Kako koristiti video sadržaj za prodaju: Ispitivač društvenih medija

Pitate se kako video može podržati vaš prodajni proces?

Tražite savjete kako koristiti video u svom marketinškom toku?

Kako bih istražio kako video može pretvoriti potencijalne kupce, intervjuiram Marcusa Sheridana.

Više o ovoj emisiji

The Podcast za marketing društvenih medija je emisija o razgovoru na zahtjev tvrtke Social Media Examiner. Dizajniran je kako bi zauzetim marketinškim stručnjacima, vlasnicima tvrtki i autorima otkrio što funkcionira s marketingom na društvenim mrežama.

U ovoj epizodi intervjuiram Marcusa Sheridana, nevjerojatnog glavnog govornika. Prethodno znan kao Lav prodaje, Marcus je partner u tvrtki UDARAC, digitalna agencija za prodaju i marketing. Također je napisao knjigu Oni te pitaju za odgovor i suvoditelji Podkast Hubcast.

Otkrit ćete kako stvoriti četiri vrste videozapisa koje su ključne za internetski postupak prodaje tvrtke.

Marcus objašnjava važnost uključivanja prodajnog tima u vaše videozapise i kako im pomoći da zasjaju pred kamerama.

Podijelite svoje povratne informacije, pročitajte bilješke o emisiji i potražite veze spomenute u ovoj epizodi u nastavku.

Slušajte sada

Gdje se pretplatiti: Apple Podcast | Googleovi podcasti | Spotify | RSS

Pomaknite se do kraja članka da biste pronašli veze do važnih resursa spomenutih u ovoj epizodi.

Evo nekoliko stvari koje ćete otkriti u ovoj emisiji:

Kako koristiti video sadržaj za prodaju

Kako je Marcus ušao u video marketing

2009. godine, dok je Marcus još uvijek radio puno radno vrijeme u svojoj tvrtki za bazene, Riječni bazeni, započeo je s bloganjem, a do kraja godine producirao je i naložio svoj prvi video, "Istina o generatorima soli klora: Sve što biste trebali znati."

Video je snimao u svom uredu noću. Budući da je video osvijetlio s dva velika svjetla za izgradnju, Marcus kaže da je izgledao preblijedio, kao da je na dnu jezera bio 3 dana.

Ipak, video je bio velika pobjeda. Kad je Marcus učitao svoj prvi YouTube video i udario Publish, shvatio je da je to poseban medij. Budući da su ljudi postali vizualni učenici, Marcusova filozofija na River Poolsima bila je (i nastavlja biti) "Ako to ne pokažemo, to ne postoji." I danas, YouTube kanali River Pools ima nekoliko milijuna pregleda.

Marcus kaže da kada slična poduzeća na tržištu govore o tome što njihovu tvrtku čini posebnom, svi imaju tendenciju reći isto. Dakle, pokazivanje (umjesto kazivanja) izgledima onoga što možete učiniti pomaže vašem poslovanju da se istakne. Imajući na umu da je važno pokazati vaš rad, The Sales Lion počeo je podučavati tvrtke kako razvijati kulturu vlastite video produkcije.

Pitam za Marcusovu emisiju Ravnoteža, koji je producirao otprilike godinu dana. Marcus kaže da ima toliko sadržaja o vrevi i mljevenju, a neki ljudi smatraju to nadahnjujućim, dok drugi smatraju depresivnim i demotivirajućim. Marcus je želio da The Balance naglasi da ga možete osobno slomiti i profesionalno. Stvaranje emisije bilo je zabavno i naučio ga je puno o dokumentarnom procesu.

Ta je krivulja učenja bila neuredna. Iako ljudi teže ka savršenstvu, video je ponižavajući. Neuredan je. Budući da će tvrtke trebati postati medijske tvrtke, sviđalo im se to ili ne, vrijeme je za početak prihvaćanja tog neurednog procesa. Pomoći će vam da se osjećate ugodno iza i ispred kamere, kao i tijekom postupka prijenosa i distribucije videozapisa.

Do 2019. 80% sadržaja koji se konzumira na mreži bit će video. Koliki postotak vaše web stranice čine video i vizualni sadržaji? Budući da svi postaju medijska tvrtka, trebali biste početi razmišljati o sebi kao o trgovini za jednu osobu.

Slušajte emisiju da biste čuli moja razmišljanja o video trendovima na društvenim mrežama u sljedeće 3 godine.

Kako započeti s video sadržajem

Tijekom posljednjih 8 godina Marcus se najčešće ne čuje s vlasnicima tvrtki kojima je potrebna pomoć, već s frustriranim trgovcima. Znaju što bi funkcioniralo i vide trendove, ali njihov tim (izvršni direktor, voditelj prodaje, bilo tko) ne kupuje. Sad imaju ovaj problem s uplatom za video.

Gotovo svaki put se dobre ideje odbacuju jer donositelji odluka nisu educirani o marketingu i prodaji. Donositelji odluka ne prisustvuju konferencijama poput Marketing World of Social Media ili Dolazni, niti su se osvrnuli na trendove. Oni ne znaju što je moguće. Dakle, kada želite isprobati nešto novo pomoću marketinga na društvenim mrežama, vaš prvi korak je usmjeravanje svih na istu stranicu i njihov ulazak.

Kad se tvrtke počnu baviti videom, pogrešno to smatraju marketinškom inicijativom. Međutim, video je prodajna inicijativa. Zapravo, većinom stručnjaka za kameru treba biti iz vašeg tima za prodaju, vodstvo, razvoj poslovanja ili klijenta. Brzi način da utvrdite jeste li na dobrom putu provjeriti može li prodajni tim upotrijebiti videozapis kako bi olakšao prodajni proces i zaključio više poslova.

Ako izradite video, a prodavač ga pogleda i kaže: „To mi nije ništa. To za mene nema vrijednost ”, tada niste puno učinili. (Videozapis može dobiti nekoliko sviđanja i prikaza.) Međutim, da biste stvorili kulturu videozapisa, potreban vam je uspjeh koji pokazuje prihod. Neka vaš prodajni tim bude na vašoj strani. Tu započinje otkup od cijele organizacije.

Poslušajte emisiju da biste čuli kako Marcus razgovara o tome kako trgovci koriste svoj godišnji proračun za obrazovanje.

Četiri vrste videozapisa

Video od 80%. Najvažniji videozapis koji možete stvoriti je "80% videozapis", u kojem je 80% pitanja tijekom prvog prodajnog poziva isto. Ovaj se video odnosi na ova pitanja. Ovim videozapisom uklanjate ta pitanja prije prvog sastanka i izgledi da upoznaju vas i doktrinu vaše tvrtke prije nego što se predstavite. Kada integrirate ovaj videozapis u svoj prodajni proces, to će promijeniti vaše igranje.

Da biste započeli s izradom ovog videozapisa, sastanite se sa svojim prodajnim timom kako biste smislili glavna pitanja. Zatim izradite videozapis za svako od tih pitanja. Dakle, ako imate sedam pitanja, napravite sedam videozapisa. Nakon što to napravite, skupite najistaknutije točke ovih videozapisa kako biste napravili svojih 80% videozapisa. Kad sve završite, imat ćete videozapis koji govori o ključnim pitanjima kupaca i pomaže im da počnu prevladavati svoje prigovore konverziji.

Videozapis od 80% možda nije kratak. Marcus kaže da postoji užasan mit da su kratki videozapisi jedini put kojim se ide, a to je nečuveno lažno.

Marcus kao primjer navodi svoje društvo s bazenima. Kada će se netko sastati s prodavačem oko mogućeg potpisivanja ugovora za 100.000 USD ili Bazen od 150.000 USD, ta će osoba sigurno gledati videozapis duži od 90 sekundi kako bi odgovorila na svoje glavne teme pitanja. Zapravo, kupac River Pools-a u prosjeku gleda više od 20 minuta videozapisa.

Bio video za vaš prodajni tim. Sve je u prodaji. Svima previdjena marketinška prilika e-pošte je njihov potpis na e-pošti. Svakog dana većina prodavača pošalje potencijalnim klijentima od 10 do 40 e-mailova. Njihov potpis nalazi se u svakoj e-pošti, ali rijetko uključuje video.

Bez obzira prodajete li ili ne, svi bi u 2018. godini trebali imati video u svom potpisu e-pošte. To bi trebao biti kratki biografski razgovor o tome s kime radite u svojoj tvrtki, problemima koje rješavate, svojim interesima izvan posla i koliko ste uzbuđeni zbog suradnje s kupcima. Bio video može trajati 60, 90 ili 120 sekundi. Riječ je o ovoj jednostavnoj premisi: Izgledi bi trebali vidjeti, čuti i znati tvrtku prije nego što razgovaraju ili se sretnu.

Da biste stvorili video s potpisom e-poštom, prvo stvorite video i prenesite ga na YouTube. U svom videu Marcus bi mogao reći: "Hej, to sam ja, Marcus, iz IMPACT-a. Zašto sam u vašoj pristigloj pošti? ", A zatim objasnite što on radi kao da vodi razgovor s primateljem.

Zatim da biste dodali videozapis u svoj potpis e-pošte, Marcus preporučuje WiseStamp. Alat poput WiseStamp bolji je i jednostavniji od dodavanja YouTube veze u svoj potpis, jer WiseStamp povlači videozapis s YouTubea i dodaje sve vaše društvene ikone kako bi stvorio profesionalni izgled prezentacija. Video se neće reproducirati automatski, a Marcus kaže da će vas oduševiti koliko ljudi gleda videozapis ugrađen u vaš potpis e-pošte.

Kada koristite besplatnu verziju WiseStamp, tekst "Created by WiseStamp" također će se pojaviti u vašem potpisu e-pošte. Inačica Awesome, koja uključuje i druge pogodnosti, košta 6 dolara mjesečno. Uz WiseStamp, možete pronaći i naprednije alate (poput Sigstr), koji se integriraju u vašu automatizaciju marketinga.

Videozapisi o odredišnoj stranici. Video na odredišnoj stranici može povećati konverzije za 80% ili više. Većina odredišnih stranica traži od ljudi da ispune obrazac za primanje e-knjige, vodiča, tehničkog papira, webinara ili cijene. Videozapis na odredišnoj stranici nudi daljnju vizualnu (psihološku) potvrdu da vaši potencijalni klijenti ne čine loš izbor davanjem njihovih privatnih podataka.

Na primjer, ako idete na kontakt stranica Prodajnog lava (koji se spojio s IMPACT-om početkom 2018.), vidjet ćete smiješni video koji ljudima daje sjajan osjećaj za stil tvrtke. Zabavni su i ne shvaćaju se previše ozbiljno. Video zapisi na bilo kojoj odredišnoj stranici na riječnim bazenima koriste isti pristup.

Za koga niste prikladni. Marcus izvorno stvorio ovu vrstu videozapisa za prodajnog lava, a od tada je nespreman video nevjerojatno uspješan i za njegove klijente. Video vam može pomoći da se istaknete u konkurenciji i izgradite povjerenje s izgledima.

Svaka tvrtka kaže tko su, kome služe, probleme koje rješavaju i njihova rješenja. Neprikladnim videozapisom ideja je istaknuti se stvaranjem iskrenog i transparentnog videozapisa o kome niste prikladni. Kad ste spremni priznati da možda ne odgovarate potencijalnim klijentima, postajete dramatično privlačniji onima za koje zapravo odgovarate.

U ovom videozapisu možete reći: "Ako tražite ovo, ovo i ovo, onda možda nećemo najbolje odgovarati za vas." Na svom web mjestu postavite ovaj video u područje About. Također želite rano integrirati videozapis u svoj prodajni postupak.

Na primjer, The Sales Lion koristio je ovaj videozapis za prikazivanje potencijalnih kupaca koji su se činili kao loši. Marcus bi poslao ove tragove na neprilagođeni videozapis i rekao bi: "Ako smatrate da smo u dobroj formi nakon gledanja ovog videozapisa, krenimo i uspostavimo poziv za sljedeći tjedan."

U ovom su scenariju prednosti videozapisa dvostruke. Prvo, iako je video kratak, ljudi još uvijek moraju provesti vrijeme gledajući ga. Kada ljudi nisu dovoljno zainteresirani da uopće pogledaju video, eliminirate potencijalno jako loš prodajni poziv.

Drugo, oni koji čini razgovarati s vama već znate svoje lice i glas. U tom prvom prodajnom pozivu ništa nije gore od potencijalnog klijenta koji je u osnovi neuki u vezi s vama, vašom tvrtkom i problemima koje rješavate ili kad samo postave stvarno osnovna pitanja.

Poslušajte emisiju da biste čuli kako je kratki video koji prikazuje Izvještaj o marketinškoj industriji društvenih medija utjecao na preuzimanja.

Kako poboljšati performanse na kameri

Većina ljudi u organizaciji može biti vrlo učinkovita pred kamerama, iako većina vjeruje da nisu. Zapravo, ne biste trebali tražiti od ljudi da uskoče u razgovor pred kamerom jer im to postavlja neuspjeh. Međutim, Marcus naglašava da većina ljudi ima učitelja u sebi i može naučiti dobro se izvoditi na kameri nakon samo 2 ili 3 sata treninga.

Kroz obuku prodajnih timova i stručnjaka za temu, Marcus je vidio kako ljudi u kratkom vremenskom roku razvijaju svoje unutarnje sposobnosti učitelja i javnog govora. Kao dio ovog treninga, Marcus dijeli dva glavna pravila koja daje klijentima. Prvo, kad započnete snimanje videozapisa, što god da se dogodi, ne možete zaustaviti. Bez obzira na to bacite li riječ, prolijete li vodu po sebi ili vam muha padne, nastavite dalje. Ako netko zna da može stati, zaustavit će se puno više jer ima zaštitnu mrežu.

Drugi savjet je da ponovno možete snimati video. Kad prođete kroz cijelu snimku, razradite kinkove. Zatim, ako se ne osjećate sjajno kako ste prošli, ponovo snimite video. Moć je drugi ili treći put. Općenito, ako ne dobijete dobar videozapis do četvrtog pokušaja, samo nastavite.

Često, kad stručnjak za temu započne s isprobavanjem videozapisa, odradit će višekratno snimanje u prvih 15 do 30 minuta. Govoreći na videu je mišić; to je poput vježbanja. Kako nastavljaju, postaju sve jači i brži. Nakon otprilike 20 ili 30 minuta počinju izlagati svoj materijal u jednom potezu. Samopouzdanje se gradi. Isto vrijedi i za javni nastup. Tijekom prvih 5 minuta mogli biste se osjećati pomalo razdvojeno, ali onda razvijete tok.

Dalje, razgovaram s Marcusom o drugim savjetima za govor pred kamerom. Marcus kaže da ljudi mogu poboljšati prisutnost na kameri razmišljajući o njoj kao o potencijalnom klijentu ili kupcu. Većina ljudi reći će da nisu dobri pred kamerama, ali kada pitate prodavača ili stručnjaka za temu jesu li dobri s ljudima, gotovo svi kažu da. Dakle, samo razmišljanje o kameri kao osobi pomaže ljudima da postanu mnogo učinkovitiji zvučnici.

https://www.youtube.com/watch? v = yoTO82W-218

Slično tome, korisno je i intervjuiranje vašeg stručnjaka ili prodavača s kamere. Anketar olakšava razgovor, a kad se stručnjak počne mučiti, anketar uskoči kako bi mu dao sekundu da se oporavi. Format intervjua najlakši je način da nekome pomognete u izgradnji samopouzdanja, jer većina ljudi od samog početka ne radi sjajno sama pred kamerama.

Važna je i priprema. Dijelite pitanja i razgovarajte sa zvučnicima ispred kamere prije vremena. Želite ljude dovesti u situaciju da uspiju, tako da isporučuju izvrstan proizvod i imaju veliko iskustvo. Sve što možete učiniti da olakšate taj proces kako biste ga učinili boljim, glatkijim i lakšim (i umanjili tu krivulju učenja) je prekrasna stvar.

Marcus upozorava da se ne koristi skriptom; može ubiti video. Kad pokušate napisati čitav duh, priprema obično traje više vremena. Osim toga, rezultat izgleda robotski, a osoba je nervoznija. Jedino skriptiranje koje biste trebali napraviti je, ako išta drugo, stvoriti strukturu tema koje želite pokriti.

Ovaj nedostatak skripte čini aspekt prodaje vaših videozapisa autentičnijim. Kada ste zadnji put skriptirali razgovor s kupcem? Postavljaju vam pitanja. Dajete im odgovore jer ste stručnjak za temu. Tako to djeluje. Video bi trebao pružiti slično iskustvo.

Slušajte emisiju da biste čuli kako se pripremam za intervjue s podcastom.

Kako video poboljšava kulturu tvrtke

Svi danas žele razgovarati o kulturi tvrtke, dijeli Marcus. Uključivanje vašeg tima u videozapise tvrtke poboljšava kulturu. Nadalje, pojedinci osjećaju snažniji osjećaj vlasništva nad markom.

https://www.youtube.com/watch? v = CKjhr3yEPX4

Neke se tvrtke brinu da će prikazivanje zaposlenih ispred kamere privući lovce na glave ili druge prilike, a zaposlenici će ih napustiti. Međutim, s LinkedIn-om ne možete sakriti svoje zaposlenike. Umjesto toga, mislite na izgradnju marki svojih zaposlenika kao na usklađivanju s vlastitim. To je Marcus napravio George B. Thomas i Zach Basner u prodajnom lavu i što sada radi s članovima tima u IMPACT-u.

Isticanje zaposlenika također vam može pomoći privući izvrsne nove zaposlenike. Ljudi primijete kada CEO istakne njihov tim i želi oko njih izgraditi marku. Ljudi žele biti dio te podržavajuće kulture tvrtke. Marcus je to doživio iz prve ruke.

Slušajte emisiju da biste saznali moje misli o predstavljanju zaposlenika kako bih proširio ono što tvrtka može učiniti i poboljšao prodaju.

Otkriće tjedna

Poboljšajmo besplatan je mrežni alat koji skalira slike do 4 puta bez vidljive pogoršanja kvalitete slike.

Uobičajeno, kada povećate sliku, ona može postati zamagljena i pikselizirana. Međutim, Let’s Enhance koristi tehnologiju neuronske mreže za popunjavanje nedostajućih detalja i zadržavanje jasnoće slike.

Mogli biste upotrijebiti Let’s Enhance kako bismo raznijeli male sličice. Ili recite da je dizajner stvorio sliku za vas, ali više nije dostupan i ne možete pronaći izvornu grafiku. Ako je verzija te datoteke s niskom razlučivošću na vašem web mjestu, možete koristiti Poboljšajmo da biste ponovno stvorili datoteku veće rezolucije iz one optimizirane za web.

Let’s Enhance alat je zasnovan na webu, pa jednostavno otvorite web mjesto i prenesite sliku spremljenu na računalo. Alat zatim analizira vašu sliku i vraća je natrag da je preuzmete. Rezultati su nevjerojatni.

Poslušajte emisiju da biste saznali više i javite nam kako funkcionira Let’s Enhance za vas.

Poslušajte emisiju!

Gdje se pretplatiti: Apple Podcast | Googleovi podcasti | Spotify | RSS

Pomaknite se do kraja članka da biste pronašli veze do važnih resursa spomenutih u ovoj epizodi.

Ključni za poneti spomenuti u ovoj epizodi:

• Saznajte više o Marcusu na njegovoj web stranici: MarcusSheridan.com.
• Provjeri Lav prodaje i UDARAC.
• E-mail [e-pošta zaštićena].
• Čitati Oni te pitaju za odgovor.
• Istražiti Podkast Hubcast.
• Upoznavanje Riječni bazeni i gledajte YouTube kanali River Pools.
• Gledati Ravnoteža.
• Pročitajte više o povećana vrijednost videozapisa.
• Provjeri Dolazni.
• Istražiti WiseStamp i Sigstr za potpise e-pošte.
• Pročitajte o prednostima videozapis na odredišnoj stranici.
• Provjeri Poboljšajmo.
• Pogledajte našu tjednu emisiju o marketingu o društvenim mrežama petkom u 10:00 na Pacifiku Gužva ili se uključite u Facebook Live.
• Nauči više o Svijet marketinga društvenih medija 2018.
• Gledati Putovanje.

Što misliš? Kakva su vaša razmišljanja o korištenju video sadržaja za prodaju? Molimo ostavite svoje komentare u nastavku.