Prodaja putem društvenih medija, novo usmjerenje za tvrtke

Možete obaviti sva svoja istraživanja prije kupnje, a da ne morate razgovarati s prodavačem. S osobom morate razgovarati tek kad napravite uži popis tvrtki koje vas zanimaju i želite zaključiti posao.

Današnji kupac preferira ovaj postupak, jer je lakši i učinkovitiji. Imajući to na umu, tvrtke se moraju prilagoditi.

U ranim danima moć je bila kod prodavača, ali s onim znanjem koje je danas dostupno na mreži, snaga je u rukama potrošača.

Tom kaže da kao posao moraš prestanite razmišljati o tome kako prodajete jer zapravo više ne prodajete. Umjesto tebe pomoći kupcima da donesu odluku o kupnji. Kad donesu odluku, nadamo se da će vam ići u prilog. Iako neće uvijek biti tako.

Otkrit ćete kako vaš sustav treba pravilno postaviti i pristup koji trebate razmotriti.

Ako imate stvarno dobar proizvod ili uslugu, češće ćete dobiti pobjedu u konverziji. Većinu ljudi isključe ljudi koji im prodaju. Najbolji način je pokazati im to spremni ste pomoći i da su vam uvijek u srcu najbolji interesi.

Poslušajte emisiju kako biste saznali više o tome kako se promijenio pristup prodaji.

Primjer tvrtke koja je prihvatila nove načine prodaje

Tom govori o prodavaonici fotoaparata tzv Adorama sa sjedištem u New Yorku koji je koristio kao studiju slučaja u svojoj knjizi, Nevidljiva prodaja. Adorama ima samo jednu trgovinu, ali posluje u svih 50 američkih država i 5 zemalja.

Adorama ima dvije strane svog poslovanja, B2C i B2B. Bez obzira na to s koje strane gledate, oni joj pristupaju na isti način. Njihova je filozofija da prodaju do dijeljenje izvornih obrazovnih sadržaja.

Iako je riječ o fotografskoj trgovini, oni prodaju više od fotoaparata. Izgradili su Centar za učenje koji uključuje Adorama TV, što je jedan od njihovih ogromnih sadržaja. Centar za učenje riznica je obrazovnih sadržaja.

Iako im je pristup educirati, kad pogledate jedan od njihovih videozapisa, ispod videozapisa primijetit ćete jednostavne veze do proizvoda. Saznat ćete kako su koristili YouTube kako bi omogućili ljudima da dođu do tog proizvoda.

U 2010. godini vidjeli su opću krivulju rasta, uglavnom zbog obrazovnih sadržaja koje pružaju.

Moral lekcije je da ako možeš učinite svog kupca pametnijim i boljim jer posluju s vama, Tom vjeruje da ćete uspjeti prodati više tom kupcu.

Poslušajte emisiju da biste čuli zašto Tom to povezuje s muharicom i kako je to isto s modernim marketingom sadržaja.

Što je socijalni agent i zašto je važan?

Tom opisuje a socijalni agent kao netko tko ne kupuje nužno od vas, već vas preporučuje prijatelju ili kolegi koji bi mogao kupiti od vas. Puno vremena socijalni agenti mogu biti vaši najcjenjeniji kupci s kojima nikad ne poslujete. Oni su najbolji kupci koje ćete imati.

Trebaš uvucite svoje socijalne agente kroz obrazovne dijelove. Odnos se stvara s vašom markom ili tvrtkom kada oni vide vrijednost u onome što radite.

Naučit ćete kako je Tom postao veliki društveni agent za Adoramu.

Poslušajte emisiju kako biste saznali važnost osnaživanja svih da budu društveni agenti vaše tvrtke.

U Nevidljiva prodaja, otkrivate postupak koji pomaže ljudima da prodaju bez hladnog pozivanja i oglašavanja. Možete li objasniti postupak?

Tom proces naziva "bezbolnom potragom". Koncept je okretanje ulaznom marketingu. Suštinska razlika je u tome što većina sadržaja i ulaznih strategija koriste pretraživanje i optimizaciju ključnih riječi.

Kako sve više tvrtki otkriva i primjenjuje strategije optimizacije ključnih riječi i SEO, Tom vjeruje da će samo toliko dobiti bitku. Bit će konkurentnije i puno teže.

Dok se bezbolna prospekcija temelji na konceptu bliskost.

Propinquity je znanstvena teorija koja pokreće stvaranje odnosa. Kaže da ako naletite na nekoga puno je veća vjerojatnost da ga češće dodirujete, čitate njegovo sadržaj ili ih osobno upoznati, to je vjerojatnije da će vam se ta osoba svidjeti, pružajući vam da im se sviđate svaki put upoznati.

Tomova bezbolna filozofija prospekcije je da ne odlazite od SEO-a, već silazite sa svog bloga. Trebaš više razmišljajte i brinite o stavljanju sjajnog sadržaja na tuđe blogove. Tom vam savjetuje da svaki blog tretirate kao svoj. Kada sadržaj stavite na ta mjesta, oni se pozivaju Bodovi blizine.

Naučit ćete kako razviti strategiju za to kako biste bili sigurni da ostajete na vrhu.

Tom dijeli kratki pregled mjesta na kojima možete pronaći mjesta za pružanje sadržaja, ali u njegovoj je knjizi čitavo poglavlje (Izgradnja platforme za bezbolnu pretragu) u kojem je izložen postupak.

Ako obratite pažnju na svoju industriju ili industriju svojih potencijalnih klijenata, obično možete sjesti i navesti sva mjesta na kojima se potencijalni kupci okupljaju online i offline. Naučit ćete gdje bi mogla biti ta mjesta. Ako dovoljno dobro poznajete svoju industriju, već ćete bez razmišljanja znati za 7-10 mjesta. Ovo je vaš prvi popis.

Otkrit ćete kako softver za socijalno slušanje poput Radian6 ili Sysomos može vam biti od koristi pri pronalaženju bodova blizine.

Jednom kada pronađete ove točke, možete stvorite više prilika da se ljudi spotaknu o vas i vašu marku. To je izvrstan način da steknete dobar pozitivan dojam.

Kada ti siđite sa vlastitog bloga, vaš kupac ne mora biti u aktivnom istraživačkom načinu da bi naletio na vas. Tada bi mogli kliknuti na vaš blog i možda se prijaviti da ga pročitaju. Naučit ćete što se može dogoditi ako ostanete samo na vlastitom blogu.

Otkrićete zašto najbolje radite sa sadržajem kad pišete za nekoga drugoga.

Tom vam savjetuje da napišete 4 ili 5 postova za druge blogove, postavljene tijekom 2 tjedna, i pripazite na svoje Google Analytics da vidim što će se dogoditi. Primijetit ćete da vi voziti više prometa natrag na svoju stranicu.

Što više pišete za ovu veću publiku, veća je šansa da ljudi dođu na vašu web lokaciju kako bi provjerili vaš sadržaj. Na svakih 100 ljudi koji vaš sadržaj pročitaju negdje drugdje, oko 5% pretvorit će se u prijave. Ovo je način kako izgraditi blizinu na bazi bloga.

Tom je uvjeren da je način da danas pobijedimo izaći tamo i ponašati se kao medijsko carstvo.

Poslušajte emisiju da biste saznali više o nevidljivoj komponenti u naslovu Tomove knjige.

Što bi trgovci trebali izbjegavati kada koriste sadržaj kako bi pokušali ostvariti prodaju

Tom kaže da postoje dvije stvari koje bi trgovci trebali izbjegavati. Većina ljudi proizvodi sadržaj na pogrešnoj razini. To je obično ista jedinica sadržaja na njihovom blogu i podcastu. Stoga većina smatra da je dovoljan jedan post na blogu tjedno, a da drugima ne pišu.

Prvo morate razmisliti stvaranje sadržaja kao ekosustav. Trebao bi nikada ne stvorite jedan sadržaj jednom. Trebao bi potražite načine da ga prenamijenite ili ga čak preusmjeriti.

Naučit ćete o načinima na koje možete pretvoriti jedan dio sadržaja u više sadržaja.

Drugo, Tom navodi da postoji uvjerenje, posebno među ulaznicima, da svaki sadržaj mora imati poziv na akciju. Iako istraživanje dokazuje da pozivi na akciju ostvaruju više konverzija, Tom zapravo ne vjeruje. Smatra da još uvijek vrijedi čisto obrazovanje.

Trebaš izađite i educirajte svog kupca. Ne tražite i ne očekujte ništa zauzvrat. Tom navodi da većina kupaca zna kako kupiti; ne biste se trebali oslanjati na poziv na akciju kako bi imali dovoljno samopouzdanja da vas kontaktiraju.

Poslušajte emisiju i saznajte zašto bi vaš sadržaj uvijek trebao biti vrijedan.

Ovotjedno pitanje o društvenim medijima

Debra Keirce, profesionalni umjetnik, pita: „Kao umjetniku, ponekad će trebati godine između kontaktiranja potencijalnih kolekcionara i primanja provizije ili kupnje. Postoje li posebni alati za društvene medije koji se mogu koristiti za razvoj, poticanje i održavanje tih dugoročnih odnosa, tako da vodi se ne hlade i ljudi će vas preporučiti svojim prijateljima, kad ponekad ne žele nužno kupiti se?"

Ovo je sjajno pitanje kako imajte na umu potencijalne kupce koji nisu spremni za kupnju.

Prvo što bih preporučio je da svakako poslušate ovaj podcast za neke izvrsne ideje. Evo nekoliko primjera onoga što biste mogli učiniti sa svojim poslom.

• Stvorite time-lapse videozapise koji prikazuju vaše procese
• Stvorite edukativne dijelove
• Postanite put do perspektive

Kada ti dovedite se u položaj resursne osobe umjesto prodavača, svaki put kad komunicirate s potencijalnim klijentima, to je način da ostanete na vrhu. Ako su i kada spremni za kupnju, veća je vjerojatnost da će vam se vratiti ili proslijediti vaše podatke drugom potencijalnom klijentu. Morate imati redovite dodirne točke.

Čut ćete primjer onoga što sam dobio od ljudi u industriji glasovnih nadarenosti kad sam bio potencijalni klijent i kako moj trgovac nekretninama plasira svoje poslovanje pomoću društvenih mreža.

Nadam se da će vam ovo biti korisno.

Pozvati i svoja pitanja vezana uz društvene medije ostavite za nas, a mi ćemo ih možda uključiti u buduću emisiju.

Slušajte emisiju da biste saznali više i javite nam kako vam ovo odgovara.

Ostala spominjanja emisija

Summit o uspjehu društvenih medija 2013

Summit o uspjehu društvenih medija 2013 posebna je internetska konferencija osmišljena kako bi vam pomogla da savladate marketing na društvenim mrežama (donio vam je Social Media Examiner).

Četrdeset i pet vodećih svjetskih profesionalaca na društvenim mrežama pokazat će vam kako. Instruktori uključuju Jay Baer (Autor, Mladost), Chris Brogan (ko-autor, Jednadžba utjecaja), Mari Smith (ko-autor, Facebook marketing), Michael Stelzner (osnivač, ispitivač društvenih medija), Mark Schaefer (Autor, Povratak na utjecaj), Jesse Stay (Autor, Google+ za lutke), Amy Porterfield (ko-autor, Facebook Marketing Sve u jednom za lutke) i stručnjaci iz General Electric, Sony, E! Na mreži, Kelly Services i Discovery Channel–Samo spomenuti nekoliko. Potpuno na mreži. Kliknite ovdje da biste saznali više.

Dovršili smo ploče s našim markama i evo nekoliko ubojitih.

• Instagram panel sa Sonyjem i E! Na liniji
• Mrežna video ploča s Discovery Communications i Salesforce
• Pinterest marketing s Whole Foods and Target
• Twitter marketing s GE i American Expressom
• Facebook marketing s Walmartom i NASA-om

Imamo nekoliko nevjerojatnih marki koje će ono što rade podijeliti s društvenim mrežama. Ovo je samo uzorak. Postoji ogromna količina sadržaja s uputama.

To je internetska konferencija, što znači da ne trebate nigdje putovati. Prostire se na čitav mjesec i uživo je. Ako želite saznati više o tome, svakako provjeri.

Ključni za poneti spomenuti u ovoj epizodi:

• Povežite se s Tomom Martinom na njegovom web stranica.
• Čitati Nevidljiva prodaja.
• Provjeri Adorama i Adorama TV kako bi vidjeli kako povezuju svoje proizvode.
• Pročitajte više o bliskost i Bodovi blizine.
• Koristiti HubSpot ili Marketo kako bi pomogao izgraditi dosje o osobi.
• Probati Radian6 ili Sysomos da otkrijete svoje blizine.
• Provjeri CopybloggerSadržaj.
• Koristiti Google Analytics da biste pratili svoj promet.
• Krenite prema DebKArt.
• Nauči više o Summit o uspjehu društvenih medija 2013.

Načini pretplate na podcast Social Media Marketing:

• Kliknite ovdje da biste se pretplatili putem iTunesa.
• Kliknite ovdje da biste se pretplatili putem RSS-a (feed koji nije iTunes).
• Također se možete pretplatiti putem Krojač.

Što misliš? Kakva su vaša razmišljanja o prodaji putem društvenih mreža? Molimo ostavite svoje komentare u nastavku.