8 B2B savjeta za korištenje društvenih foruma: Ispitivač društvenih medija

Kako bi poduzetnici koji posluju između poduzeća (B2B) trebali najbolje koristiti društvene forume temeljene na pitanjima?

Posebno za poduzeća koja posluju između poduzeća, LinkedIn grupe, Quora i HighTable samo su tri primjera foruma na kojima trgovci mogu pokazati svoje znanje.

U ovom ću članku pokriti kako B2B trgovci može najbolje pristupiti tim stranicama i pružiti osam preporuka za stvaranje kvalificiranih potencijalnih klijenata i povećanje prodaje.

Bilješka: Svi korišteni primjeri potječu iz stvarnih razgovora s pitanjima i odgovorima, a imena su uklonjena radi privatnosti.

Pregled mjesta temeljenih na pitanjima i odgovorima

Kad su prvi put izašle stranice s pitanjima i odgovorima na društvenim mrežama, bile su namijenjene ljudima razmjenjivati ​​ideje i prikupljati informacije. Nažalost pošiljatelji neželjene pošte a nestručnjaci su im neko vrijeme oduzimali korisnost.

Ali nekoliko nedavni čimbenici vratili su web stranice s pitanjima i odgovorima na društvene mreže:

• Postoji mnoštvo profila na društvenim mrežama gdje suradnici imaju stvarni identitet koji treba održavati. Objavljivanje korisnih odgovora može naštetiti čovjekovim odgovorima
  reputacija društvenih mreža sada značajno.
• Teže je pronaći odgovore na određena pitanja jer danas postoji preko 500 milijuna URL-ova. Internetske pretrage mogu biti neodoljive.
• Kvalitetna prodaja internetskih oglasa za pretraživačku mrežu može isključiti B2B publiku. B2B pretražitelji traže smjernice, a ne prodajni korak.
• Web mjesta društvenih medija postala su specijaliziranija (i dobro se financiraju). Web mjesta poput LinkedIna, HighTablea i Quore pružaju izravan pristup određenoj vrsti publike.

Kao rezultat toga, B2B trgovci imaju priliku razmotriti: zatvorenu i specifičnu publiku koju traže smjernice o problemima koji se često odnose izravno na problem ili problemi koje B2B trgovci pokušavaju riješiti.

Ovdje su osam savjeta koji će, uzevši zajedno, rezultirati većim brojem potencijalnih kupaca i povećanom prodajom.

# 1: Komentar iz perspektive vođe misli

Iznad svega, marketinški stručnjaci moraju se pozicionirati i razmišljati o sebi na web stranicama s pitanjima kao o voditelju misli za svoje određeno poslovanje. Pristupanje forumu s pitanjima poput prodavača rabljenih automobila koji se približava pregledniku otuđit će ciljanu publiku.

Izgledi za web stranice s pitanjima i odgovorima na društvenim mrežama obično su na višem mjestu u prodajnom toku. Agresivne taktike ovdje nemaju odjeka. Umjesto toga, poprimi glas vođe misli, za što je potrebno sljedeće:

• Odgovorite na pitanja unaprijed: Ljudi koji posjećuju web stranice s pitanjima i odgovorima traže odgovore na pitanja, a ne nepoželjna stajališta. Izravno odgovorite na početno pitanje, a zatim pružite dodatne dokaze koji podupiru tvrdnju.
• Navedite i kvalitativne i kvantitativne dokaze: Očito posjedovanje podataka i uvid u određene teme nije moguće u 100% slučajeva. Međutim, mišljenja potkrijepljena podacima ili tvrdim brojevima imaju veću težinu. Ali pružanje samo brojeva neće impresionirati. Brojevi moraju biti interpretirani kako bi se pokazalo stručno mjesto.
• Priznajte alternativna rješenja: Imajte na umu da ljudi ne pregledavaju web stranice s pitanjima i odgovorima radi prodaje. Oni traže dobro promišljeno mišljenje. Nepriznavanje alternativa ili drugih mogućnosti čini slabo stajalište.
• Napišite jasno i kratko: Možda se to podrazumijeva, ali pogreške u upisu ili naletjele rečenice neće zadiviti izglede.

Kako potencijalni kupci počnu vidjeti sve više takvih vrsta odgovora, izravno će stupiti u kontakt s pojedincem.

# 2: Poštujte ostale korisnike

Da se poslužim riječima Gary Vaynerchuk, tvorac TV knjižnice vina i autor knjige Slomi ga!, "Ići glavnom cestom je neporažen." Nikakvo držanje, besramna samopromocija ili vrijeđanje drugih neće impresionirati potencijalne kupce na forumu Pitanja.

U primjeru u nastavku, potencijalni kupac s drugačijim gledištem mogao bi pozitivnije odgovoriti na rješavanje ograničenja na način da poštuje (ili još bolje, razumije) tuđe izbore.

To ne znači da se trgovci ne bi trebali u potpunosti obraćati drugim korisnicima. Neslaganje unutar protoka pitanja i odgovora stvara neke od najboljih prilika za pametnog prodavača da napreduje s potencijalnim kupcima.

Najbolji je savjet sjetiti se izreke "pokaži, ne govori." Obrazložite nesuglasice pomoću primjera i podataka kako biste istakli poantu umjesto da pređe u način napada.

# 3: Pridružite se razgovoru

Jeste li ikada bili na društvenom događaju gdje netko prekida razgovor s nepovezanom točkom, u osnovi skrećući pažnju drugih s teme rasprave? Isti se promašaj odnosi na web stranice s pitanjima.

Da biste poprimili razgovorniji ton, odgovorite izravno ili priznajte ono što su drugi već rekli. Ovo najbolje odgovara za nedavno postavljena pitanja jer nema toliko komentara kroz koje treba proći. Idealno, zazvoni u početku na pitanje koje na kraju dobiva značajno značenje.

U Dodatku, iskoristite funkcionalnost dostupnu na web lokacijama s pitanjima ostati u toku.

Na primjer, potvrdite okvir na LinkedInu da biste putem e-pošte dobili sažetak svakog novog komentara.

Značajka LinkedIn sažetka pomaže vam da i dalje budete dio razgovora.

# 4: Budite dosljedni i cjelovito pokrijte temu

Izgledi su mali da će jedan, sjajan odgovor uvjeriti potencijalnog kupca da se javi na prodajnu liniju. Da biste povećali te izglede, objavljujte promišljene odgovore na brojne teme povezane s vašim poslovanjem.

Na primjer, izvršni direktor marketinške softverske tvrtke trebao bi ciljati više foruma (forumima što znači više grupa na LinkedInu, teme o Quori, itd.) koje se ne bave samo softverom, već i digitalni marketing, marketing odnosa, softver kao usluga ili bilo što drugo vezano uz poslovanje.

Dio postajanja misaonim vođom je pokazivanje znanja u cijeloj industriji, a ne samo jedna tema koja se izravno odnosi. Ako možeš, provedite neko vrijeme komentirajući druge teme izvan vašeg poslovnog iskustva. To povećava percepciju vas kao voditelja misli usredotočenog na pomaganje drugima.

# 5: Pogledajte dugoročni pogled

Svakako treba vremena za postavljanje promišljenih odgovora na brojne teme. I nema smisla da trgovci pokušaju sve pokriti u jednom danu, s obzirom na njihov raspored.

Odgovor je uzeti dugoročnu perspektivu. Ono što najbolje djeluje je da odgovorite na jedno ili dva pitanja dnevno kao dio rutine na društvenim mrežama. Na ovaj način napisane ideje ostaju svježe i inovativne, a marketing i postavljanje pitanja i odgovora neće postati velika distrakcija vremena.

Objavljivanje jednog do dva odgovora dnevno zahtijeva samo nekoliko minuta, a nakon mjesec dana oko 30-40 pitanja bit će posvećeno pažnji. Ovo je izvrsna osnova na kojoj se može graditi tijekom vremena. Kako sve više potencijalnih kupaca vidi uvjerljive odgovore iste osobe, počet će se izravno obraćati stručnjaku s pitanjima i tražiti savjet.

Sve web stranice s pitanjima prepoznaju aktivne i angažirane korisnike. LinkedIn, na primjer, ističe influencere čije ideje vode do najaktivnijih rasprava. Ovo je u osnovi besplatno brendiranje.

Što je još važnije, dugoročni pogled najbolje odgovara duhu web stranica s pitanjima i vodstvom društvenih mreža općenito. Pokušaj brzog uspona bez trošenja potrebnog vremena podrazumijeva nedostatak predanosti ili interesa za određenu industriju.

Biti vođa misli zahtijeva prilagodbu promjenjivoj dinamici tržišta i pomaganje publici pitanja i odgovora da se kreće tim prijelazima.

# 6: Budite rudar veza, a ne farmer veza

Najgore prijestupnike u uzgoju veza lako je uočiti. Oni objavljuju poveznice koje nisu relevantne za dotičnu temu, često na cijelom određenom forumu s pitanjima. U konačnici, ova vrsta poljoprivrednika s vezama glavobolja je stranice s pitanjima, a ne prodavača.

Quora, na primjer, ima softver koji potiče korisnike koji ne uključuju dovoljno podataka za ponovno posjećivanje i uređivanje odgovora.

Međutim, odgovornost za druge vrste uzgoja negativnih veza snosi isključivo autori komentara. Razmotrite sljedeće primjere:

U prvom primjeru autor odgovara na pitanje sa samo nekoliko poveznica. U drugom, autor baca vezu u odgovor koji nije osobito relevantan za dotičnu temu. Problem je u tome što svi znaju namjeru koja stoji iza odgovora, odnosno „idite na moju web stranicu“.

Ovaj se poziv na akciju uvelike razlikuje od "Pokušavam vam pomoći s nekim korisnim informacijama." Da bi strategija pitanja i odgovora djelovala, obvezan je drugi pristup.

Što nas dovodi do koncepta rudara veza. Jedan od najboljih atributa marketinga putem web stranica s pitanjima i odgovorima za B2B trgovce je sposobnost brzog oglašavanja povećati dnevne posjete webu. S porastom od 2-4 puta koji je lako ostvariv, dijeljenje veza na forumu pitanja i odgovora ogroman je dio strategije.

Trik je, međutim, u tome podijelite te poveznice u kontekstu vodstva misli. Nemojte ih samo izbaciti tamo bez konteksta. Umjesto toga razmišljajte poput rudara, gdje je potencijalni kupac koji kopa po informacijama ugodno iznenađen otkrivanjem korisne web veze. Rudari koriste sljedeću taktiku:

• Uključite vezu samo ako je relevantno.
• Objasnite vezu u kontekstu većeg odgovora.
• Imajte na umu da je temeljna poruka koja stoji iza veze "korisne informacije" ne "provjerite moju web lokaciju".

# 7: Pokrenite vlastiti forum za pitanja i odgovore na LinkedInu

S obzirom na društvenu prirodu stranica s pitanjima, vrijedi isto pravilo: komunicirati. Sjajan način da se to postigne je postavljajte pitanja zajednici pitanja i odgovora ili, još bolje, stvoriti forum ili tijek pitanja koji djeluju kao središte informacija za ostale zainteresirane strane.

Izazov je u održavanju nečega poput a LinkedIn grupa treba vremena. Stvaranje napredne zajednice zahtijeva marketing, angažiranje i poticanje drugih. U osnovi bi trebao pripremiti se za ulogu marketinškog događaja. Ako su resursi tamo, preuzmite inicijativu, ali marketing i odgovori na pitanja i dalje mogu donijeti rezultate bez ovog dodatnog napora.

# 8: Odgovorite na i koristite izravne poruke

Izravna razmjena poruka na web lokacijama s pitanjima ima dva oblika: odlazni (trgovci koji dosežu) i dolazni (trgovci koji primaju dopise). Što se tiče odlaznih podataka, marketing pitanja i odgovora postaje više umjetnost nego znanost.

Jednostavno, ako se čini da se potencijalni kupac zanima za više odgovora, preuzmite inicijativu da izravno kontaktirate pojedinca pomoću funkcije izravnih poruka web mjesta s pitanjima.

Prednost je u tome što razmjena na web mjestu s pitanjima pruža izuzetno topao uvod i razlog za posezanje. Umjereno se služite izlaznom taktikommeđutim, kao što je skakanje pištolj manje-više jednako korisnicima neželjene pošte.

Zanimljivo je da ova vrsta komunikacije nikada ne bi funkcionirala da se obavlja putem e-pošte, pokazujući snagu izravnih poruka s pitanjima.

S druge strane, izravne poruke koje dolaze dolaze i dalje puno jednostavnije. Kad pojedinac posegne, odgovorite. Ključ u dolaznom slučaju je vrijeme. Ljudi na web lokacijama s pitanjima žele odmah odgovore, pa odgovorite što je prije moguće (iako će biti prihvatljivo sve manje od nekoliko sati).

Uz utvrđenu prisutnost vodstva misli, dolazne izravne poruke s web mjesta s pitanjima najčešće će biti potencijalni kupac koji će kontaktirati s poslovnim prijedlogom. Tada se vrijeme uloženo unaprijed počinje isplatiti.

Sve to zajedno

Kad zajedno upotrijebite ovih osam preporuka, imat ćete snažno polazište razviti snažnu B2B marketinšku strategiju.

Što misliš? Koje strategije smatrate najučinkovitijima? Iznesite svoje mišljenje objavljivanjem u okviru za komentare u nastavku.