Kako je LinkedIn donio 72 000 dolara prodaje za PostcardMania: Ispitivač društvenih medija

Ovih dana ne treba dugo pronaći Facebook ili Twitter priču o uspjehu. Tvrtke koje pametno koriste alate vide isplativost.

Ali LinkedIn? Stodgier rođak grupe? Ne tako puno.

Ipak za PostcardMania, brzorastuću tvrtku za marketing razglednica sa sjedištem na Floridi, otključavanje LinkedIn-a je poticaj u krajnjoj liniji. To više nije samo za osobe koje traže posao.

Svaki tjedan tvrtka neprestano broji najmanje dva desetina svježih potencijalnih kupaca dolaze izravno s LinkedIna - više od isporuke na Facebooku i Twitteru.

To se dodaje više od 72.000 USD prihoda samo od LinkedIna.

Kako to oni rade? Ovdje PostcardMania dijeli svoju formulu.

Savjet: Riječ je o atraktivnom sadržaju koji se nudi u pravo vrijeme.

Pionir marketinga sadržaja

Kad je Joy Gendusa 1998. godine pokrenula PostcardManiju sa samo računalom i telefonom, kombinirala je dvije snažne ideje:

1. Poklonite besplatne i vrijedne marketinške savjete to je obično bilo dostupno samo u skupim oglasnim agencijama
2. Nudite povoljan ispis direktnom poštom za male tvrtke

Sada sa 175 zaposlenih i 19 milijuna USD godišnjeg prihoda, to je model koji i dalje dobro služi tvrtki.

Danas, Gendusa's Strategija besplatnog savjetovanja lijepo se širi na kanale društvenih medija. Uz vlastiti savjet - slanjem 140 000 razglednica svakog tjedna promovirajući svoje usluge, tvrtka aktivno sudjeluje na glavnim web mjestima društvenih mreža.

Međutim, uspjeh tvrtke s društvenim mrežama nije bio izravan put. Rani pokušaji s nekoliko marketinških agencija dodali su obožavatelje, sljedbenike i LinkedIn veze, ali donosili su prednost ili dva svakih nekoliko mjeseci.

"Moj šef je rekao,"Ne mogu si ovo priuštiti. Treba mi ROI (povrat ulaganja) ’,” rekao je Ferris Stith, voditelj odnosa s javnošću i društvenim mrežama u PostcardManiji.

Proteklog kolovoza tvrtka je interno pokrenula marketing društvenih mreža, a Stitha postavila na čelo. Ona i Gendusa shvatile su potencijal LinkedIna za povezati sa svojom publikom - malim poduzećima poput stomatoloških ordinacija, tvrtki za popravak i brokera osiguranja.

Eksperimentirajući, Stith je stigao do pobjednički postupak za LinkedIn koja uistinu generira potencijalne kupce za ovu tvrtku koja posluje:

# 1: Stvorite uvjerljiv sadržaj

Prvi, potreban vam je atraktivan sadržaj da biste ljude s LinkedIna premjestili na vašu stranicu. PostcardMania aktivno stvara članke, postove na blogovima, izvještaje i studije slučaja za kupce za različite industrije kojima je usmjerena.

"Sadržaj čini sve razliku", rekao je Stith. "Tamo gdje šaljem osoba određuje koliko ću potencijalnih klijenata dobiti."

Tvrtka svaki sadržaj sadrži vrijednim informacijama. Nema paperja. Zatim, Stith pronalazi više prilika za dijeljenje veza natrag do tog sadržaja.

Otprilike 80 posto vremena - obično s posebnim izvješćima - veze idu na odredišnu stranicu zahtijevanje od osobe da ispuni obrazac za pristup sadržaju, pretvarajući taj kontakt u službenu tragu.

# 2: Utvrdite svoje lice i glas

Stith i Gendusa složili su se da će Gendusa, kao izvršna direktorica, biti zaštitno lice PostcardManije na LinkedInu, ali Stith će to objaviti. Stith je mjesecima učio Gendusin glas i upijao njezino marketinško znanje kako bi doprinio kao što bi to mogla učiniti Gendusa.

Stith objavljuje i odgovara kao Gendusa na sve upite koji nisu osobne poruke izvršnom direktoru.

# 3: Stvorite kontakte i pošaljite im poruke

Kad Gendusa primi zahtjeve za povezivanje, Stith pregledava podatke o osobi i obično prihvaća pozivnicu. Nakon toga, sprijateljski se povezuje jedan s jednim s pojedincem.

"Reći ću:" Vidim da radite u ovoj tvrtki. Jeste li vlasnik Kako ide posao? '"Rekao je Stith. Ona održava razgovore često završavajući pitanjem.

Stith naglašava da ostaje vrlo razgovorljiva i nikad prodajna. Ona također čuva poruke o drugoj tvrtki i njihovim potrebama, umjesto da govori o Gendusi ili PostcardManiji.

"Teška prodaja neće uspjeti", rekao je Stith. “Toliko toga vidim... Objava mora biti od velike pomoći. Dajte prave informacije.”

Tijekom razgovora mogla bi uputiti stomatologa na galeriju vizualnih primjera drugih razglednica ili na video i / ili pisanu studiju slučaja koja pokazuje kako je drugi stomatolog donio novi posao s razglednicom Marketing.

"Studije slučaja i galerije uzoraka zaista su uspješni, ovisno o razgovoru", rekao je Stith.

Ili, Stith bi također mogao usmjeri kontakt na posebno izvješće samo za tu industriju, poput djela "8 načina za izgradnju zubnog carstva".

“Obično kad ljudi pročitaju taj izvještaj, stomatolozi nazovite i obično kupujte prilično brzo," rekla je.

# 4: Pridružite se grupama i pridonesite

Sljedeći, Stith se pridružuje LinkedIn grupama za razne vrste malih poduzeća koje tvrtka ciljai razumno doprinosi raspravama i pitanjima o marketingu.

Unutar grupa Stith koristi LinkedIn značajku "Rasprave" otprilike jednom tjedno podijeliti vrijedan sadržaj koji vodi do PostcardMania.com. Članovi grupe mogu komentirati ili postavljati pitanja upravo na tim raspravama.

Nedavno je tvrtka generirala najviše potencijalnih kupaca do sada (53) od dijela sadržaja - uz post na blogu, „8 načina za rast vašeg lokalnog poslovanja besplatno!" Svaki od osam načina bio je "isječak" s vezama za dobivanje više informacija, od kojih je svaki prikupio kontaktne podatke osobe.

Ako se netko čini dobrim izgledom na temelju njegovog profila ili komentara, Stith će kliknuti "Odgovorite privatno" poveznica za isključite razgovor van mreže i povežite se s tom osobom.

"Predstavljam se na način koji nije van teme", rekla je. "‘ Joy, slažem se s tobom u vezi s ABC-om. 'Zatim postavljam pitanja. "

Uz to, PostcardMania odgovara na marketinška pitanja objavljena na raznim forumima.

# 5: Kontakti s hladnom porukom

Također dio svojih redovnih grupnih aktivnosti u LinkedInu, Stith kontaktira "hladne poruke" koji bi mogli biti perspektivni.

Opet, s obzirom na prirodu LinkedIna, ona je oprezna biti razgovorni, a ne promotivni.

"Predstavit ću se i reći ću:" Vidim da ste u ovoj industriji "i postaviti pitanje poput:" kako danas poslujete? "Uvod je vrlo lagan."

600 potencijalnih klijenata - samo s LinkedIna

PostcardMania pedantno prati sve potencijalne kupce. Otprilike u proteklih godinu dana tvrtka je generirala približno 600 potencijalnih klijenata, što Stith kaže da u stvarnom poslovanju iznosi oko 72.000 USD - a sve samo od LinkedIna.

Primjećuje da je njihov bliski omjeri društvenih medija podudaraju se s onima tradicionalnih medijskih aktivnosti kao što su razglednice, što ukazuje na to da društveni mediji donose kvalitetne potencijalne kupce.

Međutim, nemaju svi društveni mediji jednaku težinu. Dok Stith koristi Facebook i Twitter, ona B2B publika najbolje reagira na LinkedIn.

"Twitter generira promet na našoj web lokaciji, ali ne mora nužno pretvoriti", rekla je. “Facebook je društveniji aspekt. Konverzija na njihovom posjetu nije ni približno visoka kao LinkedIn.”

Što misliš? Da li vaš marketing na društvenim mrežama generira stvarne potencijalne kupce izvan samo obožavatelja i sljedbenika? Ostavite svoja pitanja i komentare u okviru ispod.