Postati neodoljiv: Kako maksimizirati učinak svoje poruke: Ispitivač društvenih medija

Želite li motivirati više ljudi da posluju s vama? Pitate se kako prenijeti poruku koju ljudi ne mogu zanemariti?

U ovom ćete članku naučiti kako postati toliko neodoljivi za potencijalne klijente i kupce da ne mogu pomoći, a da ne stupe u kontakt s vama ili kupuju od vas.

Zašto je razumijevanje motivacije vašeg klijenta tako važno

Začudo, kada ih se pita tko je njihov idealan kupac, mnogi trgovci i tvrtke počinju opisivati ​​tko su želja bila je njihova mušterija, a ne kupac s kojim već razgovaraju. I oni imaju ideju o tome što tom kupcu treba, ali zapravo nemaju previše pojma o tome što motivira tog kupca na akciju.

I naravno, nisu potrebe korisnika ono što ih tjera na akciju, već njihova motivacija.

U osnovi, odluka o djelovanju temelji se na našoj sposobnosti da sami sebe uvjerimo da djelujemo: našoj motivaciji. Možemo opravdati trošak novog alata, racionalizirati provedbu nove strategije ili odvagnuti prednosti i nedostatke određenog smjera. Ali na kraju, svaka od tih aktivnosti pomaže nam da sami sebe uvjerimo da poduzmemo tu akciju.

Vaši kupci i potencijalni klijenti rade istu stvar. Čim vide ponudu pred sobom, počinju se ili uvjeravati da poduzmu akciju u vezi s tom ponudom ili se odvraćaju od toga. Dakle, kao marketinški stručnjaci, umjesto da se toliko fokusiramo na potrebe kupaca, trebali bismo se usredotočiti na to kako možemo natjerati ljude da sami sebe uvjere da poduzmu tu akciju.

Ljudi se mogu motivirati na dva načina: intrinzično ili ekstrinzično. Ekstrinzična motivacija je preko vanjske sile kao što su novac, priznanja ili priznanje. Intrinzične motivacije urođene su karakteru osobe, kao što je ponos na postignuće.

Mnogo puta, međutim, potrošači nemaju namjeru promijeniti nešto na sebi, čak i kada naiđu na izvrsnu ponudu. Stoga je često na vama da pomognete ljudima da nauče razmišljati drugačije. Dodirivanje intrinzične motivacijske privlačnosti potrošača i razmišljanje o tome što vam govore željeti, a ne gurati ponude za koje smatrate da su potrebne najbolji su načini da pomognete ljudima da promijene svoj način razmišljati.

Najveći skokovi počinju s najsigurnijeg tla. Drugim riječima, ako želite da potrošači poduzmu akciju u vezi s vašom ponudom, prvo morate pomoći tim potrošačima da sami sebe uvjere da je to nešto što žele i da mogu i trebaju djelovati u skladu s tim. Nije stvar u tome da ih vi uvjeravate.

Što možete reći potrošačima kako biste ih natjerali da djeluju

U svojoj srži, većina ljudi se želi osjećati pametno, sposobno i dobro. Svaka odluka koju donesu usmjerena je na postizanje jednog od ova tri stanja uma. Dakle, bez obzira što ljudi rade, čak i ako je ishod ponašanja ili samo ponašanje negativan, obično postoji neki pozitivan razlog zašto to čine.

Ako krenete od shvaćanja da će ljudi biti motivirani za djelovanje iz te želje da vide sebe (ili da vas drugi vide) kao pametan, sposoban i dobar, postaje jasno da su neke marketinške poruke unazad. Poduzeća često pokušavaju uvjeriti potrošače da poduzmu akciju ističući da je ono što trenutno rade loše za njih.

Ako ste tvrtka za mršavljenje, možda ćete pokušati uvjeriti nekoga da promijeni način prehrane jer povremeno voli jesti nezdravu hranu ili slastice. Iako samo ponašanje – jedenje nezdrave hrane – nije pozitivna radnja i često ne dovodi do pozitivnog ishoda, namjera koja motivira to ponašanje je pozitivna. Ljudi žele jesti hranu koju vole, koja im donosi udobnost i čini da se osjećaju dobro.

Kada uđete i kažete publici da su stvari koje žele raditi loše za njih, manja je vjerojatnost da će se ta publika uvjeriti da posluša taj savjet i promijeni stil života.

S druge strane, ako ljudi već razumiju da je nezdrava prehrana loša i možete potvrditi pozitivne osjećaje iza nezdrave jedući – usmjeravajući se na to kako se netko može osjećati jednako utješeno ili dobro jedući zdravu hranu – tada je mnogo vjerojatnije da će ljudi sami sebe uvjeriti da Pratim te.

Kao marketinški stručnjaci, skloni smo se usredotočiti na problem, a ponekad čak i činimo da se taj problem čini većim nego što jest uzrujavanjem kako bismo mogli predstaviti rješenje. Međutim, ponekad se ovaj pristup može izjaloviti, pogotovo kada to rješenje zahtijeva od kupca da se dugoročno obveže ili promijeni način života ili prehrambene navike.

Umjesto da se usredotočite na probleme ili bolne točke potrošača, može biti puno učinkovitije dotaknuti se njihovih trenutnih uvjerenja. Gradite na onome što ljudi već žele. Jedna od velikih prednosti usredotočenosti na ta trenutna uvjerenja je ta što pomaže vašoj publici da se osjeća pametno, sposobno i dobro jer to već želi. Osim toga, oni su sami po sebi znatiželjni za vaš odgovor, što znači da ste im odmah relevantni.

Ne samo to, već sidrenjem u nešto u što vaša publika već vjeruje, štedite si mnogo mentalnog napora. Potrebno je puno vremena i resursa za stvaranje potražnje ili pokušaja uvjeriti nekoga da vjeruje u ono što znate da je istina. Susrećem svoje klijente tamo gdje jesu – usredotočujući se na ono u što već vjeruju i povezujući ta uvjerenja sa svojim rješenjima – ne morate ih uvjeravati ni u što. Oni će se sami uvjeriti.

Dobar primjer za to je slogan DeBeersa “A Diamond Is Forever” koji datira iz 1947. godine. U to vrijeme zaručnički prstenovi nisu bili uobičajeni, a dijamantni zaručnički prstenovi još manje. DeBeers je svoj pristup ukorijenio u ono što su ljudi koji su se vjenčali već željeli: najbolji simbol obveze koju su namjeravali učiniti.

Evo okvira koji možete slijediti da biste počeli isporučivati ​​poruke koje ljudi ne mogu zanemariti.

#1: Obratite pažnju na to s kim razgovarate

Prvi ključ za izradu vaše poruke je razumijevanje s kime točno razgovarate. Vaša ideja može biti vaš proizvod, usluga ili posao, ali vaša poruka je način na koji tu ideju prenosite nekome u svojoj publici. Stoga se poruka može prilagođavati od jedne publike do sljedeće. Ovdje počinjete sastavite svoje ličnosti publike.

Kao što je ranije spomenuto, mnogi trgovci sastavljaju svoje ličnosti kupaca razmišljajući o tome koga žele kao kupce, umjesto da razmišljaju o tome tko su njihovi kupci već. Kada se možete usredotočiti na to tko su vaši kupci već, možete početi odgovarati na pitanja o tome što žele, što vam govore i što govore.

#2: Shvatite što vaša publika želi

Kada govorimo o tome što vaša publika želi, zapravo govorimo o tome koje ciljeve pokušavaju postići. Koji je problem koji pokušavaju riješiti ili potreba koju pokušavaju zadovoljiti?

Ovo možda nije pretjerano komplicirano. To bi mogao biti jednostavan odgovor kao što je zarada više novca, ušteda vremena ili upravljanje pristiglom poštom e-pošte.

#3: Odredite što vaša publika mora cijeniti da bi bila otvorena za vašu ponudu

Još jedna stvar koju treba uzeti u obzir dok prenosite svoju poruku svojoj publici je koju vrijednost treba imati da bi bila otvorena za vašu ponudu. Ovo je zajednička vrijednost koju biste smatrali važnom za funkcioniranje vaše ponude.

Na primjer, recimo da prodajete usluge timske učinkovitosti i netko vas je unajmio da pregledate njihove timske procese. Ponekad će tvrtke kojima su potrebne vaše usluge više brinuti o produktivnosti svog tima nego o dobrobiti tima. Je li briga za njihovu dobrobit vrijednost koja vaše usluge čini prikladnima?

Netko tko pruža timsku učinkovitost dok se usredotočuje na produktivnost vjerojatno ima sasvim drugačije rješenje od nekoga tko radi na učinkovitosti, ali daje prednost dobrobiti tima. Dakle, ako ta tvrtka ne drži iste zajedničke vrijednosti, neće nužno biti otvorena za vaše rješenje.

#4: Upoznajte konkretan odgovor koji vaša publika traži

Također želite razmišljati o specifičnoj borbi koju vaša publika želi prevladati. Koja je specifična potreba koju žele riješiti? Drugim riječima, što guglaju da pokušaju pronaći? O kojim odgovorima ili preporukama pitaju svoje prijatelje i kolege?

Ovo je korak koji mnogi trgovci već imaju dobro u ruci. Oni već znaju problem koji rješavaju i pitanje na koje odgovaraju. Ali morate napraviti korak dalje i razmisliti o tome kako vaša publika traži odgovor kroz leću onoga što im treba.

#5: Počnite mijenjati perspektive kupaca

I konačno, kada točno znate s kim razgovarate i što žele čuti od vas, možete počnite izrađivati ​​svoje poruke na način koji im pomaže da počnu s malim prilagodbama perspektiva.

Ovdje ponekad morate malo hodati po užetu jer morate pomoći svojima publika razumije da je ono što su radili razlog zašto su se trudili odgovoriti na svoje pitanje. Ali u isto vrijeme, ako želite biti učinkoviti, morate to učiniti bez da se osjećaju kao da zbog toga što rade nisu pametni, sposobni ili dobri.

Ne želite izaći i reći nekome da je činio sve ove pogreške jer se zbog toga neće osjećati dobro i neće vas slijediti. Mnogo toga ima veze s činjenicom da toliko ljudi danas veže sam svoj identitet za ono što rade; stoga, kada im kažete da je ono što rade pogrešno ili loše, to je isto kao da im kažete tko su ili u što vjeruju da je pogrešno ili loše. I možete ih izgubiti upravo tamo.

Imajući ove točke na umu i shvaćajući da se ljudi žele osjećati pametno, sposobni i dobro, većina ljudi želi da se na njih gleda kao na otvorenog uma. Stoga, jedan od načina da se predstavi nova perspektiva bez poništavanja stare perspektive jest da se kaže nešto poput “većina [članova publike] fokusira se više na X nego na Y”.

Na primjer, izreka "Većina vlasnika malih poduzeća fokusira se na prihod više nego na profitabilnost" može biti jedan od načina da se pomogne malom poduzeću vlasnici prebacuju svoju perspektivu s prihoda na profitabilnost bez poništavanja svog izvornog fokusa na taj prihod.

Ostale bilješke iz ove epizode

• Epizodu sponzorira ManyChat. Posjetiti ManyChat.com/sme za BESPLATAN 30-dnevni pristup potpuno opremljenom Pro računu ManyChata!
• Upoznajte Taggera—vodeću platformu za marketing i društveno slušanje s kraja na kraj. Pogledajte demo na TaggerMedia.com/sme.
• Preuzmite radni list Tamsen spomenut na talkacase.com.
• Saznajte više o Social Media Marketing World 2022 na SocialMediaMarketingWorld.info.
• Povežite se s Michaelom Stelznerom na @Stelzner na Instagramu.
• Gledajte ekskluzivni sadržaj i originalne videozapise iz Social Media Examiner YouTube.
• Uključite se u naš tjedni razgovor o marketingu društvenih medija. Gledajte uživo petkom u podne na Pacifiku YouTube. Slušajte reprizu Apple podcasti ili Google Podcasts.