošte, automatiziranih poziva i online prijevara nego ikad prije.
• Događaji i proizvodi koje zagovaraju influenceri stalno su padali. Sjećate li se zloglasnog Fyre Festivala?
• Manje od 5% potrošača kaže da vjeruje da marketinški stručnjaci rade s integritetom.
• Naši feedovi društvenih medija preplavljeni su oglasima i sponzoriranim sadržajem, uvelike nadmašujući postove ljudi koje osobno poznajemo.

To je veliki problem za poduzeća. Kako bi riskirali s vašom markom, kupci vas moraju poznavati, voljeti i vjerovati vam. Brendovi padaju na posljednjem koraku.

Dakle, kako možete početi ponovno graditi povjerenje—posebno na tako prenapučenom, bučnom tržištu?

Kvalitetnim sadržajem možete dokazati svoj integritet i poštenje. Zove se metoda "Dokaži".

Što je metoda Prove It za marketing?

Prove It Method jednostavna je strategija za trgovce.

Nudite li izvrsnu korisničku uslugu? Dokaži!

Vaši proizvodi su najbolji na tržištu? Dokaži!

Vi ste zeleni, održivi, ​​društveno osviješteni startup? Dokaži!

Kad god iznesete bilo kakvu tvrdnju o svom poslovanju, trebali biste biti spremni potkrijepiti to dokazom.

To mijenja način na koji stvarate sadržaj iz temelja. Umjesto da objavljujete ono što ljudi žele čuti, objavit ćete samo sadržaj koji je definitivno, dokazivo točan.

Tri su koraka metode Prove-It:

1. Odlučite koje su tvrdnje ispravne za dosezanje vaše ciljane publike i ciljeva. Nema smisla stvarati dokaze za nešto što vašim kupcima nije stalo.
2. Provjerite točnost i dokaz svog postojećeg sadržaja. Kao dio izgradnje povjerenja kod potrošača, morate biti sigurni da je vaš sadržaj dosljedno pouzdan, čak i ako to znači brisanje ili preradu prethodno uspješnih objava.
3. Počnite stvarati sadržaj koji nudi dokaz kroz potkrepu, dokumentaciju i obrazovanje.

Pogledajmo pobliže vrste sadržaja koje možete koristiti kao dokaz: potvrdu, dokumentaciju i obrazovanje. Za svaku vrstu morat ćete stvoriti sadržaj visoke kvalitete ako se želite istaknuti iz gomile i izgraditi trajno povjerenje.

#1: Potvrda

Potvrda znači pronaći ljude koji će se složiti s vašim marketinškim tvrdnjama. Ako tvrdite da imate najbolje proizvode, najniže cijene ili najinovativnije značajke, složit će se s vama!

Postoje dvije vrste potvrda koje možete koristiti u svom sadržaju:

• Stručnjaci. Pronađite stručnjake iz industrije ili akademske autoritete koji će podržati vaše tvrdnje. Možete ih zamoliti da podijele ponudu, službeno podrže vaš proizvod ili iskoriste svoj utjecaj putem vlastitih kanala društvenih medija. Stručna potvrda najbolja je strategija ako pokušavate promovirati informacije poput pojedinosti o značajkama proizvoda.
• svjedoci. Svjedoci su ljudi koji su se iz prve ruke uvjerili u istinitost vaših tvrdnji. Oni mogu biti klijenti, kupci ili čak zaposlenici! Zamolite ih da podijele svoja iskustva kroz izjave, recenzije ili "dan u životu". Potvrđivanje svjedoka najbolja je strategija ako pokušavate prodati iskustvo.

Iako dvije vrste potvrde imaju različite prednosti, obje su općenito korisne za vašu marketinšku strategiju. Ako želite dobiti stručnu potvrdu, ali jedina potvrda koju trenutno imate su recenzije svjedoka, upotrijebite te recenzije! Sve potvrde mogu biti dragocjene.

Nakon što imate te citate, priče i izjave, možete ih podijeliti u bilo kojem formatu koji odgovara vašoj publici. Razmislite o kopiji web stranice, objavama na društvenim mrežama, bijelim knjigama, e-knjigama, tiskanim knjigama, videozapisima... no vaša ciljana publika radije konzumira informacije.

Tradicionalno, B2B tvrtke bile su vješte u pružanju potvrda stručnjaka i svjedoka. Često dijele recenzije, objavljuju statistike i izvode vlastita istraživanja.

Ali i ovdje ima puno prilika za B2C tvrtke. Industrije s puno propisa poput ljepote i zdravstvene zaštite mogu imati koristi od izgradnje povjerenja potrošača. Svjedočenje stručnjaka pokazuje da se na vaše proizvode možete pouzdati, a potvrda svjedoka može poduprijeti vaše tvrdnje društvenim dokazima.

Ritual, brend vitamina za izravnu upotrebu, objavio je vlastitu kliničku studiju kao stručnu potvrdu.

Metoda potkrepljenja oslanja se na pronalaženje stručnjaka i svjedoka kojima će vaša publika vjerovati. Ako niste sigurni tko je to, pitajte svoje kupce! Nekoliko brzih anketa ili fokusnih grupa može uvelike doprinijeti utvrđivanju kakve potvrde trebate.

#2: Dokumentacija

Dokumentacija je naša druga vrsta dokaza u marketingu sadržaja.

Zamislite to ovako: potvrda je mjesto gdje ćete dobiti treću stranu - stručnjaka ili svjedoka - da potvrdi vaše marketinške tvrdnje. Dokumentacija radi se o ponudi primarnih izvora dokaza. Potencijalni kupci mogu vidjeti dokaz i sami procijeniti njegovu vrijednost.

Postoje dvije široke kategorije dokumentacije:

• Priče. Ispričajte priču koja ilustrira vaše marketinške tvrdnje. Umjesto da samo iznosite činjenice i brojke, stvorite priču s vlastitim emocionalnim lukom. Na primjer, ako prodajete proizvode poštene trgovine, poljoprivrednik bi mogao ispričati priču o tome kako su poštene cijene pomogle njihovom poslovanju i zajednici. Možete ispričati priče kupaca, dobavljača, zaposlenika, dobavljača ili bilo koga drugoga tko je povezan s vašim poslovanjem! Imajte na umu da se priče razlikuju od jednostavnih potvrda svjedoka jer pokazuju proces: kako je vaš brend promijenio ili poboljšao život.

Alat za produktivnost Notion koristi priče i studije slučaja kao dokumentaciju na svojoj web stranici.

• Dokumentacija. Također možete pokazati proces ili priču o svom utjecaju putem više činjeničnih vrsta dokumentacije. Zamislite usporedne usporedbe, dijagrame, videozapise s objašnjenjima, rezultate revizije, statistike, certifikate, nagrade, studije slučaja ili čak matrice potvrdnih okvira! S ovom vrstom dokumentacije učinkovito radite domaću zadaću publike umjesto njih, predstavljajući ključne dokaze u najprikladnijem mogućem formatu.

Računovodstvena tvrtka Crunch koristi matrice potvrdnih okvira kako bi kupcima pomogla u odabiru plana cijena.

Jedan vrlo moćan način prikupljanja priča je sadržaj koji generiraju korisnici (UGC) na društvenim medijima. Možete pokrenuti aktivne kampanje za prikupljanje UGC-a nudeći nagrade i povlastice, ali također možete otkriti da ljudi spontano objavljuju priče o vašem brendu. Kada to učine, stupite u kontakt i dobijte dopuštenje za korištenje tog sadržaja kao dokaza u vašoj strategiji marketinga sadržaja.

Na primjer, u Social Media Examineru, pokrenuli smo natječaj za videozapise koje su snimili sudionici na konferenciji Social Media Marketing World. Sada ima počasno mjesto na web stranici!

Ako postavite ili snimite strukturiranije intervjue, morat ćete stupiti u kontakt sa svojom novinarskom stranom. Upamtite da će se ljudi u procesu pričanja priče možda morati ponovno osvrnuti na negativne ili teške trenutke. Postavljajte otvorena pitanja bez pritiska na njih da reagiraju na određeni način. Pokušajte koristiti izraze poput...

• “Pričaj mi o tome kako je bilo kad...”
• "Možete li podijeliti više o..."
• "Ispričaj mi priču o jednom vremenu..."

#3: Obrazovanje

Obrazovanje je treća i posljednja vrsta dokaza u vašoj strategiji marketinga sadržaja.

• Potvrda radilo se o dobivanju dokaza treće strane za vaše tvrdnje.
• Dokumentacija radilo se o pružanju vlastitih dokaza.
• Obrazovanje pomaže vašoj publici da pronađe dokaz za sebe iskusivši vaš brend i stručnost koju morate podijeliti.

Cilj obrazovnog dokazivanja je omogućiti ljudima da sami iskuse vaše tvrdnje. Postoje dva načina na koje to možete učiniti: pružanjem vrijednih informacija svojim klijentima i podučavanjem kroz izazovne zadatke ili situacije.

• Informacija. Ako radite u specijaliziranoj industriji ili industriji u kojoj većina kupaca kupuje prvi put, vaša publika možda nema dovoljno znanja za donošenje odluka o kupnji. Dakle, vaš je posao podržati ih informacijama i savjetima. Ovo je također vrijedna strategija kad god kupac nije vaš krajnji korisnik. Na primjer, ako tvrtkama prodajete sustave kibernetičke sigurnosti, osoba koja kupuje vjerojatno nije ista osoba koja će morati voditi sigurnosni sustav. Morate osnažiti kupca dajući mu informacije koje mogu podijeliti s drugima.

• Treniranje. Coaching je praktičniji pristup pružanju informacija. Uključuje stvari kao što su vodiči korak po korak, vodiči, predlošci, besplatne revizije ili kušačka iskustva. Ova vrsta sadržaja vodi vašu publiku kroz novi zadatak ili iskustvo dok pokazuje vašu stručnost. Na primjer, mnoge web stranice za vjenčanja nude besplatne predloške za planiranje i popise za provjeru kako bi podržale svoju publiku.

Web stranice za vjenčanja poput Hitched često nude besplatne predloške i popise za provjeru za svoju publiku.

Ako prodajete proizvode, informacije mogu pomoći kupcima da donesu teške odluke. Ako prodajete usluge, coaching vam može pomoći na dva načina: izgradnjom povjerenja općenito i u nekim slučajevima pokazivanjem kupcu da želi angažirati profesionalca koji će umjesto njega upravljati izazovom.

Ne trebate pretjerivati ​​koliko je nešto teško, samo trebate dokazati da razumijete situaciju iznutra i da imate sve informacije koje su vašim kupcima potrebne. Ne brinite ako neki ljudi jednostavno uzmu besplatne vodiče i pobjegnu. Ionako nikad ne bi kupili od vas. Uz coaching dokaz, usredotočujete se na klijente koji žele vaše usluge i vodstvo od samog početka.

Vaši timovi za prodaju i korisničku podršku vrijedan su izvor informacija o tome kakve obrazovne sadržaje trebate. pitaj...

• Što tjera ljude da oklijevaju prije kupnje?
• Koja su vam najčešća pitanja ljudi?
• Što ljudi često pogrešno razumiju o našem poslovanju?
• Što ljudi zamjeraju našem poslovanju?

Odgovori na ova pitanja sve su problemi koje možete riješiti obrazovanjem i povjerenjem.

Kada koristiti svaku vrstu sadržaja

Vidjeli smo kako potvrda, dokumentacija i edukacija mogu pomoći u izgradnji povjerenja vaše publike pružanjem pravih dokaza vaših marketinških tvrdnji.

Ali znači li to da morate nadzirati svaki isječak sadržaja za sve te elemente, cijelo vrijeme?

Naravno da ne! Ovisno o vašoj industriji, publici i rastu vašeg poslovanja, različite vrste dokaza bit će korisne u različito vrijeme. Na primjer, kada tek počinjete, recenzije kupaca mogu imati veliki utjecaj. Ako pokušavate povećati prodaju za izdanje novog proizvoda, tada biste se mogli neko vrijeme usredotočiti na obrazovanje i tako dalje.

Također ćete uvidjeti da različiti segmenti kupaca imaju različite potrebe kada je u pitanju dokaz. Obrazovni sadržaj može biti moćan za ljude na vrhu marketinškog lijevka; onda, kako potencijalni klijenti napreduju prema prodaji, postaju sve više zainteresirani za dokumentaciju i potvrdu.

Na koju god se vrstu dokaza trenutačno usredotočili, znajte da je Prove It Method strategija sadržaja za koju je potrebno vrijeme. Trebat će vam vremena da shvatite koji dokaz trebate, pronađete prave stručnjake i svjedoke i izradite impresivnu dokumentaciju i alate za podučavanje.

Ali to vrijeme je više nego vrijedno toga. Dok se nosimo s krizom povjerenja potrošača, stvaranje visokokvalitetnog sadržaja ono je što će vas izdvojiti od konkurencije.

Ostale bilješke iz ove epizode

• Povežite se s Michaelom Stelznerom @Stelzner na Instagramu i @Mike_Stelzner na Twitteru.
• Pogledajte ovaj intervju i druge ekskluzivne sadržaje Social Media Examinera na YouTube.

Gdje se pretplatiti: Apple Podcast | Google Podcasti | Spotify | RSS

✋🏽 Ako ste uživali u ovoj epizodi podcasta Social Media Marketing, molim vas prijeđite na Apple Podcasts, ostavite ocjenu, napišite recenziju i pretplatite se.