Strategija marketinga na vebinaru: provjereni put do veće prodaje: Ispitivač društvenih medija

Razmišljate li koristiti webinare za prodaju svojih proizvoda i usluga? Pitate se kako promovirati i provoditi svoje webinare kako biste povećali sudjelovanje i prodaju?

Kako bih istraživao marketing putem webinara, intervjuiram Amy Porterfield na Podcast za marketing društvenih medija.

Amy, stručnjak za webinare i izradu tečajeva, domaćin je podcasta Online Marketing Made Easy. Njezin tečaj naziva se Digitalna tečajna akademija.

Amy dijeli trodijelnu formulu koju koristi za pretvaranje potencijalnih klijenata putem webinara i otkriva tajne iza kulisa pomoću kojih možete prevladati prigovore svojih potencijalnih klijenata.

Amy's Backstory

Amy i Mike upoznali su se kad je radila kao direktorica razvoja sadržaja za Tony Robbins. Amynom timu trebao je bijeli papir, a zajednička vršnjakinja Mari Smith preporučila je Mikea Amyju pa je došla do njega na Twitteru.

S vremenom je Mike počeo mentorirati Amy. Prije gotovo 11 godina - otprilike u isto vrijeme kad je Mike pokrenuo ispitivač društvenih medija - Amy se povjerila da će otvoriti vlastiti posao. Mike je bio prva osoba koja je zaposlila Amy izvan organizacije Tonyja Robbinsa.

Amy je pratila Mikea na konferencijama gdje je nagovarala ljude da rade intervjue s njim za novu web stranicu, a ona je upravljala zajednicom Facebook stranica. Amy je nastavila koautor knjige o Facebook marketingu. Postala je jedan od najboljih ljudi u svijetu Facebook marketinga i pokrenula sada jedan od najvećih marketinških podcastova.

Danas se prvenstveno fokusira na pomaganje ljudima da svoju stručnost, znanje i znanje pretvore u digitalne tečajeve koje oni mogu prodavati iznova i iznova i poučavati ih kako svoje digitalne tečajeve plasirati na mrežu putem webinara i e-pošte Marketing.

Zašto razmisliti o webinarima za marketing?

Moć marketinga na webinarima je u tome što vam format omogućuje veću vrijednost nego što biste mogli s puno drugih marketinških strategija.

Iako bi se webinarima moglo činiti staromodnom tehnologijom, oni su i dalje jednako popularni kao i godinama jer mnogi ljudi koji vode webinare također uključuju svoje video kamere. Video je webinarima dodao zanimljiv element.

Na webinarima dajete prije nego što ikad zatražite bilo što zauzvrat. Vi ste tu da služite, predajete i dodajete vrijednost dobrih 30-40 minuta. Pomažete ljudima da razviju način razmišljanja, donesu odluku ili shvate nešto novo, tako da se oni osjećaju uzbuđeno, nadahnuto i potaknuti na akciju, bez obzira kupuju li od vas ili ne.

I dok biste Amyin sustav mogli primijeniti na korištenje videozapisa uživo - uključeno Facebook, na primjer - webinari nude neke posebne prednosti.

Prvo, svoje iskustvo hostirate na platformi koja algoritamski ne odlučuje tko će ga vidjeti.

Drugo, vaše gledatelje neće omesti obavijesti na društvenim mrežama. Imat ćete njihovu nepodijeljenu pažnju. Pozornost je važna jer Amy podučava specifičnu formulu i tijek koji polaznike webinara drži cijelo vrijeme angažiranim u odgovaranju na pitanja i donošenju odluka. Kad dođete do točke kad prodajete, ti su ljudi čvrsto spremni uskočiti.

Amy je testirala vođenje svog webinara na vlastitoj platformi i Facebooku, a sigurna je da webinar hostiran na vlastitoj platformi konvertira bolje od hostiranog na Facebooku.

Napokon, webinari čine vrlo jednostavnom izradu angažiranog, čvrstog popisa e-adresa.

Amy’s Process for Webinar Marketing

Amy naglašava da da biste uspjeli s webinarom, ne možete jednostavno uskočiti, naučiti neke stvari, a zatim nešto prodati. Razvila je formulu, putokaz koji će vam pomoći da izgradite uspješnu marketinšku strategiju webinara. Njezina se formula dijeli na tri dijela: što se događa prije, za vrijeme i nakon webinara.

Radi jasnoće, savjeti koji slijede temelje se na izradi webinara za prodaju digitalnog tečaja, ali možete ga prilagoditi za gotovo bilo koje grupno podučavanje, savjetovanje ili poslovanje temeljeno na uslugama.

Aktivnosti prije vebinara: Tema, promocija, gledatelji uživo

Tri su glavna područja aktivnosti prije webinara o kojima treba razmisliti: tema vašeg webinara, kako ćete promovirati svoj webinar i kako ćete natjerati ljude da se pojave na vašem webinaru.

Odaberite temu webinara

Odlični webinari rješavaju problem i daju uvid u rješenje. Tako će vaš webinar pokazati vašoj publici što je moguće.

Cilj je voditi svoje sudionike u smjeru prema novom načinu razmišljanja, prilikama, razumijevanju, navikama ili odlukama - ili do neke vrste otkrića. Navođenje gledatelja na ovu novu stvar je ono što ih zapali u akciju nakon webinara. Želite da se odmaknu od webinara govoreći: „Opa, nešto se dogodilo tijekom ovog iskustva. Koliko bi više vrijedilo kad bih kupio X? "

Imajući tu postavku na umu, želite biti sigurni da se tema webinara poklapa s vašim proizvodom, pa je sljedeći logični korak kupnja. Amy ima zlatno pitanje koje postavlja kako bi smislila pravu temu. "Što moj idealni kupac mora znati, razumjeti ili vjerovati prije nego što bude voljan kupiti moj tečaj?"

Na primjer, Amy ima digitalni tečaj / masterclass pod nazivom „Kako stvoriti i pokrenuti profitabilni digitalni tečaj od nule: pet iza kulisa Tajne stvaranja prihoda tijekom cijele godine. " Amyin webinar pomaže ljudima da shvate što ide u stvaranje digitalnog tečaja, tko mu odgovara i kako doći do njega započeo.

Kad njezini izgledi dođu do tog novog razumijevanja putem njezina webinara, oni su uzbuđeni. Oni još ne znaju točno kako stvoriti tečaj, ali razumiju što je potrebno da se to dogodi. I oni mogu odlučiti jesu li u dobroj formi na temelju onoga što su upravo naučili. Pripremljeni su i spremni reći: "Učinimo to", što znači pridružiti se Amyinom tečaju.

Na početku ćete morati eksperimentirati s temom svog webinara. Ali što više razumijete svoju publiku, to ćete je više istjerati iz vrata. Započnite postavljajući svojoj publici to zlatno / čarobno pitanje gdje god možete. Pitajte ljude na društvenim mrežama putem vašeg marketinga putem e-pošte, pošaljite anketu i tako dalje.

U Amynom slučaju htjela je riješiti prigovore pa je pitanje glasilo: "Ako ste željeli stvoriti digitalni tečaj, koji je broj jedan stvar koja vas sprječava u tome? " Odmah je čula odgovore poput: "Ne bih znala ni odakle početi", "To se osjeća jako neodoljiv, "Čini mi se da treba puno vremena", ili moram napraviti X, Y, Z..., stvoriti svoje web mjesto prije nego što to napravim i stvari poput da.

Na temelju onoga što je naučila iz odgovora koje je dobila, ovogodišnja tema razlikuje se od prošlogodišnje. Ideja o izgradnji tečaja od nule je važna jer ljudi tek započinju. Uz to, ljudi se trenutno osjećaju nesigurno i klimavo, pa je ideja o stvaranju prihoda tijekom cijele godine atraktivna.

Još jedan način na koji možete saznati više o svojoj publici je postavljanje pitanja i odgovora putem Facebook Livea i pažljiva pozornost na pitanja koja ljudi postavljaju.

Promovirajte svoj webinar

Amy preporučuje dva načina za promociju webinara.

Prva je iskoristiti društvene medije. Krenite uživo na Facebooku 30–60 dana prije vašeg webinara kako biste podijelili kratki savjet ili naučili brzu strategiju. Zatim slijedite poziv na akciju za preuzimanje nekakvog besplatnog programa za izgradnju vašeg popisa e-pošte.

Kad ste u 7- do 10-dnevnom prozoru prije webinara, promijenite poziv na akciju i počnite prijavljivati ​​ljude za webinar. Možete reći: „Hej, ako ti se svidjelo, svidjet će ti se moj webinar. Dođi, pridruži mi se…"

Koristite platformu i format koji najbolje odgovaraju vama i vašoj publici: Facebook Live, Instagram Live, Instagram Stories i tako dalje, sve dok govorite o temi svog webinara. Amy predlaže duljinu od 15–20 minuta, uz dodatnih 10 minuta ako ćete imati sesiju pitanja i odgovora.

Ako odlučite graditi live oko nečega sa svoje palube webinara, trebali biste to uokviriti nečim što ne planirate dijeliti tijekom webinara. U redu je da se malo sadržaja preklapa sa vašim video zapisima uživo i webinarom, ali ne želite suvišnost.

Ilustracije radi, Amy je nedavno na Facebooku uživo govorila o tome što je potrebno za prelazak s 9 na 5 ili rad klijenta ili savjetnički rad u digitalni rad na tečajevima. Pokrila je promjene u načinu razmišljanja koje morate napraviti, promjene u strategiji koje morate napraviti i kako morate promijeniti svoje navike i svoje odnose.

Govori u doista širokom opsegu kako bi ljudi mogli vidjeti kako se njihovi životi preusmjeravaju s individualnog rada klijenta koji ne vole na stvaranje digitalnog tečaja.

Nemojte to komplicirati, upozorava Amy. Ispričajte priče i podijelite svoja iskustva tek toliko da potaknete zanimanje ljudi da se prijave na taj webinar.

Osim toga, ako imate novca, prikazivanje plaćenog oglašavanja koje usmjerava promet izravno na vašu stranicu za prijavu na webinar također je dobra ideja.

Druga stvar koju možete iskoristiti je vaš popis e-pošte. Pozivi na vaš webinar trebaju objasniti zašto je webinar važan, što će sudionici naučiti i što za njih ima.

Nikad ne znate koga bi moglo zanimati pa na početku želite poslati pozivnice cijelom svom popisu. Želite ga poslati najmanje dva puta jer neće svi obratiti pažnju na prvu e-poštu. Amy tri puta vodi svoje webinare kako bi ljudima dala opcije za datume i vrijeme pohađanja, pa šalje tri e-maila s tim mogućnostima.

Neka se ljudi pojave na vašem webinaru

Amy je otkrila da će se zapravo pojaviti oko 30% –35% ljudi koji se prijave za webinar - što je dobra vijest jer je to nekada bilo 20% –25%.

Kako poboljšati šansu da se pojave ljudi koji se prijave za webinar? Stvorite jedan besplatni (vodeći magnet) koji ljudi dobivaju samo pojavljivanjem na webinaru.

Kada webinar krene uživo, u komentarima zakačite vezu na odredišnu stranicu besplatnog prostačka.

Besplatni Amyin najnoviji webinar zove se Lead Magnet Promo Super Pack, a umjesto standardnog preuzimanja, prepun je vrijednosti kao što su predlošci e-pošte i datoteka s potezom.

Kako bi potencijalne gledatelje webinara osvijestila o besplatnom programu, Amy ga spominje kao P.S. u početnom e-mailu poziva na svoj cijeli popis e-pošte i u daljnjim e-porukama ljudima koji su se registrirali za webinar. U toj seriji za registraciju / podsjetnik postoje tri e-adrese; e-mail 2 dana, 1 dan i 15 minuta od početka webinara. Također spominje besplatnost u svojoj promociji na društvenim mrežama prije webinara.

Amy napominje da ako vam je ovo prvi webinar koji promovira vaš prvi tečaj, ne trebaju vam sva ova zvona. Imala je studente koji su učinili samo ono što su mogli za svoje prvo lansiranje, a zaradili su 10.000, 20.000, 50.000 i 100.000 dolara. Ovi dodaci su nešto što ćete staviti u stražnji džep kako rastete.

Ljepota gore navedenog modela promocije je u tome što umjesto slanja 20 e-mailova svaki put kada promovirate svoj tečaj, šaljete pregršt e-maila kako biste promovirali besplatno obrazovno iskustvo. Prodaja je usmjerena samo ljudima koji se stvarno registriraju i događaju se tijekom samog webinara.

3 faze webinara uživo: mogućnost, put, promocija

Obojite mogućnost

Prva faza webinara sastoji se od stvaranja slike onoga što je moguće za vaše gledatelje, bilo da se radi o mršavljenju, popravljanju odnosa ili izgradnji posla. Što god da ćete na kraju prodati, slikate mogućnost te stvarnosti u prvih nekoliko minuta vašeg webinara.

Uzbudite ljude zbog mogućnosti da nauče nešto novo i vjerojatnije je da će ostati tijekom cijelog vašeg webinara.

Kao dio izgradnje te moguće stvarnosti - i zato što je jedan od prigovora stvaranju digitalnog tečaja taj osjećaj posao - Amy koristi prvih 5 minuta svog webinara kako bi ljude naučila kako za 30 minuta izraditi svoj prvi digitalni tečaj pomoću Post-It bilješke. Ona to naziva Post-It Note Party i kaže im da probaju nakon webinara.

Ako možete učiniti mogućnost da se učini izvodljivom, vjerojatnije je da će ljudi krenuti s vama na ovo putovanje putem webinara. Što biste mogli podijeliti u prvih 5 minuta zbog čega bi se ljudi osjećali kao: „U redu, ovo je za mene, na pravom sam mjestu. Ovo se čini izvedivim. "

Amy preporučuje podučavanje ove brze strategije i prije nego što se predstavite, jer je važnije učiniti ljude da osjećaju da su na pravom mjestu, nego da se predstave. Amy primjećuje da joj je jedna od najvećih pogrešaka na drugima kako čine webinare pet ili deset minuta da razgovaraju o sebi.

Njezina je tajna brzo podijeliti sliku svog supruga, svog psa i sina i reći: "Ovo je moja obitelj i živim u južnoj Kaliforniji." Tada se kreće u utvrđivanje njezinih vjerodajnica, „Zaradio sam preko 30 milijuna dolara na osam digitalnih tečajeva i u svoje tečajeve primio 40 000 učenika tijekom zadnjih 11 godine."

U idealnom slučaju, ova rasprava o mogućnostima ne bi trebala trajati više od 10 minuta. Predstavljate mogućnost, činite da se to čini izvedivim, a zatim ponavljate mogućnost radeći ono što ste učinili da se učini izvedivim.

Nastavite niz stazu stupova

Druga faza webinara uživo, put je najvažniji dio vašeg webinara. Put je tamo gdje predajete i nudite vrijednost, tako da ljudi odlaze osjećajući se uzbuđeno, nadahnuto i potaknuto na akciju.

Učenje se događa kroz ono što Amy naziva stupovi. Stup može biti korak, tajna, strategija ili ključ.

Cilj je upotrijebiti stupove za preoblikovanje trenutnog uvjerenja ili razumijevanja vaših sudionika u novo razumijevanje, odluku ili način razmišljanja.

Imajte na umu da na svakom webinaru koji vodite, kada predajete, želite da ljudi vide kako zapravo rade sve što vi predajete. Amyin put stupova izgrađen je oko podučavanja pet tajni iza kulisa kako generirati prihod tijekom cijele godine digitalnim tečajem.

U jednom stupu Amy podučava ljude kako točno snima i uređuje svoje digitalne tečajeve i iznenađuje ljude koliko to jednostavno može biti. Njezin je cilj natjerati ljude da kažu: „Čekaj, i ja to mogu. To se zapravo čini izvedivim. "

Tijekom drugog stupa, Amy govori o nekim elementima koje treba uključiti u webinar. To pomaže njezinim gledateljima da kažu: „O, u redu. To ima smisla. Znam zašto biste ovo ili ono uključili u webinar. "

Ako u svoje stupove uložite neku misao, ne samo da ćete pokazati znanje i stručnost koju će gledatelji platiti da bi dobili više, već ćete se obratiti i svladati prigovore.

U idealnom slučaju, ako imate četiri stupa, dionica puta trebala bi trajati 20 minuta. Svaki stup bi trajao 5 minuta, a vaši će dijapozitivi ostati jednostavni; mislite na slike, a ne na 10 metaka. Nemojte ići duboko na bilo koji stup.

Promocija

Izvrsni webinari pretvaraju se u prodaju. Pomogli ste svojim potencijalnim klijentima da dođu do novog razumijevanja, pokazali ste im što je moguće, a sada su spremni za vas da im pokažete kako postići ono za čime žele. Vaš digitalni tečaj je "Kako".

U ovoj završnoj fazi webinara uvodite blagodati svog tečaja i jasno slikate inspirativna slika prilike koju ste stvorili za svoje potencijalne klijente u vašem digitalnom digitalnom video zapisu tečaj. Želite predstaviti neodoljivu ponudu.

Većina polaznika webinara ostat će 60 minuta. Želite biti sigurni da su čuli vašu promociju prije nego što odu, stoga je prijeđite najkasnije za 45 ili 50 minuta. Ako pričekate do isteka 60 minuta, izgubit ćete ogroman dio publike.

Amy provodi dobrih 20 minuta promovirajući svoj kurs, a zatim ulazi u 30-minutni segment Pitanja uživo. Većina njezinih webinara traje 90 minuta, ali ona ih je strukturirala tako da svatko tko ostane 60 minuta zna hoće li njezin tečaj odgovarati njima.

Ovisno o tome koliko je vaša publika topla, mali postotak gledatelja kupit će tijekom vašeg webinara uživo, poput između 3% i 12%.

Oduzmite ljude koji su kupili tijekom webinara i ostat će vam velika publika ljudi koji su prisustvovali uživo, ali nisu kupili ili se nisu pojavili na webinaru uživo. Ako želite ostaviti tone novca na stolu, ovdje ćete se zaustaviti. Ali ako to ne želite učiniti, prijeći ćete u fazu nakon webinara.

Post-vebinarsko praćenje s izgledima: Marketing putem e-pošte

Slijedeći dolje opisane mjere, Amy može prodati i do 50% više.

Prva e-pošta izlazi najkasnije 24 sata nakon webinara uživo i uključuje ponovnu reprodukciju i sažetak ponude. „Hej, evo što ste propustili na webinaru. Inače, predstavio sam svoj potpuno novi program. Evo o čemu se radi... Idite gledati webinar da to provjerite. "

Ako tek započinjete, Amy preporučuje slanje daljnjih e-poruka na cijeli popis e-pošte, izuzimajući sve koji su već kupili od vas. Kako rastete, moći ćete segmentirati primatelje i poslati jednu e-poštu da zahvalite polaznicima i podsjetite ih ponude koju ste upravo dali i još jedan e-mail ne-polaznicima koji kaže: "Hej, znam da ste propustili to. Život postaje zauzet. Razumijem. Imate 48 sati za gledanje reprize. Izvoli."

Zatim šaljete daljnje e-poruke; da biste to vizualizirali, e-mailovi za pripovijedanje kako bi se podijelila studija slučaja ili svjedočanstvo, e-adresa sa značajkom koja razgrađuje svaki modul što studenti dobivaju od svakog od njih, ili budući e-mail s tempom koji govori o tome kako će izgledati život studenta nakon tečaja.

Poslat ćete više e-mailova nego što vam je ugodno, kaže Amy, ali na početku karijere rečeno joj je da ne možete poslati dva e-maila i završiti s tim. Ako imate još pet ili šest dana do zatvaranja košarice, prethodno ćete poslati barem četiri ili pet e-poruka.

Zapravo, na temelju savjeta koje je dobila od Stu McLaren, sama Amy šalje tri e-maila posljednjeg dana svog lansiranja. Zašto? Jer e-adrese koje stvaraju osjećaj hitnosti i oskudice nužne su prilikom prodaje digitalnog tečaja. Ako ne postoji vremenska crta, nećete privući pažnju ljudi.

Amy čvrsto vjeruje u vremensku traku otvaranja / zatvaranja košarice i koristi MotionMail za poticanje prodaje u tom vremenskom razdoblju.

MotionMail je aplikacija koju možete koristiti za dodavanje odbrojavanja e-porukama. Kad vam netko otvori e-poštu, tajmer doslovno otkucava. Govori im koliko im je preostalo vremena za kupnju vašeg tečaja ili iskorištavanje vaše ponude - ostalo je još 24 sata, preostalo je 2 sata, bez obzira na vremenski okvir.

Kao što je gore spomenuto, posljednjeg dana Amy šalje višestruku e-poštu. Budući da ima sofisticirani marketinški tim, u stanju je segmentirati primatelje za te posljednje e-poruke. Ujutro svima pošalje prvu e-poštu, drugu e-poštu svima koji su otvorili prvu e-poštu, ali nisu kupili, i tako dalje.

Ključni zalogaji iz ove epizode:

• Nauči više o Amy Porterfield i Digital Course Academy na svojoj web stranici.
• Slušaj Jednostavan podcast za internetski marketing.
• Neka Amy pokaže kako treba odaberite najbolju temu koja će se pretvoriti.
• Istražiti MotionMail.
• Preuzmite Izvještaj o industriji marketinga društvenih medija.
• Gledajte ekskluzivni sadržaj i originalne videozapise iz programa Social Media Examiner na YouTube.
• Pogledajte našu tjednu emisiju o marketingu o društvenim mrežama petkom u 10:00 na Pacifiku YouTube.

Što misliš? Kakva su vaša razmišljanja o korištenju webinara za prodaju vaših proizvoda i usluga? Podijelite svoje komentare u nastavku.