Kako izmjeriti povrat ulaganja društvenih medija za složenu prodaju: Ispitivač društvenih medija

Pokušavate li shvatiti kako društveni mediji utječu na vaš rezultat? Već mjerite, ali ne vidite rezultate kojima ste se nadali?

Jedan od razloga mjerenje povrata ulaganja (ROI) društvenih medija izazvalo toliko rasprava, jer nije lako. Glavna prepreka mjerenju od kraja do kraja je nedostatak istinskog rješenja za upravljanje odnosima s klijentima (CRM).

Dok Salesforce a drugi naporno rade na iznošenju cjelovitog rješenja na tržište, mnogi trgovci jednostavno spajaju podatke koje dobivaju od web rješenja za praćenje i rješenja za društveni nadzor.

Nažalost, ovo će vam dati samo dijelove priče. Oni s vlasničkim CRM sustavima imat će najteže prepreke, što je izazov s kojim sam se osobno suočio. Kratkoročno, jedina nada je integrirati kolačiće za praćenje na vaše web mjesto i surađivati ​​s razvojnim timom kako biste se integrirali s vašim CRM-om.

Međutim, možete izgradite učinkovitu strategiju mjerenja ako holistički pogled generacije olova na društvenim mrežama. Evo četiri savjeta kako biste bili sigurni da mjerite puni utjecaj društvenih mreža na vaš dno crte.

# 1: Definirajte svoje ulaze za proizvodnju olova

Da bi bilo koja vrsta mjerne strategije bila učinkovita, presudno je odrediti koji bi ključni čimbenici trebali biti uključeni. Sa stajališta generacije olova, postoje dva ključna ulaza za generiranje olova.

• Točke konverzije neizravnog i izravnog odgovora—Oni se mogu razlikovati ovisno o vašem poslovnom modelu, ali općenito govoreći, željeli biste izmjeriti one koji su ispunili vaše obrasce za potencijalne klijente. Tada bi im se dao vodeći rezultat koji definira razinu interesa potencijalnih klijenata. Tada biste te rezultate podijelili na značajne razmjere i mjerili svoje socijalne izglede unutar svakog raspona. Konkretno potražite broj potencijalnih kupaca i brzinu rasta u svakom rasponu.

• Povijest nove poslovne kampanje—Ovo je vjerojatno jedno od podcijenjenih područja u kojima društveni mediji igraju veliku ulogu. Pogledajte sva svoja nova poslovanja za mjesec u odnosu na povijest kampanje koja je prijavljena u vašim kolačićima. Koliko su puta društveni mediji u bilo kojem trenutku povijesti kampanje doveli do prodaje? Koliko su puta društveni mediji bili izravna "točka konverzije" za prodaju? Koliko su puta društveni mediji bili "izvorni vodeći izvor" potencijalnog klijenta? Rastu li ove brojke zdravom brzinom? Ako ne, gdje trebate prilagoditi svoju strategiju? Definirajte vrijednost dolara za različite bodove u vašem vodećem ciklusu, definirajte troškove tih napora uključujući vrijeme osoblja potrebno za izvršenje i vidjeti gdje društveni mediji pokazuju najveći utjecaj ROI.

# 2: Upotrijebite bodovanje olova za postavljanje potencijalnih kupaca na odgovarajuće mjesto u prodajnom lijevku

Kad marketinški stručnjaci govore o mjerenju povrata ulaganja na društvenim mrežama, mnogi to smatraju vrlo izrezanom raspravom. Ili društveni mediji donose profit tvrtki ili ne.

Iako se slažem s premisom, također preporučujem da napravite korak unatrag prije nego što donosite odluke temeljene isključivo na brojevima.

Razgovarali smo o korištenju bodovanja olova kako bismo definirali gdje su kupci u ciklusu kupnje. Iako vjerojatno postoje vrlo dugačke formule za bodovanje olova koje tvrtke koriste, pronašao sam da je najbolji pristup K.I.S.S. (neka bude jednostavno, glupo) filozofija. Podijelite svoje potencijalne kupce u tri različita bazena izgleda. Definirajte vremenske okvire za konverziju na temelju vašeg poslovanja i standardnog ciklusa kupnje.

• Usporiti-Ti su izgledi vjerojatni u fazi prije istraživanja / svjesnosti. Smatraju da je ono što kažete zanimljivo i žele ga slijediti, ali trenutno ne traže rješenje. Želite ostati u prvom planu s ovim izgledima za to kad budu jesu spremni za kupnju, ali ne želite ulagati puno vremena od svojih prodajnih snaga. Ovo je izvrsna prilika da ovim potencijalnim kupcima pošaljete relevantni BESPLATNI sadržaj u nekom redovnom intervalu koji nije dosadan, ali dovoljan da ne padnete s radara.

• Srednji-Ti su izgledi u fazi istraživanja / razmatranja. Oni gledaju na proizvode koje treba smatrati rješenjem. Želite pronaći prekretnicu za ove izglede da biste ih premjestili u sljedeću fazu u toku. Vjerojatno je da se većina vaših marketinških dolara potroši pretvarajući ove izglede.

• Brzo-Ti su izgledi u fazi donošenja odluka / kupnje. Žele rješenje i imaju jasan vremenski okvir kada ga trebaju. Vjerojatno je da većina vašeg prodajnog tima provodi vrijeme aktivno radeći na tim potencijalnim klijentima. Općenito, marketing zaostaje za posebnim marketinškim ponudama kako ne bi „odgodio“ prodaju.

To vam daje okvir za ono što želite mjeriti na putu. Da bi to bila istinska mjera povraćaja ulaganja, morate usporediti troškove napora na društvenim mrežama s prihodom donosi se za svaku točku u povijesti kampanje i troškove povezane s pretvaranjem svakog raspona olova ocjene.

# 3: Shvatite gdje završavaju napori na društvenim mrežama i započinju napori na prodaji

Zašto su ove različite točke u ciklusu kupnje važne za mjerenje na društvenim mrežama? Jer društveni mediji samo su još jedan vodeći generator. Jednom kada dođe potencijalni klijent, preuzima vas uobičajeni prodajni postupak. Taj postupak može uključivati ​​marketinške napore i napore prodajnog tima.

Međutim, ako potencijalnim klijentima dolazite u fazu prije istraživanja / svijesti putem društvenih mreža, a nemate marketinškim programima ili prodajnim procesima koji to podržavaju, možete smanjiti mamac na jedini marketinški napor koji se dotiče ovoga skupina. Pristup s teškom prodajom s sporim izgledima riskira da zauvijek izgube posao. Prije nego što društvene medije otpišete kao da ne pružaju očekivani povrat ulaganja, pregledajte svoje prodajne i marketinške napore.

Ako nemate program za podizanje svijesti kao dio svoje strategije, to bi mogao biti razlog zašto ne konvertirate ove potencijalne kupce. Procijenite vrijednost društvenih medija na vrijednosti koju stvarno donose na stol i pobrinite se da ne previdite neka područja na kojima društveni mediji već donose povrat ulaganja u vašu tvrtku.

# 4: Zapitajte se gdje trebate optimizirati napore generacije vodećih društvenih mreža

Evo nekoliko ključnih pitanja koja trebate postaviti prilikom procjene vaših napora na društvenim mrežama:

• Postoji li usko grlo u vašem olovnom lijevku? Pregledajte gdje se hvataju potencijalni kupci i preispitajte svoj pristup.
• Jeste li u mogućnosti pretvoriti potencijalne kupce po istim ili nižim troškovima od ostalih kanala s društvenim mrežama?
• Morate li zaustaviti bilo kakve aktivnosti koje uzrokuju ispadanje potencijalnih kupaca iz prodajnog lijevka?
• Dolazite li do ljudi u točkama u ciklusu kupnje kada drugi kanali to ne mogu?
• Smještate li više ljudi u prodajni lijevak po nižoj cijeni? Kojom brzinom raste?
• Jeste li svoj prodajni postupak uskladili s potencijalnim kupcima koji danas nisu spremni za kupnju?

Ovaj je post samo polazna točka za rasprave oko mjerenja ROI-a. Postoje mnoge varijable specifične za svaku tvrtku koje otežavaju generaliziranje davanja rješenja.

Vezane objave:

• 4 načina za mjerenje društvenih medija i njihovog utjecaja na vašu marku
• Je li marketing društvenih medija mjerljiv? Velika rasprava
• Kako izmjeriti uspješnost marketinga na društvenim mrežama

Koje su tvoje misli? Kako mjeriš? Mjerite li socijalnu "pomoć" u svojoj organizaciji? Imate li marketinške poruke, marketinške kampanje i prodajne procese koji zadovoljavaju fazu istraživanja / svijesti?