Komunikacija koja pretvara: Okvir u 4 koraka za uvjeravanje: Ispitivač društvenih medija

Konvertira li se vaš sadržaj? Tražite li bolji način da potaknete ljude na akciju?

U ovom članku naučit ćete okvir priče od četiri dijela koji koristi psihologiju uvjeravanja koja nadahnjuje akciju.

Zašto je uvjeravanje važno u marketingu

Već razumijete koliko je važno povezati se sa svojom publikom. Često ste u stanju uspostaviti emocionalnu vezu s njima te inspirirati i motivirati kao nitko drugi. Znate da možete zbog vrste reakcije i povratnih informacija koje dobijete na kraju bilo koje vrste prezentacije kada vam ljudi govore kako je vaša priča nevjerojatna.

Ali na kraju dana, najnevjerojatnija priča na svijetu ne čini ništa za vas ako ne natjera publiku da se obrati. Vjerojatno već možete pretpostaviti da je uvjeravanje element koji pomaže publici donijeti odluku koju želite da donese. Ako želite da se prijave, nagovaranje ih natjera da se prijave.

I ide malo dublje od toga. Uvjeravanje počinje kontroliranjem pozornosti publike – na što obraćaju pozornost, kamo šalju fokus i što primjećuju dok vas slušaju.

Na neki način to možete povezati s načinom na koji mađioničari rade. Dio mađioničareve strategije je pomoći kontrolirati kamo idu vaše oči tako što će vam skrenuti pozornost na određeni događaj. Možda vam pokazuju unutrašnjost šešira, povlače rukave ili okreću stol. I vidite ovo i mislite da je mađioničar transparentan kada pokažu da im ništa nije skriveno u rukavu.

Istina je da žele da pazite na njihove ruke i rukave kako ne biste gledali što god da su oni samo sakrili u lakat, spustili ispod stola ili se zalijepili uz ogledalo. Oni kontroliraju fokus publike; stoga imaju potpunu kontrolu nad onim na što publika obraća pažnju, što im omogućuje predviđanje reakcija svoje publike.

Osim kontrole pažnje publike, uvjeravanje također omogućuje trgovcima da kontroliraju ono što je poznato kao drugi razgovor.

Drugi razgovor je unutarnji dijalog koji prolazi kroz um publike dok sluša prezentaciju. Ovo je razgovor koji oni sami sa sobom vode o tome što jesti za večeru, je li im klijent poslao e-poštu ili radi li oglas koji su tog jutra objavili.

Ovaj drugi razgovor ima tendenciju da bude mnogo zanimljiviji i mnogo je veći prioritet u glavama publike. Dakle, ako pustite misli publike da odlutaju u drugi razgovor, oni će nastaviti lutati. Oni će odskakivati ​​s jedne misli na drugu, ostavljajući vrlo malo svog mentalnog fokusa na vas kao trgovca koji im predstavlja vaše rješenje ili ponudu.

S druge strane, ako možete kontrolirati ovaj drugi razgovor korištenjem uvjeravanja, udvostručite količinu fokusa publika će vam odobriti i smanjiti rizik da im kroz glavu prođe misao koja ih odvuče od vaše ponude uopće.

Marketinški stručnjaci i robne marke mogu komunicirati na način koji potiče uvjeravanje i pomaže svojoj publici da se preobrati primjenom okvira pletenice priče. Evo kako upotrijebiti ovaj okvir da biste iskoristili psihologiju uvjeravanja koja potiče na akciju.

#1: Povežite se sa svojom publikom putem osobnog pripovijedanja

Prvi korak u komunikaciji na način koji konvertira jest povezivanje sa svojom publikom. Ovo je korak s kojim su svi poslovni ili marketinški stručnjaci upoznati. To je kada se povežete sa svojom publikom prije nego što im pokušate prodati svoju ponudu ili uslugu.

Postoje neke ključne točke koje treba imati na umu kada je u pitanju izgradnja ovog odnosa. Prvo, budite svjesni gdje je vaša publika i na što će se odnositi. Možda imate nevjerojatnu, jedinstvenu priču, ali publika se ne može povezati s "nevjerojatnom" i "jednom od ljubazan." Zapravo, ako ispričate priču o jednoj od milijun, utjecat ćete na jednog od milijun klijentima. Ali ako imate priču o jednoj u svakom kućanstvu, pomoći ćete mnogim ljudima.

Drugo, nemojte izlaziti i govoriti o najtragičnijoj stvari kroz koju ste prošli ili o svojoj najnižoj točki. Razmislite o svojoj prezentaciji – bilo da je online, uživo na društvenim mrežama ili negdje na pozornici – na isti način na koji biste razmišljali o prvom spoju s nekim koga jedva poznajete. Nećete im odmah reći svoju najdublju, najmračniju tajnu i najtragičniji trenutak. Umjesto toga, prvo ih želite povezati i upoznati. To bi trebala biti svrha otvaranja svake komunikacije.

Također je važno da priča bude jednostavna. Što više detalja dodate o svojoj osobnoj priči, krećete se dalje od svoje publike. Na primjer, ako vaša priča počinje tako što ste vi u autu, vaša se publika može povezati s tim da ste u autu, pa se stoga mogu vizualizirati u automobilu.

Ali čim počnete pričati o tome kamo ste krenuli, o neobičnim dijelovima vašeg putovanja i bilo čemu drugom što izdvaja vašu priču, počinju gubiti vizualni izgled. Ako ste se uputili u Disney World na odmoru, ljudi koji nikada nisu bili u Disney Worldu počinju gubiti fokus na vašoj priči jer se ne mogu povezati s tim dijelom.

Neka vaša priča bude što jednostavnija koristeći samo potrebne pojedinosti: gdje ste, što se upravo dogodilo i što ste u tom trenutku razmišljali.

#2: Pomozite svojoj publici nudeći nešto vrijedno

Sljedeći korak je zapravo pomoći publici. Ovo je vaš sadržaj — ono o čemu znate više od bilo koga drugog.

Mnogi trgovci pogriješit će samo opisati problem koji publika ima. Publika već zna u čemu je problem, čak i ako ne zna kako to opisati. Ne treba im nužno netko tko će im reći svaku nijansu toga.

Također ne trebaju da im kažete da imate rješenje. Oni već vjeruju da nudite rješenje. Čekaju da čuju što je to. Ali nemojte to zadirkivati ​​i reći im da će moći dobiti rješenje ako se pridruže vašem programu ili kupe vašu ponudu. Čineći to, mogli biste provesti nebrojene sate pokušavajući uvjeriti svoju publiku da imate rješenje i da možete pomoći.

Najlakši način da nekome dokažete da mu možete pomoći je da mu zapravo pomognete. Dakle, dok imate pažnju publike, trebali biste pružati rješenja, a ne zadirkivati ​​da imate dostupno rješenje.

Možda ćete se brinuti da nuđenjem rješenja, posebno besplatno, vaša publika više neće morati poslovati s vama. Međutim, istraživanja pokazuju da dijeljenje tih rješenja pomaže uvjeriti publiku da više posluje s vama.

Možda će postojati neki zaostali koji će se napuniti besplatnim savjetima i nikada ne krenu naprijed. Ali svatko tko traži rješenje i pokušava se odlučiti o tome možete li mu pomoći, odlučit će nakon što mu stvarno pomognete.

Zato dajte rješenje i pomozite im koliko možete u vremenu koje imate.

#3: Isporučite taktički poziv na akciju

Nakon što ste se povezali s publikom i pomogli joj, vrijeme je da završite i predstavite svoju ponudu. Ovo je dio u kojem svojoj publici točno govorite koji je sljedeći korak za nastavak putovanja i nastavak s vama. Ako postoji web stranica na koju možete otići ili gumb na koji treba kliknuti kako biste postupili u skladu s vašom ponudom, ovo je dio u kojem im govorite gdje da je pronađu i kako da dođu do nje.

Budite vrlo jasni i konkretni. Ako ponudite previše opcija, vaša bi se publika mogla početi zbuniti i preplaviti svim izborima, a zbunjen um uvijek kaže ne. Stoga točno odredite što želite da vaša publika učini sljedeće, korake koje trebaju poduzeti da do toga dođu i dajte im upravo tu mogućnost. I neka bude jasno i jednostavno.

Međutim, ovaj taktički poziv na akciju nije posljednji korak. Neće svi u vašoj publici donijeti odluku na temelju taktičke jednostavnosti korištenja i znanja kamo ići. Otprilike polovica publike odlučit će na temelju svoje emocionalne reakcije na vašu ponudu. Stoga morate isporučiti i emocionalni poziv na akciju, o čemu ćemo govoriti sljedeće.

#4: Zatvorite emocionalnim pozivom na akciju

Četvrti dio vaše pletenice priče je inspiracija koju ćete podijeliti sa svojom publikom. Publika koja se osjeća osnaženom i motiviranom krenut će u akciju. Dakle, želite ih ostaviti da se osjećaju inspiriranima i spremnima za tu akciju.

I zato ovaj komad prati vaš taktički poziv na akciju - jer inspirirate ljude da poduzmu akciju za koju ste im upravo rekli. Oni već znaju što im je činiti, a sada ih vi motivirate da to učine.

Često to možete postići tako što ćete završiti priču koju ste ispričali na početku. Ako ste počeli s pričom o odmoru na kojem ste bili ili o nekom od svojih klijenata, tada biste predstavili inspirativni kraj te priče. Tada možete publici reći kako je sve ispalo na bolje.

Ako više volite dovršiti priču na početku, u ovom trenutku još uvijek imate dostupne opcije. Na primjer, možete ispričati drugu priču, onu koja je kraća i uzbudljiva. Ili jednostavno navedite neke smislene fraze koje podsjećaju publiku da je vaše rješenje radilo za vas i stoga može raditi za njih.

Ovaj dio vaše prezentacije ne mora biti dug ili složen, samo treba povući tu emocionalnu stranu njihova donošenja odluka. Sada kada se vaša publika može povezati s vama, zna da joj možete pomoći i razumije što treba učiniti da dobije vašu pomoć, želite generirati neku hitnost. Ne mogu proći niti jedan dan bez vaše ponude ili rješenja jer će im s druge strane život postati bolji.

Ostale bilješke iz ove epizode

• Epizoda sponzorirana od strane Wixa. Tražite lakši način povećanja prodaje putem e-trgovine? Posjetiti Wix.com/eCommerce kako biste danas stvorili svoju trgovinu i povećali prodaju.
• Saznajte više o dr. Robert Cialdini.
• Saznajte više o Social Media Marketing World 2022 na SocialMediaMarketingWorld.info.
• Povežite se s Michaelom Stelznerom na @Stelzner na Instagramu.
• Gledajte ekskluzivni sadržaj i originalne videozapise iz Social Media Examiner YouTube.
• Uključite se u naš tjedni razgovor o marketingu društvenih medija. Gledajte uživo petkom u podne na Pacifiku YouTube. Slušajte reprizu Apple podcasti ili Google Podcasts.